我的目的地是山东省庆云县常家镇东张村。

庆云县城驱车向东行驶 15 分钟后，车在一片整齐划一的水泥建筑群中停下。我下车后，看到街道上空无一人，华北平原的冷冽风呼呼地刮过我的脸颊。向前走几步，一个宽大的公司招牌映入眼帘。

这个招牌在白色的建筑中很显眼。突然，有一个小男孩从招牌下方的卷帘门处跑了出来。他的旁边是几辆便民用的电动车，而在他身后卷帘门的柱子上贴着两张红色的贴纸，上面写着“招聘网络客服，电话：XXXX（微信同）”。由于外面的风太大了，没过多久小孩就跑回屋里去了。

一个身高一米八的大高个男人朝我走来。他名为董斌，皮肤的颜色是黝黑的，在他笑起来的时候，牙齿整齐且洁白，当他走路的时候，神情是春光满面的。他把我招呼进了办公室，此时有十余名女性正盯着电脑屏幕，并且在敲打着键盘。她们是董斌的员工。他略带不好意思地说道：“我们这里的条件比较简陋。”

她们在办公区办公

山东北部这里，有十多位留守农村妇女与他一同，将小商品销售至东南亚以及中国台岛地区。这里，便是董斌的跨境电商王国。为使几乎未曾去过山东以外地方的农村妇女们知晓他们的用户所在之处，办公室的墙上悬挂着东南亚、印度尼西亚、中国台岛的行政地图，办公桌上摆放着一个地球仪。

方圆十公里内有好几个同类型办公区，这些办公区的员工全是附近村里的留守妇女。从 2016 年开始发展到现在，董斌把生意拓展到了庆云周边的几个县。2020 年，300 多位员工创造了 3000 多万元的利润收入。这些员工的收入有 1500 元，也有比 1500 元高的，有些员工很有天赋，还很努力且能坚持，所以自然能挣到很多钱。

2020 年国庆节期间，有一群来自南方的商人来到董斌的办公区进行调研，他们感到非常惊讶。他们难以想象跨境电商能够在山东的农村落地生根。按照通常的逻辑来看，跨境电商是阿里巴巴、京东、字节跳动等超级互联网巨头所擅长的领域，而广州、杭州等沿海地区才是跨境电商的重要之地。那么，山东的一个农村以及农妇在这场跨境电商游戏中能够游刃有余的底气究竟是什么呢？

在山东农村，制造电商爆款

如果在上卖地瓜干会怎么样？

北方秋收之后，农村家里会卖掉一部分地瓜，而把另一部分地瓜留存在家中做成地瓜干。冬天到来的时候，这些地瓜干可以当做零食来吃，并且“经常被用来哄小孩”。

2020 年秋天，董斌公司有个新员工刚到。他从家里带来一些自家的地瓜干，拍成图片和视频，放到网上测试用户的购买意愿。留言多就意味着客户的购买意愿高。几乎所有人都不看好，都说“这个东西在北方太普通了。”

孙真真、牟明东、杨书苹是董斌的得力助手，且为公司中层，各自管理着团队。他们非常关注爆款商品，对爆款的判断很敏锐。若顾客的目光在短时间内集中在一款产品上，新的财富密码便会出现。这表明他们售卖的商品退单率会降低，成交额会增加，自己所分得的工资也会更多。

公司内部存在一个习惯。在晚上结束一天的工作后，员工们会将自己当天的业绩单子进行汇总，然后把汇总后的业绩单子发布到公司总群。

第一天测试地瓜干的售卖情况，那个员工的业绩汇总单上，地瓜干的售卖数据特别好，董斌说：“我们不知道它为何能卖得那么好。”

公司分为 CEO、片区经理、店长和员工四个级别。孙真真、牟明东、杨书苹三人属于片区经理这一级别。他们迅速将此信息同步给各自片区的店长，要求核心团队在限定时间内主推该款产品，结果一天就卖出了三百多单。

一位员工正在与客户沟通

这种售卖方式和微商在微信朋友圈及微信群发布商品信息相似。她们在上卖货的具体流程如下：有群组功能，能在内部发布图片、文字、视频动态。她们把发热贴的图片、文字和视频都发布到上面，然后等候“有缘人”在动态下留言询问价格，或者直接私信社交账号，之后就可以直接聊天了。

这些顾客一般在台岛地区，所以公司要求她们输入的字体需为繁体字。在台岛地区，公司采用快递公司“黑猫宅急便”将货物送货到家。若一个普通业务员与台岛地区的客户进行沟通，他会告知对方：货物已从当地寄出，客户能够预订送货时间，也可以把货物放置在超市或者便利店内自行领取。

