电话销售是现代较为流行的销售方式。拿起电话是每个人都能做到的。然而，怎样通过电话与对方进行良好的沟通，并且达成销售意向，却并非是一件简单的事情。

家装话术

王哥，我知晓您近期必定接到了诸多装修公司以及材料商的营销电话，想来您一定觉得很是厌烦吧。

我本身是装饰公司的。我希望您能给我两分钟的时间，让我来介绍一下我的公司。虽然这会占用您两分钟的时间，但也许能对您新居的装修有所帮助呢。

我叫马充。小马认为买一套房子着实不易，并且需要花费大量钱财来进行装修。再者，装修的工种以及细节极为繁琐。正因如此，小马觉得挑选一个合适且负责任的装修公司真的极为重要。

喂，王哥，我是马充。我们在这周末为小区举办了户型解析会。我们设计总监专门研究了房子户型如何改动以及如何更好地利用空间。王哥，您看您是这周末的周六过来，还是周日过来呢？

我们小区有 10 套以上的业主选择了我们公司，您可以过来参考他们的设计方案和效果图。

我们是***装饰公司，您一定听说过我们公司吧？

看来客户之前没听说过呢。这就像酒再香也怕巷子深呀。那我们以后得多多去加强宣传的力度啦。非常感谢您的这个建议。

我们是一个全国性的品牌公司，在泰州也处于领先地位，必定能进入前五名。我们公司有两大优势，一是口碑良好，二是性价比极高，很多老客户都积极地为我们介绍他们的亲戚朋友来我们公司装修。

如果客户听说过我们，我们是一个全国性的品牌公司。在特定的领域，我们也一定是排名前五名的。我们公司的优势在于口碑好，性价比很高。我们有很多老客户，他们都主动帮我们介绍他们的亲戚朋友来我们公司装修。

赚钱都不是件容易的事，因此要挑选一个效果佳、质量高且价格实惠的公司。我明白***并非您唯一的抉择，不过，至少能给您在做选择时提供一个参考，多比较几家总归是没坏处的。王哥，您觉得是这样吧？

你们的工地到底怎么样?

有很多装饰公司，可谓鱼龙混杂。大家都宣称自己的工地做得好，然而施工到底怎样才算规范呢？什么样的材料才是真正的好材料呢？实话实说，只有亲眼看到工地才能真正知晓。我们公司近期推出了“看工地、看样板房的活动”。我们能够带您前往施工现场，让您查看水电、瓦工、木工等施工工艺，以便您实地了解装修的施工工艺和标准。与此同时，我们还准备了不同风格且已经完工的样板房供您参观，让您亲身感受不同的设计风格，从而进一步了解我们慧来装饰，也能为您后续的装修提供一些参考。您看您这个周末是周六还是周日有时间呢？

客户答应周末来？

王哥，太好了。本周六上午 10 点在我们公司见。我马上将公司地址发到您手机上。感谢您对小马的信任。我是装饰的小马，再次感谢您在百忙之中接听我的电话，祝您生活愉快！

客户说最近没空

王哥，装修乃大事，您务必抽空来多做了解。我会过段时间再联系您，然后约时间。今日就不打扰您啦，等会儿我会给您发一条短信。您若有时间来我们公司，可通过电话吩咐我，我会提前安排优秀设计师接待您。小马祝您生活愉快。

1、我没有时间！

忙意味着您是成功人士，您更注重如何节省更多时间来创造更大价值。您瞧，我可以提前为您预约我们公司最优秀的设计总监，为您个性化定制设计方案，以满足您的设计需求。肯定能让您感到满意，不会让您白跑一趟。

您的时间十分宝贵。专业的事情理应交给专业的团队去做。我们公司的水电隐蔽工程以及标准化工程，是其中的核心亮点之一。

业主说你帮我报个价？

对不起，王哥。我报不出来。因为在设计方案和施工项目没有确定的情况下，谁都报不出来。如果您非要我报，我也能报，但估出来的价格对您没有意义，那是对您不负责任的。其实对于价格方面，您无需担忧。每一家公司都会针对市场情况，结合自身的定位，来制定标准的价格体系。这个价格体系并非是专门针对某一个客户的，而是面向所有客户的。您尽管安心就好。

