︎摩托资讯那么多，听听欧耶怎么说︎

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摩托车行业在中国历经发展，到如今其发展周期比汽车行业还长。然而，在体系完整性方面，它与汽车行业相差很大。其中一个典型表现是，汽车行业拥有成熟的租赁行业，而摩托车行业的租赁情况却非常糟糕。

欧耶菌对市面上主流的租车 app 进行了测试，还多次在线下门店进行租车。总体而言，其体验非常差。然而，我认为这个行业是有希望的，存在做好的可能性。

前两天在成都碰到一个做摩托车租赁的大学生创业的人，他是个老弟。他们目前的业务状况不佳。我在他那里租了一台 ，骑了一天。还车的时候，我和他一起聊了聊行业前景，由此形成了一些思路，现在把这些思路发出来，和大家一起讨论。

一、摩托车租赁行业的目标客户群体是哪些？

我经常租摩托车来骑。不过，我不能代表摩托车租客的大多数。因为我自身除了是摩友之外，还是一个摩托车自媒体的从业人员。我有时租车是为了增加体验，有时租车是为了测评。但经过实际调研后，我梳理出了以下几类租赁的目标客户群体：

1、体验党。

这些人不会购买这款车，也不会将其用于通勤。他们大概率会骑着这辆车在街道上行驶，在山路上骑行，只是为了体验一台车的动力特性和操控感受。其中，有部分是经验丰富的老鸟，也有部分是刚入门的新手。

老鸟会持续探索自身能够掌控的车辆的排量范畴以及车型范畴，然而经济实力却不允许去购置每一辆车；新手或许刚刚获得驾照，想要体验机车的乐趣，并且尚未下定决心买车，这些人都属于潜在客户。

（某位新考驾照的小姑娘的朋友圈）

2、待购试驾党。

试驾党和体验党有所不同。试驾党通常是过路客，他们打算在几台车中挑选一台，或者将某一台车作为选购目标。然而，在店里试驾并不能充分感受一台车，因为时间较为紧迫。并且，如果试驾了却没有购买，似乎会让人感觉有些不好意思。

如果选择租车，租车价格在几十块到几百块之间。实际上，这个价格与他所目标的车辆是成比例的。比如他要买价格相对较低的铃木 UY，租车价格一般不会超过 60 元；而如果他要买价格 20 多万的铃木隼，租车价格也不超过 1000 元。与购车成本相比，租车的费用可以忽略不计。但是通过租车，他至少可以体验 100 到 200 公里的路程，而这个里程基本能够让他深刻理解一台车的性格，从而为他买车提供深度参考。

3、差旅、旅游走街党。

一个在原住地习惯了靠摩托车高效通勤的人，到外地出差或旅游时，发现到处都在堵车。他不禁开始怀念起骑摩托车的感觉。此时，如果能够租一台小踏板，就可以走街串巷。一天的租金只需几十元，加上油钱也不过 100 元的成本。这样既能够节约时间，又能探索城市的各个角落。况且，在外地打车或乘坐公共交通本来就需要花钱。反正都是要花钱，那为什么不让自己花得爽一点呢？

（骑个小踏板钻车缝它不香吗）

4、精打细算党。

这些人，已经有喜欢的车且明确表示喜欢，但由于经济原因买不起；或者他们有明确的需求，像周末去跑山、假期进行摩旅等，然而持有一台车在经济上对他们来说不划算。在这种情况下，租赁车辆无疑解决了他们的问题。虽然假期的租金会有稍微的上浮，但是与自己购买一台车然后一年中有三百天处于经济拮据的状态相比，租赁还是要划算得多，大家觉得呢？

川崎，落地大概9万+，租一天只要200元，真香！

二、摩托车租赁APP应该实现哪些功能？

我测试使用过不少摩托车租赁 app，像 man 共享摩托、租租某托、租个摩托、摩托部落、任我骑、摩托邦、哈罗摩托等等。然而，我最常做的事情是在“man 共享摩托”上获取联系方式，然后直接线下签署合同租车。这是为什么呢？因为这些 app 实在是太难用了，并且存在一些难以说清楚的坑，我将在这里一一说明。

