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滴滴获得成功，程维认为这是拼搏和努力后自然达成的结果。回顾滴滴的创业历程，程维称，他相信当努力到极致无法再继续时，上天会为其打开一扇窗。从寻觅技术合伙人开始，到线下业务的推进，以及与对手在市场上的直接交锋，滴滴多次陷入绝境，但它想尽各种办法去争取胜利，最终走到了如今的地步。

滴滴出行的创始人兼 CEO 是程维，他全面负责滴滴公司的相关工作。程维曾在阿里巴巴集团工作了八年，在区域运营以及支付宝 B2C 业务方面积累了成功的管理经验。2012 年，二十九岁的程维创办了小桔科技，并且在北京中关村推出了手机召车软件滴滴打车。2015 年 2 月，滴滴打车与快的打车完成了战略合并。同年 9 月，滴滴打车进行了正式的更名，更名为“滴滴出行”。2016 年 8 月，滴滴出行完成了对 Uber 中国的收购。

第一，创业路上都是孤独的

在创业的时候，我告诉自己要专心做公司，在 3 年内不出来分享所谓的经验。我认为自己还在创业阶段就出来分享的行为，都是在吹嘘。如果只是达到了七八十分的程度，就会吹嘘到一百分；如果只是达到了五六十分的程度，就会吹嘘成七八十分。

这次决定出来参加分享，原因在于我对创业者的处境有着深刻的感受。在创业的道路上，始终是孤独的。

我曾在阿里支付宝工作。决定创业后，我并未直接辞职，而是在阿里又待了 9 个月，期间一直在思考创业要做什么。当时觉得创业的机会众多，然而现在回想起来，当时对于创业的想法是很浅显的。

创业前期需要有冲动，然而不能始终仅仅依赖冲动，最终一定要逐步形成自身对于商业的判断。

美团网的 CEO 王兴鼓励我去创业。他此前已经创业过三四次，凭借这些经历，他对商业有着自己的价值判断。

第二，在巨头的阴影里与巨头共舞

我也一直生活在巨头的阴影里，这是一个时代的背景。

早期，BAT 在创业的时候，那时的巨头是华为和万科，他们不理解互联网。然而如今，巨头都置身于互联网行业，他们对创业公司很是关注，也有着自己的担忧。

如果他们将目光锁定在你身上，并且来找你进行交谈，这是一件好事，这意味着你所做的事情已经引发了他们的关注。倘若他们尚未来找你，那就说明你所做的事情还没有达到足够的规模，尚未引起他们的重视。

但在细分领域，如果做的最好，一定能够打败巨头。

第三，做滴滴就是不断的闯关

最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉的。

我曾在阿里工作，需要在杭州和北京两地奔波。由于经常打不到车，我多次误了飞机。我老家是江西，有一回老家的亲戚来北京，他们在 7 点预定在王府井附近吃饭。5 点半时，他们打电话告诉我正在打车。等到 8 点，他们又打电话问我能否去接他们。

有了创业的想法之后，我向周围的人进行了咨询。大家都说这个想法不靠谱。然而，这是很正常的情况，因为这就是创业所面临的第一关。只有成功闯过这一关，才有可能获得最终的成功。

2011 年时，对于司机师傅而言，智能手机尚未普及。那时，所有人都跟我讲，司机连智能手机都没有，所以做打车软件这种想法完全是不靠谱的。

在市场基础不成熟的时候，创业才有可能获得成功。如今，智能手机已经得到广泛普及，司机和乘客的用户习惯也已被培养起来，市场已然成熟。然而，在这个时候，倘若你再去做打车软件，那么基本上就没有机会了。

