文|螳螂观察

作者| 青月

如果要盘点那些被暴利眷顾的行业，眼镜零售肯定榜上有名。

从上市企业财报数据可知，国内眼镜零售行业有首家上市公司，即博士眼镜，其 2021 年前三季度的平均毛利率超过 60%；国内镜片有第一股，为明月眼镜，2021 年第三季度毛利率是 57%，2020 年第四季度毛利率是 55%，2020 年第三季度毛利率是 57%。

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这样的毛利水平比大部分互联网企业还高。眼镜店们却大声呼喊自己不赚钱。毫不夸张地说，这确实是事实。博士眼镜 2021 年前三季度的净利润率仅有 9.8%。明月镜片的净利润率更低，只有 1.3%。9 个月的营收是 4 个多亿，却仅仅赚了 5000 多万。

接近 60%的毛利率却不赚钱，这其中的原因是什么呢？“螳螂观察”与一位眼镜店主进行了交流，并对相关经验和启发进行了总结。

7亿近视人，撑起来的暴利生意

国家卫健委的《中国眼健康白皮书》数据表明，到 2020 年时，中国的近视患者人数达到了 7 亿。这 7 亿近视患者人数占了全球近视人口的一半。并且，在国内，眼镜产品的市场规模超过了 800 亿元。

这样是一个很大的市场，还一直有“成本几十，售价上千”的暴利传闻。普通人潜意识里会将“开一家眼镜店”和“发家致富”划等号，这很正常，这也是促使静静开眼镜店的主要原因之一。

在 2020 年底，疫情爆发影响到了各行各业。彼时静静仍在从事财务工作。她所在的公司因受到疫情冲击，为了自救，全员降薪 30%，并且裁掉了一大批高管。

静静没被裁掉，却遭遇了降薪。就在这一年，静静迎来了第一个孩子。财务工作平时较为清闲，但到了月底、年底，加班甚至通宵是常有的事。每个月原本有 3000 多薪水，降薪 30%后，说得难听些，几乎没什么用。既没钱又没闲，静静便开始有了自己创业的想法。之所以选择眼镜店，是因为这恰好还是一门“祖传”的手艺。

静静的父亲在县城中学旁边的商店街上开了眼镜店，有十几年了。靠着这家店，他养活了一大家子人。他还给静静和静静哥哥分别买了车子和房子。如今他年纪大了，正想退下来好好休息。可他又有点舍不得这么好的生意。现在女儿愿意接手，正好可以肥水不流外人田。

可是，父亲手里的生意颇为赚钱，可到了静静手里似乎就不是这样了。而这一切，或许跟静静的二舅有着关联。

投入50万，回本要5年？

静静父亲的眼镜店这些年来赚钱的情况，亲戚朋友们都看得清清楚楚。十几年来，大家都有目共睹。因此，当得知静静想接手这个生意后，静静的二舅第一个站出来，表示想要合伙。

二舅没有瘸，不会修收音机，也治不好精神内耗。不过，二舅很有钱，他虽然有点固执，但人还不错。他向静静承诺，眼镜店出钱的事他包在身上。静静觉得有个有实力的生意伙伴镇场子，而且还是自家亲戚，就答应了和他合伙开眼镜店。不巧的是，对于开眼镜店这件事，二舅有自己的想法。

二舅向来对外国货存有偏爱，无论是衣服、鞋子还是家居，都钟情于外国的知名品牌。正因如此，他对静静爸之前的小门面以及国货招牌格外不屑。于是，他亲自前往北京对几家品牌进行了调研，挑选了一个全是英文的加盟品牌。之后，他还打算买下另一条街的一个大门面，准备重新进行装修并开店。

最开始静静当然不同意，不过却被二舅给出的三个理由说服：

第一，受疫情影响，这个加盟品牌，态度很好，甚至有点卑微。不需要加盟费，只需将招牌换成他们的品牌，并且还免费赠送展柜。没卖完的产品能够退掉，也不会进行独占，甚至允许店内销售其他品牌的眼镜。其次，新店面靠近爱尔眼科医院，那条街的人流量更多，都是前往看眼睛的目标客户，与眼镜店的属性更为搭配。再者，老店的租房合同是一年一签，每年都会涨价，还不稳定，而“买一个门面就不用担心啦，这个钱二舅掏啦”，二舅拍着胸脯说道。

听起来似乎有一定道理，自己没出大钱，所以没什么话语权，稀里糊涂就同意了。虽然买门面花费了 200 万巨款是二舅出的，但眼镜店的装修、设备以及进货，前期投入了 50 万成本，这 50 万是二舅和静静平摊的，每人 25 万。

所有命运给予的礼物，在暗中都标好了价格。在合伙创业时，合伙人多出的每一分钱都蕴含着他自身的深意。不久后，二舅提出，尽管店子规模小，但必须要有“规矩”。其一，门面是他购买的，每月需依据市价给他支付房租；其二，他和静静作为员工，每月都要领取工资并缴纳社保；其三，每月还要进行一次分红。

这里在三四线小县城，毗邻商业街和爱尔眼科。这里商铺的房租均价通常是每平 80 元。100 平的眼镜店，房租就是 8000 元。不算提成，仅底薪和社保，静静和二舅每月工资将近 8000 元。还有水电、物业等支出。静静算了算账，若不算每月拿到的工资，仅靠分红回本可能需要五年时间。

