直播成为外贸企业新阵地

山东领品机械科技有限公司每日上午九时整至十二时整，准时于阿里巴巴国际平台开启线上直播，借助生产车间实景呈现、产品说明以及双向交流，将公司情况告知海外买家。该企业自二零二零年着手直播实践，起初仅在重大活动时实施，现已发展为常态化业务。鉴于核心客户多位于北美洲，直播时段亦经过反复验证调整，最终确定在上午进行。

精准策划提升直播效果

领品机械的“探厂直播”活动会事先联络客户，并询问他们的关注事项，然后据此设计直播环节。针对想了解生产过程的客户，直播时会着重呈现车间运作情况；对于关心质量检测的顾客，直播则会侧重介绍检测中心的工作。这种个性化的安排方式，大大增强了客户的互动感受，同时也提高了成交的可能性。

企业转型线上的契机与挑战

某些公司例如盛依隆，由于不能面对面服务顾客，其专门建立的展示场所两年内无人问津。改行做直播之后，这些场所被再次投入使用，充当直播的背景板，既增加了顾客的信任程度，又让呈现的信息更加鲜活。销售人员也从往昔的邮件联络转变为即时交流，工作成效显著提升。

直播的三大核心优势

领品机械经过三年实践归纳出直播的主要作用：首先是突破时空壁垒，客户无需亲身到访就能掌握公司情况；其次是加深客户信心，工厂环境、机器设备和技术实力的现场演示远比文字说明更有力；再次是扩大客户范围，网络直播吸引了更多年轻群体和小型买家，为业务增长创造了条件。

从被动等待到主动触达

传统国际贸易多采用书信往来，过程缓慢且结果难料。网络直播提供了即时交流平台，顾客的疑问能够立刻得到回应。盛依隆的胡丁元指出，刚开始外国买家对这种形式不太习惯，不过他们调整了直播中的信息呈现和交流技巧，例如借鉴其他直播间做法、精心打造开场白，最终增强了买家的融入程度。

互动率比观看量更重要

胡丁元指出，外贸直播的重要衡量标准是参与程度，而不是观众数量。必须客户咨询，才有销售机会。团队会统计直播时常见疑问，改进下次内容，还要持续安排长期直播，就算客户当下不购买，也能加深对品牌的认识。

跨境电商直播的现状与未来

《全球跨境电商品牌出海生态报告》表明，海外直播存在观众数量少、技术不够完善、物流支持不充分等困难。不过，一些新兴市场的平台已经初步证明了“打折促销”等策略的有效性。业内人士指出，虽然培养消费者习惯需要花费时间，但低渗透率恰恰意味着广阔的发展空间，因此未来必须不断加强技术、物流以及本地化运营方面的投入。