所以，你会听到诸多质疑的声音。我每天都在自我询问，这件事是否能够去做。我不断地进行衡量，不停地问自己，也不停地磨砺着自己。这便是创业所面临的第一关。

投资人的建议值得一听。好的投资人经历过众多项目的考察，对行业有着自己的判断。他们的建议确实能够对你有所帮助。

要不停的补短板。

很多人向我询问在滴滴的创业历程里，最为重大的困难究竟是什么。在我的视角里，创业这一行为很少会存在所谓最大的困难这种情况。

现在的创业属于平衡型创业，和过去依靠长板来取胜不同。如今的创业进程实际上是一个持续弥补自身短板的过程。

起初，决定开展滴滴业务，主要是为了解决两个方面的问题：其一，开发相关软件；其二，在线下寻找司机。

我来自阿里，我的业务能力侧重于线下。我所认识的具有线下背景的创业者中，有 95%都面临着找不到技术合伙人的困难。就我自身而言，我具备线下的执行力，然而却没有技术合伙人。

一开始就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件。

面前有两条路，一条是自己组织团队进行开发，另一条是外包。当时自己不懂，觉得自己找团队会浪费时间，所以不如选择外包。看了好几家外包公司，其中有一家自称做过 E 代驾。因为做过 E 代驾，就觉得他们应该可以。于是去跟他们洽谈，询问做一个打车软件需要多少钱。结果，对方问自己想要多少钱的。”我知道，原来这个也是可以讨价还价的啊。

他介绍，有 10 万的，有 8 万的，还有 6 万的。我思考了一下，选择了 8 万的。这是常识，通常会选择中间价位的。当时，我自己根本不清楚技术分还分为 iOS 端、安卓端、前端、后端。

两个月后产品交付，然而完全无法使用。对方称有 50%的几率能响，也就是用户呼叫两次，司机师傅那里可能响一次。由于当时情况特殊且急于上线，我便与对方商议，能否在 75%能响的时候再上线并进行改进。

人需要为自己不熟悉的领域付出代价，创业不存在侥幸的情况。当你真正感受到痛苦的时候，你就会去弥补自己的不足。

第四，比做产品更不容易的是线下

当时，北京存在 189 家出租公司。我们所设定的目标是在两个月的时间内突破 1000 个司机。然而，在 40 天的时间里，竟然没有一家出租车公司愿意与我们签订合约。

每天早上，线下的同事满怀信心地出发，晚上则垂头丧气地回来。每次回来他们都情绪低落，每天都会被问到同一个问题：你们有没有交通委员会的红头文件。每天都被问，有个同事问我家里有没有在交通委员会的亲戚，我真去问了，可我老家在江西，确实没有。

当时就有这样的想法，换个城市去尝试一下。一想到深圳，就觉得深圳是一个比较开放的城市。然而，结果却是，我们去地推时，依然会碰到相同的情况，对方都会问我们地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件。

当你努力到已经没有任何力量的时候，当你觉得自己陷入了绝境的时候，上天就会为你打开一扇窗。

到了第 40 多天的时候，有一个同事高兴地给我打来电话。他说有一家出租车公司愿意与我们合作。这家出租车公司位于昌平，规模很小，只有 70 辆出租车，名字叫做营商（音）出租。

当时对方并不清楚滴滴能够做些什么。他们只是在与我们的兄弟喝酒时喝得很尽兴，觉得这件事挺不容易的。借着酒劲，就答应了下来。现在我在路上看到营商出租，会格外感到亲切，心中充满了感激。

我们就觉得看到了曙光。

一家签约之后，我们开始进行推广。此时我们可以对其他人说：营商已经和我们合作了。如果你们不与我们合作，那么由于人家的司机能赚到更多的钱，之后你们的司机就可能都跑到人家那里去了。

接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司。

我给深圳的兄弟打了电话，说：“你瞧，北京已经有突破了，可你们还没有突破，这就是你们的问题呀。”他思考了一会儿，觉得我所说的是有道理的。

慢慢的，出租车公司有了，我们就要组织给司机培训。

我记得很清楚，有一次是我自己去做这件事。那个出租公司位于大兴，就在监狱旁边。我打车前往，对方一听是要去大兴监狱附近，就不愿意去了，还对我说：要不，你换一辆出租车吧。

我觉得自己的讲述特别真挚。我表明，我来自阿里。我虽然在出租车行业是个门外汉，但我从事互联网行业已经很久了。在阿里期间，我帮助很多行业提升了效率，也帮他们赚到了钱。

