对汕头而言， “苏宁”两个字，早已不是陌生的存在。

千禧年初，苏宁以“苏宁电器”家电连锁的形象进入汕头市场。在那个时候，它与国美电器的实力不相上下，处于势均力敌的状态。

而后苏宁易购以 O2O 为核心进驻了汕头最大的百货商场百盛百货，取代了之前的情况。

2015 年 9 月 30 日之时，汕头苏宁广场正式开业，它是苏宁置业多元化战略发展中的一部分。其商业面积达 15 万㎡，涵盖了精品零售、餐饮美食、休闲娱乐、苏宁云店以及 5A 甲级写字楼等各种业态，被认定为粤东地区首个真正意义上的购物中心。

苏宁从传统家电零售起步，之后开启了汕头购物中心时代，这一轮的迭代经历了 12 个年头。时任苏宁云商集团汕头地区管理中心总经理的吴朝坤表示，近 12 年里，苏宁在潮汕地区积攒了约 300 万会员，这些会员实现了全线打通，为汕头苏宁广场奠定了庞大的群众基础。

汕头苏宁广场这一年创造了潮汕地区的诸多“客流奇迹”。开业当天的客流量超过了 20 万人次。在国庆假期前开业，8 天内吸引的客流量达到 120 万。一年下来，汕头苏宁广场的客流突破了 2 千万。这意味着开业这一年，每个汕头市民至少逛了 3 次苏宁广场。

这些数字看似“现象级”，在苏宁广场进驻的城市间不断重复上演。其中隐藏着一些聚客规律。笔者将以汕头苏宁广场为例子，从选址、定位、业态组合等方面，剖析“苏宁式的聚客法则”。

全国·苏宁广场开业首日客流一览（2013年-2017年）

开业时间

项目

商业面积

开业首日客流量

2013年

无锡苏宁广场

10万㎡

30万人次

2014年

成都苏宁广场

13万㎡

20万人次

连云港苏宁广场

10万㎡

30万人次

芜湖苏宁广场

8万㎡

20万人次

2015年

汕头苏宁广场

8万㎡

20万人次

南京苏宁广场

18万㎡

10万人次

西安苏宁广场

4万㎡

15万人次

宿迁苏宁广场

10万㎡

6万人次

2016年

镇江苏宁广场

10万㎡

25万人次

日照苏宁广场

6万㎡

20万人次

包头苏宁广场

8万㎡

18万人次

2017年

徐州苏宁广场

16万㎡

50万人次

滁州苏宁广场

10.8万㎡

20万人次

聚客规律之选址：核心商圈+商业空白区域

观察近 5 年开业的苏宁广场，其选址情况基本集中在国内有发展潜力的三、四线城市。笔者发现以下两个规律：其一，选址在城市的核心商圈或者次核心商圈；其二，优先选择商业空白的区域，并将其打造成该区域内的大型商业综合体。

汕头苏宁广场的地理位置较为特殊。因为汕头有着独特的城市属性，它既是有着百年历史的商埠，又是最早对外开放的四大经济特区之一，商贸底蕴十分浓厚。而该广场选址在长平路核心商圈，在吴朝坤看来，这里是发展多业态城市商业综合体的首选地段。

有 30 多条公交线路可以到达。

与地理位置同样重要的，还有“天时”与“人和”。

过去汕头的商业环境主要是“百货超市”，在那个时候正处于“凋零”的状态，这就是“天时”。在这样的市场环境下，出现了一座建筑设计新颖、业态组合多样且摒弃了传统百货模式的购物中心，这无疑会吸引人们的目光。另外，苏宁的电器零售产业在过去的 12 年里积累了深厚的客群基础，这为汕头苏宁广场开业当天吸引 20 万客流量创造了充足的条件。

汕头当地市民回忆，苏宁广场开业那天。长平路和金环路口的车辆拥堵情况极为严重，是他以前从未见过的，连公车都不得不绕路行驶。开业还不到 3 小时，苏宁广场的近千个停车位就全部停满了。并且，汕头首家星巴克那里排着长长的队伍，里三层外三层的。

聚客规律之定位：深度提炼城市消费特征

品牌知名度打开之后，开业时人气不足就不用担心了。然而，商场要想持续保持稳定的高人气，前期的定位以及业态规划就成为了运营成败的关键要素。

资料显示，汕头苏宁广场总投资接近 15 亿。它的总建筑面积约为 15 万㎡。其中，购物中心面积约 8 万㎡。该购物中心占据地下 3 层和地上 7 层。其商业空间涵盖了精品零售等多种业态，包括时尚餐饮、亲子儿童、休闲娱乐、苏宁易购云店以及屋顶花园等。它是汕头首个“一站式”购物中心。

这些是新潮的业态组合，吴朝坤把它们归纳为精品娱乐时尚，而精品娱乐时尚构成了汕头苏宁广场的整体定位。

苏宁一开始是以零售服务起家的，并且积累了大量的消费者数据。这些消费者数据为苏宁广场在产品规划和前期定位方面提供了消费需求的参考样本，而这个定位的确立，背后正是依靠着这些庞大的消费者数据。

