记者邹奕萍称：“倘若没有与之相匹配的性价比，双 11 就仅仅是极为普通的一天。是用户缔造了这个节日，而非节日在消费用户。”

2019 年双 11 落下帷幕之时，巨头公布了靓丽的成绩单，然而电商后起之秀拼多多的作派却与众不同。它没有发布让人艳羡的战报，而是淡然地发布了上述一封长信。

公开信既抒发了理想志向，又给出了一些数据。11 日零点刚过 16 分钟，平台的汽车销量就突破了 1000 台，并且这些消费者主要来自三四五线城市。来自贫困地区的农产品销售增速超过了 220%，主要是被一二线城市的消费者购入的。在 11 月 1 日至 11 日期间，拼多多平台售出的新款手机超过了 40 万台。

拼多多如此傲娇，背后是对自身市场地位的底气。山寨货曾泛滥并引发各种争议，如今拼多多市值已超过京东，成功夺得中国电商市场的第二把交椅。这几年拼多多的电商发展之路，或许值得行业学习和借鉴。

反其道而行之的双11策略

今年双 11 期间，阿里和京东将矛头指向了下沉市场。然而，拼多多却稳稳地占据着下沉市场，并忙于向上发展。它选择进攻一、二线城市的消费者，依然采用低价策略，通过补贴来努力提升自己的地位。

今年的双 11 与同行“盖楼”“玩数学”的套路不同，拼多多的补贴手段很简单粗暴，就是直接砸钱，不搞那些套路。拼多多通过“百亿补贴”来造势，用真金白银给很多爆品进行了大幅度的优惠。拼多多之前身上的“劣质”“廉价”等标签，现在被“上车”“真香”所取代。

另一个特点在于抓住消费者的主要需求点。今年拼多多明显选对了核心要点，其一为城里人喜爱的水果，其二为下沉市场喜爱的数码家电产品，还有所有人都喜欢的东西。可以说，拼多多进一步对线下渠道进行了挤压，并且将更多的关注度都集中到了自身之上，把零散的部分整合起来，提升了自身的实力。

此外，拼多多作为后来者一直在做一件事，那就是寻找差异。在价格不同之外，拼多多也在寻找京东和天猫在其他市场上的差异化。例如在水果市场，以及入门汽车市场等。这确实体现了新电商、新消费的特色，并且使平台在这些市场中得以快速发展。

用钱“砸”出来的业绩

事实进一步证明拼多多的市场策略是奏效的。

从拼多多的公开信能够得知，在总体销量方面，拼多多不占多大优势。然而，在手机中最热品牌的销量上，拼多多有底气给出相关数据。实际上，这一年拼多多一直在反复强调一件事，那就是“买来拼多多”。

拼多多上市之后，一直有人称其增长是通过砸钱达成的，并且认为砸钱得来的用户没有忠诚度，最终只是为淘宝、京东培养了用户。而如今真相已明：拼多多具备实现可持续用户增长的能力，其砸钱的效率越来越高。2019 年二季度财报数据表明，拼多多在销售与市场推广方面的费用达到 61.037 亿元。去年同期这一费用为 29.707 亿元，同比增长了 105%。一季度的费用是 48.893 亿元，二季度比一季度增长了 12.14 亿元。拼多多的补贴力度在不断加大，其中包含百亿补贴计划。

今年 10 月底的时候，拼多多上市已经一年了。它的总市值达到了 464.48 亿美元，换算成人民币超过 3200 亿元。这个市值超过了京东的 448.16 亿美元，从而成为了中国第四大互联网公司，在阿里巴巴、腾讯和美团之后。

与巨头竞争，

拼多多凭什么？

拼多多四周年庆的动员会上，创始人黄峥表示，他是拼多多的 CEO。同时，他还表示拼多多真实支付 GMV（平台成交总额）已经超过了京东。

投资机构建银国际今年 9 月发研报称，拼多多的产品结构在不断优化。同时，客户粘性在不断增强，重复客户也在不断增加。基于此，拼多多的活跃买家人均年度消费额在 2019 年将达到人民币 1831 元，在 2020 年将达到人民币 2546 元。

拼多多用 4 年时间赶超了京东，并且能与阿里、腾讯、美团并列，那么它凭借的是什么呢？它的优势又在哪里呢？

在市场开拓的前期，从需求端来看，首先是新人群。低价智能手机得以迅速普及，这使得三到七线的用户能够迅速上网。而这些用户当中，有很多都未曾有过网上购物的经历。

其次是用户对低价的需求。

在发展的中期，拼多多能够异军突起。黄峥认为，拼多多在阿里巴巴和京东主导的电商江湖中能够“虎口夺食”并成为第三极，关键在于差异化。他表示，拼多多与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，只有错位才会生长得更快。

古时兵法中有“田忌赛马”的策略，此策略可在整体资源处于劣势时创造出局部的优势，凭借此优势便有机会赢得整个“战役”的胜利。

实际上，拼多多背后的大数据、人工智能等技术手段是精准营销、社交裂变和用户复购率的根本。当然，微信的社交流量池也起着关键作用。

拼多多并非仅仅做五环外的生意。随着中国消费者逐渐变得成熟且理性，拼多多的用户群体在不断扩大，其潜力也在持续提升，拼多多市值的暴涨就体现了这一点。

当然，市值以及双 11 的战绩并不能完全说明问题，并非说明全部问题。电商市场还远远未到可以下最终定论的时候。对于未来，拼多多需要面对诸多困难，像物流方面、金融方面等。在电商这个领域，规模效应所面临的门槛是非常高的。

拼多多接下来的发展之路，能否给大家带来更多惊喜，目前仍需观望。