我对出租车行业不太了解，但在互联网领域已经有很长时间了。我的软件能帮助很多人提高效率，然而出租车行业却没有什么改变。我的软件可以提升你们的效率，帮你们赚取更多的钱。我自认为自己讲得很真诚，但下面的司机根本不理会我。他们最不喜欢的就是开会，因为开会既耽误赚钱，还经常会被推销各种机油汽油，在他们看来，滴滴就是一种新型的骗术。

当时 100 个司机里只有不到 20 个人拥有智能手机。通常每天只能安装 7 个或者 8 个。有一天，有个同事非常高兴地给我打电话，说今天取得了巨大的突破，安装了 12 个。

我自己进行思考，感觉格外凄凉。我们原本计划两个月完成 1000 个的安装任务，然而现在每天仅仅能安装 7、8 个。真的不知道公司究竟什么时候才能够发展起来。

第五，努力到无路可走，上天就会给你一扇窗

创业时，很多事情未曾想到过。未曾考虑过技术合伙人这方面，也未曾思考过市场能做什么、运营能做什么以及 CFO 能做什么。

技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人。

为了找到可能搭档的技术合伙人，用尽了各种办法。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他所认识的在北京工作的技术人员的名单，然后我逐个与他们交谈，然而他们都不愿意出来。我有一个堂哥在老家开网吧，他是计算机专业毕业的，我询问他是否有同学在北京工作，结果也没有。

有一天，我看到了一则新闻，内容是关于搜狗和腾讯的。那一刻，我就在想，倘若大公司发生变动，那么就会有技术人员选择跳槽。我分别前往腾讯和百度，邀请他们一起吃饭或者喝咖啡，然而最终还是没有达成所愿。

我现在就相信，等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。

我加了一个微信群，在群里说了几句话。之后有一个人自称是猎头，询问我想找什么样的人。认识这个猎头后，他就没有消息了，一个月都没有消息。然而，突然有一天，他说手里有一个人了。我立刻约了见面，这个人就是我们现在的 CTO 张博。

我现在相信，存在一些人确实与你有缘。我很少对一个男人产生这样的感觉，即一眼就能看出，他就是你一直在寻找的那个人。

当时，我与张博谈完后，心情格外兴奋。一走出门口，我便给我的天使投资人王刚打去电话，告诉他这就是上天赐予我的礼物。

有了合伙人之后，一切的问题就迎刃而解。

第六，产品一定要做到70分以上

找到张博后，张博表明产品存在问题，即产品不行。同时他强调时间不能再拖延下去，必须要推进相关工作，要立即行动起来。于是便硬着头皮去做，只希望能发出声响就可以了。

我去交通委员会进行演示。我呼叫了两次，此时所有人都在盯着看，然而 30 秒过去了它都没响。那时候我特别想找个地洞钻进去。在关键的时候，它却没有发挥作用。之后，我再去的时候就会带上两个手机，哪个响就演示哪个。

所以，产品一定要做到70分以上。

我将我的产品展示给了王兴。我对这个产品充满了自信。然而，他只是看了一眼，然后吐出了两个字：垃圾。

我说，你能不能对创业者鼓励一点。

王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的。

我们原本打算让每个软件向司机师傅收取 3 块钱。后来我们发现，我们需要给司机提供补贴。

流量是个大问题。起初没有订单。有一天，一群司机找到我们公司，我们公司当时位置很偏僻，他们找来了。他们当着我的面摔手机，说我们是骗子，还说一天有十几个 m，却没有一个订单。我问 m 是什么，后来才知道 m 是流量，他们不知道 M 指的是兆。

没有订单的情况下，还需要走流量，那些司机师傅根本就不会开启软件。有一天，我们查看我们的软件，发现在北京只有 16 个司机处于在线状态。在地图上，仅仅亮了 16 盏灯。