吴朝坤基于大量市场研究数据认为，潮汕本地人的消费特征有以下几点：一是“精打细算”；二是“注重品质”；三是“注重购物场景的舒适度”。

汕头苏宁广场结合潮汕本土的消费特征以及地理属性，将“精品时尚”作为商场的核心定位，其辐射范围是区域内半径 10 公里的区域，这里拥有具备一定消费能力且追求品质生活的时尚人群以及商务人士。

定位确定下来之后，“品牌的选择是一门学问，品牌的组合是一门学问，品牌比例的协调又是一门学问”。

据了解，汕头苏宁广场引进了约 300 个国内外知名品牌。其中，60%的品牌是首进粤东的，像海底捞、点心传说、星巴克、探鱼、H&M、优衣库、拉夏贝尔、丝芙兰、悠游堂以及汕头丹樱生态园等。如今看来，它以国内外知名时尚品牌为主，同时搭配汕头本土品牌，这种组合方式确实经得住市场的检验。

汕头首家星巴克开业当天，刷新了它在全国新开城市的营业记录。在餐饮品牌选择方面，苏宁广场有意与潮汕地区传统的“炒菜文化”区分开来，引进了海底捞、柏龙德国啤酒餐吧、汉拿山、春润大地椰子鸡等差异化特色菜系组合。这些举措为汕头市民带来了新鲜感，也使得多家餐厅时常需要排队，从而成就了多家网红餐厅。吴朝坤告诉赢商网。

聚客规律之业态：商业+体验+服务的有机融合

毫无疑问，汕头苏宁广场的业态组合比汕头过去数十年单一百货业态的商业模式更加多元化。在其业态规划上，精品服饰占商场总面积的 40%，国际美食也占商场总面积的 40%。剩下的 20%中，娱乐体验占一半，休闲健康也占一半。

汕头苏宁广场的业态组合若进一步浓缩，可归结为以下 6 个字：商业、体验、服务。

· 商业，意味着在品牌选择必须从市民的生活诉求出发。

体验方面，亲子儿童业态是着力点之一，空中花园是着力点之一，艺术空间是着力点之一，健康服务是着力点之一，美容美发是着力点之一，让消费者乐于参与其中的营销活动也是着力点之一，这些都是苏宁广场在体验方面的着力点。

苏宁广场在服务方面，从基础硬件到软件都做了大量的工作。 苏宁广场在基础硬件方面做了大量功课，在软件方面也做了大量功课。 苏宁广场的服务体现在基础硬件和软件上，且都做了大量功课。

以商场动线为例，汕头苏宁广场有 1 个主入口以及 3 个次入口。商场内部设置了 18 部手扶电梯和 14 部垂直电梯。这些电梯能够把客流引导到场内，并且形成循环。这样就保障了在高客流的时候能够正常运转。同时，也使得各个品牌商铺的可达性变得很高。

此外，吴朝坤指出，苏宁广场一直在探索的是，在市中心构建一个休闲娱乐的平台或者艺术空间，营造一个能够提升人们生活品质的地方。例如，老百姓吃完饭后可以前往空中花园散散步，也可以到艺术空间欣赏画作，还可以参与主题课程等。

如今看来，汕头苏宁广场已迈出第一步。

商场 2 至 6 楼有“万物若梦”艺术空间，它会结合每个楼层的品牌商户，定期对主题艺术展进行更新。男装楼层主要以运动为主题，在这里你能看到“墙上的立体足球”；女装楼层的展览则与舞蹈、素描相关。

商场 7 楼打造了屋顶花园。在业态方面，它结合了文艺酒吧和表演，还包含了有机农场等。这些都是粤东地区首次出现的。

特定节点所设的营销活动很有特色，像“1.2 米儿童画展，蹲下来陪我看世界”这样的活动别出心裁；“粤东首创天幕集市”也很独特；“浪漫马卡龙派对”别具一格；“女王的口红派对”也与众不同。

一系列“用心”的体验服务，成为了汕头苏宁广场的引流利器。从官方数据来看，到 2016 年底时，汕头苏宁广场总共迎来顾客超过 2000 万人次，在重大节庆日时，客流达到 15 万到 25 万人次。

万物若梦艺术空间

- 结语 -

汕头苏宁广场是粤东地区首个真正意义上的购物中心。可以说，它为汕头商业市场提供了一整套参考教案，包括商场选址、定位、业态组合以及营销策划等方面。然而，随着汕头商业竞争的日益加剧，汕头苏宁广场正面临着不少即将开业的“劲敌”，像华润万象城等新兴商业项目。

要保持业绩的稳定增长以及消费者的黏性，关键在于运营。目前而言，苏宁广场的差异化策略，更多是把重点放在购物场景的营造方面。

自 2013 年首批苏宁广场正式运营起，整个苏宁广场体系就将“购物空间立体化，购物时间碎片化，购物方式移动化”当作购物场景布局的依据。在城市多元文化生活的前提下，融合了生态、艺术、智能、文创集地等元素，逐步把商业空间从最初单纯的观赏性空间和步入式空间，转变为体验式空间和智能互动空间。

目前，苏宁广场已经打磨出一些场景模板，这些模板可以在全国范围内进行复制。其中包括屋顶花园、生态走廊以及有机农场等。