40岁是个尴尬的年纪，房产中介却可以优先录用。

确切来讲，他们属于韭菜的一部分。在以人脉关系为根本的小镇社会中，中年人的交际圈相较于年轻人而言，既更大，又更有钱，为儿女准备房子的刚性需求更为强烈，这就表明他们能够带来更多的有效客户。并且中年人更具耐性，“对于客户的各种合理的以及不合理的需求，都会尽力去满足。”

荥阳市距离郑州仅 30 分钟车程，它就像北京的燕郊地区一样。碧桂园、万科、恒大、新城等大地产商纷纷入驻。郑东新区的毛坯房均价为 2 万/平米，而荥阳的精装房每平米才 9 千。蜂拥而来的购房者中，80%都是在郑州工作的异乡人。房产市场十分火热，走在路上，每五步就能看到一家中介，每十步就能看到一个楼盘。周菜菜原本是一个极为普通的小镇中年妇女，她并没有刻意去追求大发横财，只是希望在那种分分钟都能有几百万进账的氛围里，稍微捞取一些钱财来补贴家用。

图 | 郑州及周边的房价一览

然而事实是，签单多数情况下要看运气。同时，还得日夜提防着同事“偷走”客户。努力工作和所获得的报酬不成正比，即使腿脚再勤快，也抵不过公司层层设置的拦截提成的诡计。

办公氛围让草木皆兵，薪酬制度暗渡陈仓，这迫使菜菜阿姨不得不无师自通一套卖房的混水“摸鱼”方法论。混到最后，她终于明白，不仅自己被收割了，还连累亲戚朋友吃了哑巴亏。她表示做中介这一年有三千万的体会，那就是：千万要小心，千万要坚强，千万要厚脸皮。

以下步步为营的中介生涯来自已经跑路的周菜菜自述。

草木皆兵

房产中介就业门槛较低。有些人来了又走，最后留下来的有两类。一类是有客户、有房源且有盼头的，他们起点高，无需忧愁。另一类是混日子的，家里并不指望他挣钱，其心态就像中了彩票一样，万一碰到一个客户呢，那样不就像是捡到钱了吗！

我刚入职的时候运气很不错。我在朋友圈里很勤快地发信息，将精力集中在推销性价比高的公寓楼盘上。到了第五天，就有朋友来咨询公寓的情况。我带他们到楼盘一看样板间，他们就立刻成交了。之后，这位朋友又介绍了另一个朋友过来，买了两套公寓。就这样，一下子卖出了三套公寓，再加上之前的一套二手房，一个月总共达成了 4 单生意。我上班的第一个月拿到了门店的销售冠军。从理论上来说，一个月就挣到了 3 万。我的心里别提有多美了。

图 | 电视剧《安家》

房产中介三月份没有生意，一旦有生意就能吃三个月。荥阳的平均月薪是 3 千，我这几单的提成差不多和在办公室坐一年的工资一样多。那时候我的心情特别好！一开始就取得胜利让我充满信心，再加上领导的表扬让我更加有斗志，我暗暗下定决心要好好干一场。然而接下来发生的事情却是我没有预料到的。

当时我老公的舅妈主动与我取得联系，表明她想给儿子购买一套婚房。我们多次实地前往她看中的楼盘进行查看，置业顾问也将楼盘的总价、首付以及月供等都计算得十分清楚。最终决定等到国庆节表弟回来后就签订购房合同。

国庆节终于盼到了，我们径直前往售楼部。舅妈和表弟并没有立刻订房，他们看了一圈就离开了，还说有事情要处理，明天再来。我认为自家的舅妈不会骗人，那就明天吧。然而，我刚回到家就接到了售楼置业顾问的电话，电话中说看到舅妈被一位同事领着去交钱订房了。这位置业顾问之前已经多次接待过我和舅妈，对舅妈印象十分深刻，还问我这是怎么回事。

听了这话后，我立刻给舅妈打了电话。舅妈说话支支吾吾的，说确实交过钱了。为表达歉意，她强烈表示到时会给我一千元作为酬谢。为弄清楚事情的来龙去脉，我们调出了楼盘的监控。监控显示，我前脚刚离开，一个中介同事后脚就出现了，接着领着舅妈和表弟拐进了售楼部。

我们贝壳公司有“首看保护制”，我经手登记过的客户能拿到 30%的提成。然而，同事之间存在明争暗斗，亲人也不信任，这真的让人感到心寒。

老板的意思是，无论使用何种手段，只要能够签单就是有本事的。签单的人可以不来到公司，也可以不参加例会，还可以不进行学习，同时也可以不打扫卫生。与之相反，如果你没有签单，即便做了任何事情也是没有用处的。签单的人会被视为高人一等，能够名利双收。

在“唯签单思想”的指导下，同事间关系很紧张，彼此相互防备。不能让同事知道自己的客户信息，有好房源要捂着，担心被别人知道；有好客户要藏着，害怕被别人撬走，整天都处于紧张的状态。闲暇聊天时也会避开敏感话题，生怕客户信息不小心泄露出去，就怕“祸从口出”！每次离开公司之前，都会反复检查电脑是否关闭，笔记本是否收起。给客户打个电话，然后躲得远远的，是因为害怕同事听见。上班的时候就像在干特务一样，行为十分鬼鬼祟祟。