我表示，至少有 16 个司机是相信我们的。我们不能让这 16 个司机感到失望，也不能让与他们相关的那 16 盏灯熄灭。

没有订单，我就找人去打车。

我面试了一个人。他询问工作是什么。我回答说打车。我每天会给你 400 块钱。你就围绕三环打车。不要前往昌平。因为资金有限。要省着点花。

我认为他应该是最为轻松的人，然而他自己却很痛苦。他说：你很难去体会一个打车之人的痛苦。我在早上出门时需要设计路线，我打到了三元桥，本想换一辆车去别的地方，可结果却没能如愿，那个司机师傅也不愿意走，还在等着再拉一位乘客。而我在三元桥又无事可做，想走却又不敢打车，担心上车后会被看出我是一个托。

我说你可以去发传单。他询问我该去哪里发，我让他去人多的地方。接着，他去西站发传单，在北京市西站的一个天桥下，刚拿出传单，就被人按住了，然后给我打电话，说自己在派出所，被当作上访的了。向派出所的人解释，对方却不知道滴滴是什么。之后，他去了易到用车，我们还时常保持联系。

第七，产品上线一切才只是开始

原以为产品上线是一个门槛，但是上线只是一个开始。

早期经历很艰苦，我们不知该如何提升流量，张博也一同想办法提升流量。我们尝试了诸多办法，我亲自到小区电梯里张贴传单，还前往国贸的路边发放传单，然而这些都没有起到效果。

还是那一句话，努力到无能为力，上天就会帮你开一扇窗。

一个事情存在多个方面。当时我在支付宝从事团购工作，与拉手的吴波以及美团的王兴都进行过交流。吴波侧重于市场营销方面，王兴注重技术方面，他们的做法都没有错。大家都说拉手在烧钱，然而在我看来，拉手不能称之为烧钱，它只是起到了帮助大家培育市场的作用。（在滴滴烧了大量资金之后），我具备这样的资格来说拉手不叫烧钱。

当时认为团购的价格已经比较低了。然而，如今我们所面临的竞争程度极为激烈，相较于团购时期，如今的竞争激烈程度达到了团购时期的 100 倍。

我们的第一个对手是摇摇。在那个时候，摇摇从事专车业务。2012 年 4 月，他们获得了红杉资本和真格基金的 350 万美元 A 轮融资。而我们后来的天使投资只有 80 万元。摇摇已经拥有了用户基础，其资金是我们的 100 倍。并且他们开始转型做打车业务。

当时，摇摇的首个策略是在广播电台投放了一个广告，用以介绍自己的软件，接着表明 2 周后要前往一个地方参加会议。他们投放那个广告花费了 30 万（数字或许存在偏差），而我们总共仅有 80 万元，这样看来，这场仗难以继续打下去。我们陷入了困境，一位负责后勤的同学称他有办法。

当时电视购物节目很流行，它们在节目结束后都会接一句：即刻起拨打电话 xxx。我们负责后勤的同事想出了一个主意，说我们接着在摇摇后面做一个：现在拨打电话 xxx 就可以下载安装，因为司机师傅分不清摇摇和滴滴。

两周后摇摇开会时发现没人去。他们打电话问司机，司机说已经安装好了，不是拨打电话 xxx 就可以安装的吗。

摇摇的第二招是把机场的一个摊位租了下来。我们努力寻找各种资源，也结识了机场的一些人，然而，机场的那个摊位却被摇摇给租走了。这表明有时候即便认识人也起不了作用，关键还是要看谁出的钱更多。摇摇当时出的钱比我们多很多。

你遇到出手很辣的对手，现在的感觉是一定要想尽一切办法去赢。

后来，我们的一位同事提及了西站的一个摊位，价格大概是 4000 块（数字或许存在误差）。我们没有 30 万，但 4000 块我们还是具备的。

工作人员身着工服站在那里，为司机安装软件。当时，司机们对智能机一无所知。我们的工作人员逐个询问，确认是否为诺基亚（诺基亚是功能机），若不是，就将其拿过来，为他们安装软件，接着给他们一张宣传单，让他们回去查看如何使用。安装速度为一分钟一个。