客户问大概每平米多少钱？

我们公司每平米的价格大概在 350 元到 550 元之间。因为设计风格、设计方案以及结构改动的多少等情况不同，价格也会有所变化。不过您尽管放心，在您确定设计方案之后，我们会给您提供详细的报价。

你们公司好像没有某某公司有名气啊？

陈哥，我们公司在打广告和做促销活动方面确实比他们公司少。所以您会觉得我们没他们有名气。然而，从设计效果、施工质量以及服务来看，他们其实不如我们。他们还需要向我们学习。我们只是把广告费节省下来，然后将这些优惠给到客户，让客户能享受到性价比最好的装修服务。正因如此，我们公司的老客户介绍特别多。

我亲戚（朋友）就是做装修的。

麻烦问一下，您的亲戚（朋友）是装饰公司呢，还是私人工队？家装公司与游击队存在区别。

没关系呀，因为装修可不是一件小事情呢。您可以来到我们这里，对从设计、工程到服务等各个方面进行了解和对比。您觉得这样怎么样呢？

你怎么知道我电话号码的？

您办电话的目的是为了让亲朋好友联系到您呀。这并不重要呢，重要的是我能给您带来什么信息，对吧，王哥。

我的房子钥匙还没有交呢！

王哥，这事儿关系不大啦，房子总归是得装修的，对吧？我们公司有针对您户型的多套设计效果图呢，您可以提前过来了解一下哦。等钥匙交了，就能直接施工啦，这也能节省您宝贵的时间呢！

那正好呀！因为钥匙尚未交付，所以这正是您前期考察装修市场的绝佳时机呢。您现在过来的话，就能够了解一下我们公司啦。

您在没交钥匙之前，肯定会想象房子装修后的样子吧？我们既有您房子的原始结构图，也有装修后的效果图，能让您在装修前就看到装修后的效果！这么好的事情，您别再犹豫啦。

客户交谈问答

1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。

设计乃施工之灵魂。若设计做得好，施工便不会出现返工情况。设计的效果会对您的居住环境和生活产生直接影响。好的设计能够使房子的空间显得更大，它是一种投资，能让您的房子实现增值。如今，优秀的设计师都收取设计费，像专业设计公司每平方会收取 100 元以上。而我们每平方仅收取 30 元到 50 元，若施工则减半，这是非常合理的。

问：你们公司是否收取管理费？其他公司都不收，而你们公司为何要收取呢？

市场上有很多公司推出免管理费活动进行价格战。我们始终坚持收取管理服务费。质量的良好是以管理为前提的。我们采用双项监理分项验收制度，对工地进行设计跟单，并且定期保障工程进度和质量，这样能减少返工和后续的维修。您不必担心装修质量问题，您要明白我们收取的管理费是用于管理您的工地的。

3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

主材可自行购买，我们能为您提供代购或团购的托管式服务。团购数量大就有优惠且有保障。我们在设计时会确定辅材的品牌，由材料部统一采购和配送，这样能避免后续的质量纠纷，也能让您轻松不少。

问：你们的施工队伍是属于你们自己公司的呢，还是临时召集来的呢？你们公司有这么多的施工人员吗？

我们与装饰行业的杭州慧来家装企业管理（马充）合作，会定期对员工开展素质培训。我们会与员工签定长期合同，以此来强化他们的服务意识、质量意识以及客户价值，切实做到以客户为中心。我们公司总共拥有 50 几套工班，每个月的施工量限制在 80 套左右，以此来保障施工质量。

5、问：你们说现在业务多不多？如何管理这么多工地？

我们对工程质量采用系统管理模式，设立了 11 个分项验收制度，通过各个验收环节确保工程过程为精品。只有质量好、不返工才能获得利润，这样客户才会转介绍，口碑得以相传。（我们可以给客户提供一些资料标准供其查看）公司与市消费者协会共同推出了质量保证金先行赔付制度，以此来保障客户的利益。