撬走舅妈的同事在这行已经干了十几年了。不管你如何遮掩客户情况，他都能依据你的行踪来推断你与客户的进展程度，最终来个“后发制人”，成功拿下。

这明显是老员工在欺负新员工，然而经理却对此睁一只眼闭一只眼，事情就这么过去了，这对我的积极性造成了极大的打击。舅妈买了房之后，还对其他亲戚讲，找我办事还不如去找别人，因为别人给的优惠更多。

哪个优惠多呢？人家所给的优惠多主要就是返还一点佣金，并非我不返佣。其一，公司有规定不允许返佣；其二，我也希望在成交之后拿到佣金，然后给她一个惊喜，而不是做出无法兑现的空头承诺。如今，中介给客户返佣金，已经成为一种潜规则了。公司虽三令五申禁止这种恶性竞争，然而却无济于事。中介不等客户开口，就会急切地说：“你若在我这儿成交，成交后我会把我的佣金给你一半。”

暗渡陈仓

公司对待新人存在不少坑。前面提及理论上我刚入职一个月能赚 3 万块，那只是做梦！公司会给新人 3 个月的底薪，每个月是 2 千元。在这 3 个月期间，如果没有开单，就只能拿到底薪；如果开单了，那就有两种计算方式。

底薪加上 10%的提成。如果提成多于 1 万，就减去 1 万，然后拿余下的 10%；如果提成不够 1 万，就减去 5 千；如果提成在 5 千以内，就减去 3 千。

比如我的第一单是二手房，其总价为 80 万。公司在这单的提成共计 8 千元。8 千元减去 5 千元后，还剩下 3 千元。我能拿到这 3 千元的 10%，也就是 3 百元。再加上我的底薪 2 千元，就得到了 2300 元。

比如我的第二单有三套公寓的提成。其中商业公寓的提成高一些，为 2 万元。2 万元减去 1 万元后还剩 1 万元。这 1 万元的 10%是 1 千元。加上底薪后就是 3000 元。

放弃底薪，可获得 40%的提成。此提成仅为毛收入，需先扣除个人所得税。若有介绍人，要减去介绍人的 5 百元；若没有介绍人，接待你的人可获得 5 百元。新人有指定“老师”，需再减去老师的 5 百元。还有店长的 5 百元，总共 1500 元。前三单都要扣除这笔钱，之后才能拿到剩余钱的 40%。

我当时选了第二种方式，只拿提成。我原本以为经过各种扣除后好歹能有 6 千多。但实际上存在一笔 10%的垫佣费。所以最后所谓的 2 万元佣金，到手大概只有五千元左右。再把接送客户的打车钱、请客送礼的费用刨除后，实际净收入 3 千多一点。

所谓垫佣费，其实也是公司扣钱的诡计。

公司承诺所有合作楼盘都已签过合同，不存在拖欠佣金的情况。然而，到了结佣之时，却声称：“我们无法去查人家的账目呀！我们也不清楚人家财务上到底有没有钱呢！你要是不害怕，就耐心等待吧！要是不行，我们就跟他们打官司。你要是着急了，花点小钱，垫佣也能早点拿到佣金。””就是多扣一笔钱给所谓的第三方公司做担保结算佣金。

当时我那一批的老员工工资都已经结算了，并且也没有出现需要垫付佣金的情况。然而，我却一直无法结回佣金，我作为一个刚进入这个行业的新人，既不能询问什么，也不能说些什么，只能乖乖地多花费 10%的垫佣费。

图 | 电视剧《安家》

公司实际上对客户也是在使劲获取利益。在荥阳，90%的楼盘都与公司有合作，几乎处于垄断地位。我们的销售业绩越多，所获得的佣金就越高。例如，售金地格林小城一期有 30 套房源，开发商给我们的提成是业绩的 1.4%。如果销售 50 套，那么佣金就会提升到 1.8%。中介的佣金高，自然是要由客户来承担的。

我们时常对外宣称我们是团购价，实际上这只是口号喊得比较响亮罢了。倘若客户觉得自己占了便宜，那其实只是我们私下返还给他们的一点佣金而已。例如有一个楼盘的商铺，我朋友自己前往售楼部购买时总价是 92 万，而通过我这边购买后总价变成了 98 万，整整多了 6 万呢！

混水“摸鱼”

当初想着卖房子能清闲些，有客户就带，没客户就休息。我以为自己没什么能力就会少挣钱，其实并非如此。我们每天都有新增客户的指标，一天最少要有 3 个新增客户，还有 1 个带看任务。在节假日、开盘促销的时候，任务会更多。

上班后，我把老公的智能手机以及老公同事、朋友、亲戚等能找到的智能手机，都拿来当作客源被我“霸占”了。因为一个月不进行带看就会失效，所以我让他们反复卸载和下载公司的看房 app，让他们反复充当我的“客户”。每一次下载都需要进行发送验证码等一系列操作，然而“客户”们都没有厌烦。我老公的同事因此常常“威胁”他，说如果不请客就不帮忙。我的表妹在新疆，她在我的“客户”名单上。我的儿子在福建上大学，他的大学同学也在我的“客户”名单上。