要考虑到所有的细节。在厕所旁边，需要考虑是在他进去的时候发传单，还是在他出来的时候发传单。如果在他进去的时候发，那么在他出来的时候那张传单就没了。

第八，有些事，你一辈子也不能理解

你或许一辈子都难以理解的，那便是坚持与拼搏。事情能否做成，关键就在于是否用心。

我们拥有司机之后，订单方面所承受的压力增大了。对于平台而言，最为重要的是运营工作，也就是要实现线上与线下的平衡。

2012 年北京的雪量比较大。在那个有大雪的夜晚，我们的订单在一夜之间达到了 1000 单。

其实我想想都感到后怕。你瞧，在 2013 年和 2014 年，雪下得非常少。要是没有 2012 年的大雪，我真不敢想象会怎样。因此，我们现在会开玩笑说，我们的市场部都变成了专门预报天气的部门了。

我们的运气很不错。这些运气的产生，首先是因为我们一直在不停努力，始终将事情做到了极致。

平台类的打法属于双边交易市场的模型。关键点在于低门槛，像马云还强调开放，即便淘宝有如此大的体量依然不收费。如今零门槛已不再管用，我们需要去补贴用户。

一些创业公司选择走差异化道路，然而有些差异化举措并未取得成效。例如，部分租车公司投入资金购置硬件，并给司机发放 iPad，事实证明这是不可行的。在行业进行基础建设且大家都在装硬件的时候，我们不会去做这件事，我们致力于将滴滴打造得最为好用，然后将其安装到他们的硬件上才是最有效的做法。

接下来，就看谁能跑得快，然后把业务结果变成资本。

在 A 轮之前，我未曾见过投资人。你需记住，投资人通常是在情况较好时给予帮助，而很少在困难时伸出援手。你务必等到公司达到某个特定的点，并且自己要清楚已经达到了这个点，之后再去寻找投资人。

有一些可能会做成小而美的。然而当今的背景是，钱变得不值钱了，在人人都拥有钱的情况下，在资本的驱动之下，是有能够摧毁产品短板的可能性的。

我现在给创业者的忠告如下：要快速地去试错，要找到最有效的打法；要有效地去试错，要找到最有效的打法。

一开始，先在一两个城市验证自己的模式。要把最精锐的部队投入进去，以验证整个打法。

很多人在上面遭遇了不幸。之前我进行了一次分享，强调了速度的重要性。结果，一个初创公司立即行动，迅速扩展到了北上广深，还招募了大量人员，随后便开始大规模裁员。该公司购置了房产并借了很多钱，最终却又回到了最初的状态，现在连向亲戚借的钱都还没还清。

我们投入了大量资金，同时也积累了许多经验。一开始就主攻一个城市，先突破一个点，然后再进行横向复制。我们的投资人曾开玩笑说，可能会把 26 个字母所代表的领域都融完。

第九，CEO的任务就是组建梦幻之队

我40%的时间都用在了招聘上。

我见到了关明生，他是阿里的第一任 COO。在 2000 年他加入阿里的时候，我对他说：给我讲讲马云是如何组建团队的。

你观看三国演义，其中有一大半的时间都在讲述他们是怎样加入的。包括怎样找到他们，以及怎样对他们进行判断。

我们早期的工资是 5000 块，对每个人都一样。然而，要怎样去打动他们，怎样实现融合，这占据了我工作的 80%。我必须不断努力，让团队越来越强大。

业务是假的，而团队是真的。倘若没有良好的运营，也没有获得融资，那么团队也会是假的。正因如此，我们的第一条规定是：所有的问题，都是管理者的问题。

首先，你要有敢于想象的勇气。看到柳青时，我也会感到紧张。无论是从能力方面，还是从人品方面来看，柳青都非常优秀，优秀得让人紧张。那要如何与她交谈呢？我也不要紧张。

但实际上，每个人都有自己的需求。

迈出第一步最难的。

柳青在加盟滴滴之前，她曾是高盛亚太区的懂事总经理。她原来的工资为 400 万美元。我对她说，工资的一半归她，其余的是我们的。

聊了一个星期后，我提议我们一起去一趟拉萨。说走就走，我们立刻定下了机票，参与的有 8 个高管，一同飞到了西宁。之后租了两辆车，计划用三天时间开到拉萨。我其实并不知道拉萨具体在何处，只是心中有一个较为模糊的目标。