问：你们公司在哪方面赚钱？只是管理费和设计费吗？你们公司的利润具体是多少？你们比马路游击队贵出的金额是多少？可以给予优惠吗？

钱，每个公司都需赚取一些，我们公司也不例外。关键在于赚取的是否合理。我们公司的预算借助菜单式明细软件进行统一报价。价格与材料工班相关，若材料环保且品牌等级高，价格就会高一些。工人的人工费若在 80 元以下，公司的质量就可能存在问题。而我们现在聘用的好师傅，每天需要支付 120 元。我们的位置比游击队要高一些。大公司之间的情况大致相似。毛利润通常在 25%左右，净利润大概在 10%左右。关键在于让人放心，找装修公司装修就是要追求良好的服务以及有保障。

问：我已经交了 1000 元。为何图纸和预算不能让我带走呢？是不是它们其中存在问题？

您付了设计费后，图纸预算可以带出去。我们公司按 50 元/平方收费。1000 元是设计诚意金。图纸预算属于公司机密。您带走后可自行施工。您有问题可以当面与我们交流，也可以请专业人士过来一起交流。我们是软件报价，价格市场统一，希望您不要为难我，我也很想把它给您。

问：你们公司的设计师毕业于何处？你们公司通过何种方式提升设计师的水平？

家装设计师与他的学习能力相关。我们公司的设计师中，毕业于美院和同济的相对较多。公司采用设计小组工作制度，以老带新的方式来培养人才。定期让设计师参加杭州慧来家装的专业培训以及服务意识培训，以促使他们保持进步，这是我们公司成功的关键所在。

问：装修公司大多是免费出平面设计图，等客户看好之后再交设计费。你们公司却没让我看到任何东西，就叫我交钱，这样的话，有人会找你们装修吗？

设计具有很强的专业性。只有好的设计师才能设计出好的作品。市面上有很多免费的设计公司，其中许多设计师依靠运气和大量的设计来完成工作。我们采用全程跟单的方式，进行限量设计，以保障能够设计出精品。从测量到平面设计构思需要 3 到 5 天的时间，立面构思设计则需要 5 天，每月最多设计 3 套。我们之前也未曾收取设计诚意金，那时设计师的态度较为消极，不太愿意承接工作。而如今我们开始收取设计定金和设计费，这使得设计师们纷纷争抢着承接业务。收取设计费的目的也是为了保障您的设计效果，倘若您对设计不满意，是可以更换设计师的；倘若一直都不满意，您还可以向总经理进行投诉并申请退款。设计与施工分流是一种必然的发展趋势。

问：你们公司的保修期限是多少年？装修结束后，尾款预留多少呢？你们公司怎样来保证后续的质量呢？

现在国家法规明确规定保修期限为二年，其中水电保修期限为五年。我们通过分项验收制度来保障工程的精品品质，提供二年的保修服务以及终生的维护。我们每年都有回访制度，并且还有二年上门检测制度，以此来保障您的长期利益。我们为您提供服务，致力于建立良好的口碑，只有您满意了，才会给我们介绍生意。

11、问：你们公司的优势在哪里？

我们公司的优势在于专业专管。全员都接受培训。有装修行业专家提供咨询。杭州慧来咨询公司进行监督检查。实行分项验收。采用双项监理制度。设计全程都有专人跟单。能够提供长期服务。并且是品牌公司。

12、问：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？

可以。为何要在设计委托协议上写上“收取相应的费用”呢？外出采购时，设计师会花费很多时间和精力，收取相应的服务费能够确保设计师不会拿回扣。

13、问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？

我们采用分项验收的方式，实行专业专管。工程总监会对水电、泥工、木工、油漆以及竣工等方面进行验收。在验收过程中，若发现质量不合格的部分，会出具整改单，以此来确保工程质量。只有把质量做好了，才不会出现返工的情况，也不需要进行维修，这样才能有好的口碑，从而获得利润。

14、问：工程是否有转包现象？

我们公司现今实行工班长满意度考核制度。如果客户满意度高且质量良好，那么工班长的奖金就会较高。公司会对工班进行统一管理，并且会举办员工大会。我们是一个品牌企业，始终将质量放在首位。材料由公司统一进行配送，并且提供终生维修服务。

15、与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？

与客户交流时，第一印象极为重要。在交流过程中，免不了会使用一些对客户的礼貌用语，比如“您好”“请这边坐”“您喝咖啡还是茶？”“这是我们以前做的作品，您先看一下”等类似的话语。

16、问：能保证我家的装修像看的样板那样吗？

答：我们公司是按标准施工验收的，规

范有统一标准，材料实行统一配送，进行分项验收，实行专业专管。每一套都可视为样板房，您既可以点选设计，也可以点选施工。我们的客户中，有 80%是通过转介绍而来的。

17、问：装修过程我要做什么?