我下载了市面上主流的一些能够用于租车的 APP。其中，闲鱼也有人在上面发布租车信息。

1、要有明确的多参数筛选功能。

我想在重庆机场附近租一台踏板，希望距离重庆机场在 3 公里以内，希望押金不超过 3000 元，这里有三个参数。目前所有的租摩托 app 都不能支持多参数筛选，连以地标距离排序都做不到，只能选择“成都市”这样一个范围，然后慢慢进行人工筛选，这种体验实在是很尴尬。

2、能直接接入车辆的定位系统。

为什么提这一点呢？对于租赁车辆的车主，大部分车会加装 GPS。为跟踪车辆情况，出借人需下载 app 进行跟踪。租赁 app 完成此业余范围很合适，还能根据轨迹系统跟踪超速等危险驾驶行为。作为出租方，可根据该车主过往租车驾驶情况判断是客户自身风险，同时集成车辆固定里程保养提醒等功能。

3、读取芝麻信用或者微信支付分。

芝麻信用分数是目前较易用的信用体系，它对于高信用用户会减少或免除押金。微信支付分也是目前较易用的信用体系，它对于高信用用户会减少或免除押金。对于低信用用户，芝麻信用分数会进行风险提醒，微信支付分也会进行风险提醒。这样一来，对于出租方和租用方双方都带来了巨大的便利。

4、除了app外，尝试开发微信小程序。

因为贸易战以及芯片的紧缺，所以大家的硬件更新速度在降低，手机存储空间也逐渐成为相对紧缺的资源。正因如此，如果能够使用小程序，那么用户的使用体验无疑会得到进一步提升。

三、摩托车租赁企业的车型配备。

租赁企业最重要的初期投资是配备车辆。对于车辆，需考虑其价格、租金价格、有效租赁时间以及维护保养成本。综上，我认为应按以下几个方面进行考虑。

1、二手车：

二手车能够大幅降低购车成本，这是毫无疑问的。所以，企业团队里需要有能熟练判断车况的技师级高手。这也是很多卖车的车行后来转型做租赁业务的原因，因为他们具备组建租赁团队的重要基础。二手车应选择后续贬值空间有限且大里程维护保养成本不会特别高的产品，比如豪爵铃木系列、本田系列等。

（1）新上市热门车型。

新上市的热门车型会吸引消费者前来体验。例如，我上次在成都某摩托车租赁公司租车时，该公司现有的车辆中就有 KTM 390 ADV 这种上市不久的车型。他们已经预定了奔达燎 700 和奔达灰石 300 ，并且豪爵这种热度极高的车型也在他们的计划之中。这些车辆到位后，无疑会快速引流。因为人通常有好奇心，所以即便部分摩托车垂直媒体没有第一时间拿到车辆进行测试，也会来租车进行测评。尽管可能面临较大的贬值风险，但前期的租金收入较为可观，引流效果也较好。

（2）适合女性消费群体的车型。

要知道，女人如果肯花钱，肯定比男人粗暴多了。

铃木、标致、150、阿普利亚、轻骑等车型属于典型小姐姐车型。这些车型有几个关键点，一是排量处于中下水平，二是颜值要飒爽，三是座高较为亲和。只要满足其中两点，就会在女性市场中具有很大的份额。

（3）具有一定长途能力的车型。

这一点主要是关于租车摩旅的情况。比如，有的客户会从北京租摩托车去山西、内蒙摩旅；有的客户会从成都租摩托车去川西或者进藏；还有的客户会从西安租摩托车去甘肃、宁夏甚至新疆……在这种情况下，具备长途行驶能力的车就更有市场。这一点可以根据个人的经济状况来决定。小车行可以准备两台车，比如宗申 RX3 和凯越 500。如果财力雄厚，那就可以准备宝马/RT、本田 1800、非双 1100 等。甚至可以准备铃木 V - 650/1050 之类的车。在摩旅季节，这些车的单子都是长期租用的，收益非常可观。