第一天，我们抵达了青海湖。原本计划是在此住宿的，然而天还没黑我们就继续向前行进。途中遭遇了下雨，并且还是山路。经过一番艰难的行驶，我们终于开到了一个小村庄。这个小村庄里有一家小宾馆，名叫黑马河宾馆。我们进入这家宾馆后又被赶了出来，因为里面全是狗。

那一天，我们行驶了 1700 公里。好不容易才找到一个宾馆。两位司机都发烧了。他们对我说，其实他们早就坚持不住了，一路上都是靠方向盘顶着胸口才开过来的。在那个宾馆里，8 个人吸了价值 3000 块的氧气。

开到喜马拉雅山底下的时候哭了。我心想，这就是创业之路啊。团队是需要信任的，我把自己的命都交给了司机，所以我信任他们。

一位同事问我为何哭泣，我告知他缘由后，他也哭了。他说自己想起了以前的弟兄，那些弟兄曾经信任他，而他却加盟了滴滴，说着说着就笑了起来。

那天，柳青写了一个很长的短信说：决定了，上路了。

我们一个月会烧掉三四亿人民币，这让我们承受着很大的压力。半年之后，我们决定一起去旅游。原本计划是去耶路撒冷，然而因为那里正在打仗，所以就改去了土耳其。

在土耳其，周边都是外国人。我们这些人，背景和想法各不相同，却形成了一个团体。晚上，我们一起开展生命树的活动，谈论人生，探讨如何变成现在的自己，经历了哪些事情，哪些事情改变了自己的人生轨迹。我们说别人都很厉害，而说自己却很困难。一旦讲出来，彼此之间就会变得非常信任。

我们已经坚持了 20 期。每个月，我们都会把六七十位管理者召集到一个封闭的场所。在第一天，我们会给他们讲解业务。之后，就会让他们进行各种活动，以促进彼此之间的融合。

第十，创业是一条没有尽头的路

一艘船就如同一个企业，船长就如同企业的领导者。船长不能弃船，船沉没时船长要与船一起承担命运。企业的发展历程比人的寿命更为长久。

就像麦哲伦航海，他当年带了三艘穿出去，碰到了无数的困难。

人在没有希望的时候，会变得疯狂，甚至会哗变。每天要应对无数的挑战。然而，他有着坚定的信念，每天都清楚知晓自己要走的道路，正因如此，他做到了。

其实都是一样的，这就是人生的修炼。

在这个时代，不创业是会后悔的。

第十一，天使要找有经验的人，朋友的钱最好不要

天使会寻找有经验的人，而朋友的钱最好不要去用。因为在创业的初期，一个错误就可能导致企业的死亡。

天使阶段到 A 轮阶段，最为重要的事情是对自身的商业模式进行验证。在这之前，投资人是不会给予投资的。

只要投资人不打款，都是扯淡。要忘记他们的nice。

我们的投资人，彼此见面次数都未超过两次。优秀的投资人，肯定会告知你下一次见面的时间。每次应该准备两个备选投资人，实际上，自己也不清楚自身价值具体是多少，有两个备选投资人的话，就不会损失太大。

A 轮时，我没打算融很多。第一家投资人说要投 500 万美金，让我们等一下。等了 2 个月后，他说有新想法。之后见了 30 多个投资人。在市场没有突破的时候，见他们也不会投。但当时见他们是有帮助的，他们看过很多项目和行业，能给我们很多经验，启明和经纬给我们的建议都很有帮助。

等到你的市场做起来之后，你需要有勇气去问他们：我要寻找最优秀的投资人，你们能够为我提供什么帮助呢？

每一次进行谈判，每一个相关条款都有能够决定公司生死的可能。不要对钱过于吝啬，一定要去找到那些优秀的代理中介，这样做是很值得的。

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