您在装修之前应当多参与设计，如此一来，在施工的时候就会相对轻松一些。在装修过程中，您只需做好材料的验收工作，以及质量分项的配合验收和主材的确认即可。我们提倡设计、施工、主材代购以及软饰陪购等一条龙的服务。

18、问：你们装修能达到环保标准吗？

我们使用的材料都达到了环保标准。装修首要需求是健康，而绝对的环保是不存在的。我们会在设计用材和选材方面确保环保达标，会较多地使用金属类现代材料，较少地使用胶水板材。竣工之后，我们会进行环保检测，只有环保达标了才让客户入住。这就是我们专业装饰公司的优势所在。

19、问：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？

我们对主材和电器部分采取自愿代购的方式，这样做能够保障客户有多样化的选择，同时您也可以指定品牌，由我公司来进行代购。

20、问：你们公司的设计、施工资质是几级？

家装公司具备专业资质，我们属于专业一级公司。家装主要看管理和服务，工装则看重资质。

21、问：你们设计哪些图纸？

我们要求设计师对平面、顶面、立面施工以及效果图进行统一设计规范标准，同时对节点、水路、电路图也进行统一设计规范标准。全套图纸完善之后，需要由工程部核准，只有经过核准后才能够进场施工，这样做是为了保障施工进度和施工效果。

问：你们公司预算定额的依据究竟是什么？是国家标准呢，还是公司标准？倘若这是公司内部确定的，要是价格偏高，我该怎么办呢？

我们是依据家装市场的客户调查以及参照 2000 定额标准来确定的。我们每年都会进行一次市场调查，并且每年行业协会也会召开会议来通告预算参考报告。价格合理、服务良好、质量达标以及用材恰当就是最好的。

23、问：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？

现在的装修采用透明报价的方式。辅料和人工我们会包含一部分利润。实际上我们的净利润最多为 10%。每套房子的施工需要三个月时间。并且还要保修二年，水电保修五年。如果价格太便宜，就做不好，是会出现问题的。合理的利润是企业生存发展的关键所在。

24、问：价格与工程质量成正比吗？

不同设计师以及施工班组的价格存在差异，价格与质量呈正比关系。我们公司一直倡导质量至上、服务至上、安全至上。通过高薪来聘请人才，价格的差异主要体现在人工费方面，我们的净利润约为 8%。

25、问：环保超标怎么办？

会出现超标这种情况。我们在选材方面会尽量考虑环保材质。如果出现超标情况，我们会聘请专业的环保治理公司来进行治理，以保障环保。

26、问：材料选择注意哪些问题？

材料的合格证与保修卡需向商家去索取，最好能让商家开具发票。要到正规的市场去采购材料，先让装修公司的人员看好颜色型号并做好记录，之后再去购买，以杜绝回扣方面的问题。

27、问：你们公司中档装修要多少每平米？

半包的价格通常在 500 到 600 元每平方。全包的价格大概在 1000 到 1200 元每平方。价格主要取决于用材情况，而人工费方面相差不大。

问：你们智能家居的优势具体在哪些方面？不同档次的智能产品有着怎样的差异？

智能系统是由专业公司制作的，而我们主要负责进行衔接工作。不同的智能系统价格各异，我们与 5 家智能商家保持着合作关系。我会给您拨打电话，您可以约这些商家来商谈您的需求，他们会依据您的需求和建议来进行设计。

问：我观看了许多装修公司的施工工地，走进这些工地都感觉差不多，也无法分辨出好坏，你们具备什么样的特色呢？

差不多，实际上是管理和人员素质存在差异。我们公司最大的不同在于对工班进行分项培训以及实行制度化标准化管理。我们主要管理的方向是工期进度、质量、卫生和安全。

30、问：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？

我们公司依据《施工手册》来进行管理，同时也依据《工程管理计划表》进行管理。

31．问：设计怎么谈？

设计要建立逻辑思维，并且要建立谈单模式。谈单要围绕四项基本原则，也就是功能、风格、风水、个性这四大要素来进行。要用专业的理论去建立客户的信任。

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