75%的毛利却不赚钱，是天灾还是人祸？

一个行业以“暴利”著称，然而回本却需五年之久，这所谓的“暴利”着实有些名不副实。传统眼镜店常被房租、人工、设备、水电、压货等成本所累，而静静眼镜店不赚钱，除了行业自身存在问题外，合伙人的原因更为突出。

一方面，眼镜店的生意周期性较强。一副眼镜的更换周期通常在 1 至 2 年。所以，它既需要补充新的顾客，又要维护好已有的老顾客。做得好的眼镜店，老顾客的忠诚度很高，很多人一辈子的眼镜都是在同一家店配的。

可是在二舅的参与下，选址发生了改变，门头也进行了更换。尽管只是相隔一条街，但却忘记张贴迁店告示进行说明。这使得老顾客误以为店铺关门结业了，一下子流失了九成的回头客。搬到眼科医院附近也是一个错误的举动。来爱尔眼科的人都是为了治疗近视，从这里出来的人通常不会再去配置近视眼镜。

老店如同挖掘了十几年的金矿和富矿，其产量不会出现大幅的爆发，但能够持续产出。新店就像是在开挖新矿，不仅要去赌里面有没有金子，还要去赌是富矿还是贫矿，甚至还有可能是空矿。

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另一方面，在日常运营上，二舅也没少给静静添堵。

有段时间线下验光、线上配镜比较流行，在眼镜店只验光不买货，然后把验光数据发给淘宝店定制镜片和镜架，这样能省不少钱。然而，眼镜这种东西是否合适，只有自己试戴后才清楚。所以，对于来“白嫖”验光的顾客，静静即使识破了，也会尽心提供免费验光服务，她态度好且讲解细致。很多人在网上配镜感到不舒服后，还是会选择来静静店里消费，经过多次往来后就变成了回头客。

可是二舅有所不同，他在守店的时候，要是碰到这类顾客，就会增添验光费。要是不掏出几十块钱，就别想离开。他根本不在意店外还张贴着“免费验光”的招贴。就因为这件事，静静的眼镜店被人在小红书和抖音上标记为需要避雷的店铺，还被骂成了“黑心店”，都不知道流失了多少可能会成为顾客的人。

在定价方面，镜架与镜片确实存在“暴利”空间。不过，不怕顾客砍价，就怕顾客不来。如果要价太狠，就不会有客人进门。举个简单例子，假如一副国产镜架的厂家指导价是 800 元，那么进价可能只有 80 元。然而，眼镜店的人流量一直很匮乏，一天没有顾客是很正常的，有一两个客人就算红火了，有四五个来访那简直是很难得的情况。如果傻傻地按照厂家指导价卖，可能好几天都难有一笔生意。

静静和二舅进行讨论后，决定在节假日以四折的价格出售，在工作日以六折的价格出售。因为四折意味着有 75%的毛利率，所以这样做还是有赚头的。

结果静静遵守了规则，然而二舅总想耍些小滑头。他根本不管什么节假日、工作日，就是纯粹见人下菜碟。对于学生仔和刚入社会的小白领，他拉不下脸让他们砍价，最多给个七折、八折。但要是会讲价的阿婆或者朋友来店里，他就三折、四折随便给，而且还不和静静通气。时间一长，静静在看店的时候经常会碰到客人质问，比如“你上次明明说 300，现在怎么又是 500 了”“我家小孩上次自己过来，一副眼镜你们怎么好意思卖这么贵”，这让静静身心俱疲。

老顾客流失了，新顾客也留不住。即使有着 75%的毛利，静静却没赚到钱，这是有原因的。追根究底，其实是败在了合作伙伴的选择上。结合眼镜店的案例，在“螳螂观察”看来，合伙创业有三点需要特别留意：

一个是准备阶段要做好充分的市场调研。比如在眼镜店选址方面，开到眼科医院旁边这种操作，明显是没有做过调研的行为。如果二舅和静静了解过去眼镜店的主要客群是哪一类，或者去开在眼科医院旁边的眼镜店调研一下，就能知道这个决定有多离谱。

另一个方面是创业需要具备长线思维。不能仅仅将目光局限于眼前的那些微小利益。就像在“白嫖验光事件”中，静静的做法是值得创业者借鉴的。对于眼镜店这类非常看重回头客的行业而言，每一个潜在客户都有着极为重要的意义。与之相反，二舅的做法虽然在短期内使店里的营业额有所增加，但是却导致了客户的流失，并且还被挂到了社交平台上作为避雷的例子，从长远来看是得不偿失的。

最后且最重要的一点是，合伙人要明确基本的管理机制，并且要按照制度来办事。对于“买了商铺还需不需要交房租”这一情况，应在买商铺之前就确定下来，而非等到开始营业后才去商量。在定价方面，静静和二舅虽事先统一了价格机制，但在方案的执行落实过程中缺乏沟通且未跟进，从而出现了“见人下菜碟”的问题，之前定下的规矩也成了空谈。

前期没有进行市场调研，合伙人只看重眼前利益，双方缺乏有效沟通，无法建立基本的管理机制。尽管行业被公认“暴利”，且静静有承继于父亲的“经验”，但静静发现成本能否收回来都成问题。至于这个眼镜店还能开多久，就得看静静和二舅之间的矛盾何时总爆发了。

*本文图片均来源于网络