带看意味着去售楼部看房，这会带来更多麻烦。不管怎样安排车接车送，“演员”都不愿配合。因为每个人都有自己的事情要做，没有时间陪我在售楼部漫无目的地转悠。去年售楼部推出了“线上看房”，然而“客户们”也懒得搭理我。我原本不想去打扰他们，但实在没有办法，任务无法完成啊！

我老公受不了我的骚扰了。他觉得如果完不成任务，就完不成，而且还没有底薪，所以他并不害怕。实际上，如果你完不成各项任务，不仅你的系统会被关掉，全店也会因为你而受影响，那样你就会成为大家攻击的对象。

公司的系统实现了全国联网。倘若网上有客户咨询房源，而我未能及时回复，且这种情况超过 3 次，就会被拉入黑名单。要是超过 6 次，全店都会对我进行拉黑。被拉黑之后，就不能录入客户，不能进行带看报备，也不能促成成交。一旦全店对我拉黑，全店都无法促成成交。我整日都忧心忡忡，特别害怕一不小心就漏掉一个电话，甚至出门时把手机放在包里都不敢拉上包的拉链，还总觉得铃音太小自己听不见电话。我可以不挣钱，但我不能影响全店人挣钱。

除了有“规范”的管理制度，还有大量的学习考试。周一到周五的每天早上都要进行早间直通车考试，每周三有新房考试，每周五有存量房考试。同时还有每周的房源讲评以及房源评比，每月的门店互评和经纪人互评，每月的月考、每周的周考、每天的小考以及年底的考评。并且如果一个人考试不过，就会连累到所有人。我就天天在店里早学习、晚摸底，比高考生还紧张。

图 | 电视剧《安家》

荥阳、郑州以及周边的新密、中牟，有上百家合作楼盘。对于这些楼盘的面积大小、户型种类、销售价格、优惠政策以及报备程序，我都能倒背如流，就像数自己家珍一样熟悉。

十一黄金周是房地产销售的重要时段。去年国庆有 8 天假期，各个楼盘都用尽办法搞促销，然而销售情况相较于往年明显变差。我儿子平常在学校住宿，好不容易等到放假在家。我没有客户，却每天都守在售楼部附近，没有时间给孩子做一顿饭，对此我感到十分愧疚。

促销期间，经纪人的数量比客户多。楼盘周围的停车场是我们截客的好地方，公交站是我们截客的好地方，超市是我们截客的好地方，学校也是我们截客的好地方，简直就差伸手去拽了。我们都以给客户找优惠为幌子，让客户跟着我们去售楼部，然而客户并不是那么容易被忽悠的。我即便说得非常动听，客户依然非常淡定，委婉地拒绝了。

我们领工资时需在工资条上写“若客户退房，佣金全部退回”。客户由自己寻找和带领，即便有幸成交，工资到手时间也不确定，到手后还会被多次扣除。一年 365 天，从早到晚，从未睡过一个安稳觉，在节假日时也不能休息，甚至做梦都在找客户。

尾声

干了这一行之后，同事不再是单纯的同事，亲戚也不再是纯粹的亲戚，朋友也不再是单纯的朋友。我觉得自己在家陪家人，还不如去楼盘那边转转，或许能碰到正要买房的客户呢？甚至我哪怕只是想跟朋友随意打个电话，还没开口，他就先敷衍说：“别担心，我买房肯定会找你，我现在正忙，等会儿给你打电话。”

亲戚家办事大家聚在一起，三姑说二叔家要买房。二叔马上极力否认这件事，他特别担心会被亲戚占便宜，觉得找我帮忙还不如找别人，找别人还可以和对方谈条件。而我呢，如果不私下给二叔返佣，他就会觉得自己吃亏了；如果给二叔返佣了，他又会担心别人会不会返更多的佣，我现在真是处于一种左右为难的境地，里外都不是人。

我卖出的 3 套公寓，合同上写明 2021 年 5 月 31 日交工。然而，到了 2021 年 6 月 14 日，这些公寓仍未交工。朋友多次打电话询问我情况，怀疑是不是烂尾楼，还让我把首付款退给他，不想要房子了。我说首付款是交到售楼部的，我一分钱都没经手。他就领着人频繁上门找我，称是因为信任我才找我买房，却遭遇了这样尴尬的局面。

我曾陪同他前往有关部门，然而没有结果。我询问经理该怎么办，经理表示没办法，说这是他们自己碰上的。最后，我只能把自己的佣金退还给他，以此表达歉意。到头来，我不仅没有赚到钱，还损失了一个多年的好友以及无数家人相聚的时光。经过反复思考，这份工作真的是个大坑，难以说清那些高楼是否是泡沫，反正到我这里就全是泡沫了。

就这样我逃之夭夭了。

— END —

撰文｜周菜菜

编辑| 吴荣欣