曲向军 周宁人 黄婧 马奔 吴克晔 和 黄晴乾

中国私人银行的第一个十年，崭露头角

依据 2017 年全球私人银行的榜单，中国已有招商银行、工商银行以及中国银行这三家进入全球私人银行前 25 强。（见图1）中国的私人银行业已经迈入世界舞台。

私人银行业务对商业银行有重要价值，值得中国银行家高度重视

国内领先的私人银行，其客户数仅占万分之五，却贡献了 20%-25%的零售管理资产；并且，私人银行管理资产的增速在近几年普遍是整体零售管理资产增速的 2 倍以上。若能抓住私人银行客户，就相当于抓住了财富管理业务的皇冠。

目前国内银行的私人银行业务主要依靠财富管理中收来带动，它属于低资本消耗的轻型业务，具有轻资本、低消耗的特点。

全球领先私人银行的成本收入比通常很高，能达到 70 - 80%，而其 ROE 却可以达到 20% 以上，呈现出高投入、高回报的特点。

私人银行受经济周期影响相对较小，其利润波动也不大，同时市场估值比其他业务线要显著高很多。发展私银业务，对于提升国内银行的市场估值有着重要的意义。

下一个十年，行业洗牌分化加剧

2014 年起，中国私人银行的市场格局加快了分化的步伐。招行和工商银行作为先行者，正在持续拉大与其他竞争者之间的差距，从图 2 中可以看出这一情况。

未来，私人银行业务领域的竞争会愈发激烈。券商、信托公司、基金公司、第三方财富管理公司以及互联网金融公司等各类主体都纷纷进入这个领域。同时，像瑞银和瑞信这样的全球领先私人银行，也将发展中国的在岸业务当作未来发展的重点。所以，依据我们的经验来看，在面对激烈的竞争时，中国私人银行进行转型是必然的。

过去十年是中国私人银行进行跑马圈地的阶段。下一个十年则是行业洗牌的关键时期。只有真正建立起能够迎合客户需求以及符合行业发展趋势的玩家，才能够在众多竞争者中脱颖而出，进而主导中国私行市场。

6. 风险管理将更加严格。

一、超高净值客户将成为下一个核心战场

根据麦肯锡社会财富模型进行分析可知，2008 年到 2016 年期间，超高净值富豪（其管理资产在 5000 万人民币以上）的资产规模复合增长率达到了 21%。同时，一般高净值客群（管理资产为 1000 到 5000 万人民币）的资产规模增长情况与之相当。超高净值客户占据了超过一半的资产份额，并且正在成为私人银行市场的核心客群。

超高净值客户的需求与一般高净值客户存在本质差异。他们期望获得投融资一体化的服务，也期望拥有更稀缺的优质资产投资机会，还期望有代际家族规划以及个性化的高端增值服务。然而，当前国内大多数私人银行所采用的是“一刀切”的业务模式，这种模式无法充分满足超高净值客户的定制化需求。

对于超高净值客户，商业银行需要摆脱传统的观念，即“私人银行等同于升级版的零售财富管理业务”。要建立一套独立的业务模式，实现投融资的一体化。同时，要充分发挥私人银行与投资银行、资产管理以及公司银行业务之间的协同效应。还要强化专家团队制的覆盖模式，从而形成独特的价值主张。

二、“在岸+ 离岸”的全球资产配置是必备能力

麦肯锡高净值客户调研显示，约 60%的中国高净值人士拥有海外资产，并且这些海外资产在整体管理资产中所占的比例约为 10%。由此可见，富裕客群的全球资产配置需求极为旺盛，然而目前这些海外资产主要是由外资银行来进行打理的。国内银行应尽快建立“在岸+离岸”一体化投资平台，这有助于帮助客户实现全球资产一站式配置，进而能够提升高净值客户的钱包份额。

以主动管理和另类产品为重点强化在岸投资能力

国内银行要顺应理财净值化的趋势，需以主动管理和另类产品作为抓手，把打造精选开放产品平台当作手段，进一步强化在岸投资能力，在资产配置策略的引导下，帮助客户去甄选并配置市场中领先的管理人，这些管理人涵盖阳光私募、私募股权、风险投资以及信托等。

建立离岸投资能力

三、围绕家族传承的服务能力日益关键

60 后和 70 后在中国高净值客户中所占比例约为 70%。他们作为第一代创富者，财富传承正逐渐成为他们极为关心的议题之一。未来，随着中国房产税、遗产税、资本利得税等政策进一步朝着国际标准靠近，高净值客户，尤其是超高净值客户，对家族治理、财富规划和家族信托等服务的需求会越来越大。

国内银行应当建立起针对“家族办公室”的服务能力，或者进一步强化已有的服务能力。要组建财富规划的专业团队，构建起律师和税务顾问的服务网络，同时强化全权委托家族信托的投资能力以及产品能力。

大型银行需建立或强化专业的家族办公室服务团队，中小银行能够加强与信托公司的合作，借助信托公司在家族信托、税务、法务方面的专长，一同为本行的高净值客户提供服务。

四、数字化技术在私人银行业务领域的应用日益重要

数字化不再仅仅是赢得长尾客户的工具。高净值客户对 24/7 便捷服务有着要求，这使得他们的渠道偏好正不断朝着线上转移。依据麦肯锡的调研，在中国，将近 60%的客户有意愿通过移动互联网来获取私人银行的产品服务。全球领先的私人银行为应对数字化趋势，正在打造专属私人银行的移动客户终端，并且利用大数据技术来提供实时的资产配置优化建议，还会提供定制化的资产配置优化建议，以此来迎合客户需求。

我们建议，国内银行要在专属化方面加强数字技术在私人银行领域的应用；国内银行要在一体化方面加强数字技术在私人银行领域的应用；国内银行要在自动化方面加强数字技术在私人银行领域的应用。

五、人才是私人银行业务的生命线

目前国内银行普遍在专业的私人银行人才方面存在不足，这成为了制约私行业务高速发展的一个重要因素。在接下来的十年里，专业人才毫无疑问是决定私人银行业务成败的关键要点。

商业银行应以关键人才为核心抓手，重点打造私人银行客户经理这一核心团队，同时也要重点打造投资顾问、财富规划顾问、家族信托专家等核心团队，并且要实现人才引入和人才培育的突破。

六、协同效应是银行私人银行业务的核心优势

商业银行依托殷实的资产负债表，拥有强大的零售客户资源，其业务组合覆盖投资银行、资产管理、公司银行等领域，相比非银行金融机构和第三方财富管理机构，具备从事私人银行业务的独特优势。商业银行需建立专职协同推动组织，利用完善的协同机制，将这一优势充分发挥出来，为私人银行业务带来差异化竞争力，以此加强零售客户的升级，推动公私联动的客户转介，促进投行资管业务对私人银行的支持服务等。

瑞银于私人银行业务内部构建了全球产品与服务部门（IPS），其目的是更有力地推动本行的投资银行和资产管理业务线，以便为高净值客户提供定制化的投资和融资产品。瑞信同样在私人银行业务内部设立了客户综合解决方案专业团队（ ），它能够协同本行的投行、银行和资管资源，针对一些较为复杂的投资银行需求，给客户提供综合解决方案。