（4）专门的通勤车辆，低价入门产品。

丰俭由人，必须要有小排量入门车辆。对于财力不充裕的初创租赁公司来说，小排量车辆的资金成本较低。虽然客单价低，但是客单价与固定投资的比值并不低。比如铃木 UY 价格为元，其租金可以达到 40 至 60 元/日；而铃木隼价值 20 万，其租金只有 800 至 1000 元/日。而且，有效租赁的天数或许会更多。轻骑铃木 UY 要面对多种客户需求，包括通勤、购车前的试驾以及新手体验等。而铃木隼 1300 的门槛确实是非常高的。

四、摩托车租赁企业的车辆改造。

我认为“共享摩托”这个做法是完全错误的，是一个伪命题。行业的出路在于 B2C 租赁。即便只是个人车辆出租，也最好交给租赁企业来处理。车主可以和租赁企业进行分成。作为企业资产的车辆，有其专业用途，若要进行相应改装，是比较合适的。

1、护杠。

2、GPS或者其他定位系统。

这个没啥好说的，防超速、防盗车，效果明显。

3、配套锁具及支架。

一个简单的碟刹锁对车辆的防盗能有显著贡献。因为客户用车的环境治安情况是未知的，而增加一重安全保障显然是有益的。

4、手机支架。

很多客户认为导航是绝对的刚需。倘若没有手机支架，在陌生路况中会非常不方便。

5、行车记录仪。

稳定且可靠，价格便宜，功能也不花哨。所以，我觉得选用 HFK 的基础版 501 很不错。公司成批采购的话，价格还能压得更低。每辆车增加一点成本，这不仅是未雨绸缪，能为可能出现的事故提供证据，还可以让租赁人取景留念，这也是一个卖点。

6、黑匣子（属于增值配置）。

目前有公司推出了用于摩托车的“盒子”，这个“盒子”可以识别事故（即出现超过限值的加速度的情况），从而让租赁企业能更好地掌握车辆在行驶过程中是否发生了其他状况。

7、改装无钥匙的远程启动。

如果具备条件，这种改装可以减少车辆交付时的人力开销，还能够降低丢失钥匙的风险，能大幅降低企业运行过程中的人力成本。

五、摩托车租赁企业的盈利分析

收益比车辆贬值、维护成本、门店租金、人员成本以及流量成本的总和还要大，要怎样做到呢？欧耶菌觉得开源和节流这两方面都需要同时着力：

1、开源方面：

租金收益是主要收益，这一点毫无疑问。然而，为了降低维护成本，租车行通常需要具备维护保养和改装的能力。因此，扩展业务范围是很有必要的，例如开展维修、保养、改装以及洗车等业务。可以提供增值服务，比如有针对摩旅的帐篷出租；针对冬天租车的客人提供奶茶或者咖啡，并且要有免费热水或者热茶，不能全是收费服务；还有针对新手的陪练或者安全驾驶培训服务等。这样既能让车辆的价值得到充分发挥，也能让人员的资源、店面的资源等得到更好的利用。

2、节流方面：

选购继续贬值空间较小的车型，可靠性、稳定性较高的车型。

在公共交通便利的时候，要尽量选择租金便宜的店面。车辆可以主要租地存放。通过对车辆进行改装，比如实现无钥匙远程启动等，这样甚至能够做到无接触交车。也可以直接由租客 1 交给租客 2。并且还能避免车辆被二次出借且不受控的情况。

对于流量成本和推广成本，除了在租摩托的 APP 上投放置顶或广告等方式外，自媒体投放广告以及在交通枢纽发卡片等方式也是可用的。目前而言，租摩托车 APP 的置顶或广告较为昂贵，而公众号或者抖音等自媒体投放相对较为精确，建议予以考虑。

（Man共享摩托的置顶价格为18元/天*辆）

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成都堡垒车行对本文调研有贡献。欧耶菌决定进行一次简单的免费推广尝试。我们会收集堡垒车行在进行这次推广后的效果，并在后期展示效果。同时，欢迎其他租赁公司投放广告。

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