公司分工如下：董斌团队在山东农村从事客服与营销工作。他们与客户商定好购买事宜后，广东地区负责物流发货的团队便从当地发货，将货物送到客户手中。

在庆云县，乃至华北乡村地区，董斌的跨境电商公司显得与众不同。庆云县在 2020 年着力投资 100 多亿发展实体经济，这是其核心产业。而董斌的这家公司与之不同，它是为数不多的轻资产项目，只需一个人、一台电脑，就能轻易上手，可居家办公。

在和董斌一起开创事业的 300 多名基层员工里，男性仅有 3 位，其余都是女性。有三分之一的人一直坚持不懈、辛勤劳作，他们都在县城购置了房产，其中个别员工买了两套房子。一位员工表示：“我有两个孩子，等他们长大后，一人一套，这也是为他们提前做的打算。”

在庆云县，她们被称作“新兴人类”。2020 年，山东省德州市针对辖区内第二产业的 17 个行业、20 多万人进行了一次平均工资调查。庆云县的平均工资约为 1 万元，在全市处于靠后的位置。董斌的部分员工在庆云县属于新中产阶层，她们每月的收入远远超过这个平均数。

在勤奋工作的过程中，他们遭遇了危机。有那么一段时间，官方针对全平台账号展开了整顿行动，结果他们所拥有的一大批账号被限制了活动。

在实战经验积累的过程中，他们总结出一条规律：一个账号一旦开始卖商品，就不能间断。不管持号人有多忙，每天都要在个人动态主页发布一些商品信息。否则，该账号很快就会被判定为僵尸账号。这是他们在与他人博弈过程中使用的一个妙招。

这个妙招主要是针对中小客户的。因为大客户都有自己的购买渠道和供应商，所以他们很难在某个地方购买地瓜干。

那次之后，董斌留意到当地存在很多农产品滞销的状况。他联合了在山东互联网圈很有威望的山东自媒体村创始人李传帅，一同开展助农卖货活动。他们希望能够切实地帮助家乡摆脱贫困，而非仅仅摆脱贫困的家乡。

每个卖过地瓜干的员工都获得了不错的提成。然而，并非所有人都能挣到这么多。有些人干了一两个月就离开了。“每个人都有其闪光点，也都有可能不适应，无论从事什么行业都是一个筛选的过程。”董斌对这一点看得很清楚。

从婚纱摄影老板，到跨境电商学徒

董斌公司的员工都来自附近的村庄。过去，此地的男人们外出打工，而女人们则在家中照料老人与小孩。如今，这些女工的生活轨迹变为了三个固定的点：在家照顾老人，前往学校接送小孩，在公司赚取钱财。

公司开设的地点和上下班时间以学校为中心，各个办公地点距离当地村小学或幼儿园较近。公司规定早上 8:00 上班，中午 12:00 至下午 2:00 为休息时间，下午 6:00 下班。如此一来，女员工们便可在中午接送孩子，为孩子们做饭。学校下午 6 点放学，公司会将下班时间调整为 5：30，这样员工就能方便地提前到学校去等候小孩。

3 月 9 日下午，刺猬公社（ID：）在董斌的多家公司办公区见到这样的场景：员工带着孩子来上班。她们得腾出些时间照顾孩子，而孩子们很乖巧，安静地坐在母亲的工位旁边。下午 6 点之后的一个多小时，办公室里空无一人。但很多员工在照顾家人吃过晚饭后，会接着回到工位上工作，一直到夜里回家休息，这才意味着这一天结束。

一个休息期间的办公区空无一人

很多人是因“名”而来。此名一方面是指名利之“名”，另一方面也是董斌在乡土社会里所拥有的名望。

董斌出生于 1982 年。初中毕业后，他就离开家乡前往东北打工谋生。这一经历激发了他对中国人情社会与商业世界的首次思考：许多商业项目能够同步开展，而不是像传统那样由一衍生出二再衍生出三。然而，他的家人非常反对他在东北的工作，因为这份工作不挣钱，反而还向家里索要钱财。

董斌遇到擅长化妆的妻子后，前往山东淄博学习婚纱摄影。没过多久，他就开了摄影店。他不是一个店一个店地开，而是同时开三四个店。他与店面合伙人商讨分红事宜，确定谁来做业务，谁来掏钱，然后就立刻开始干了。

那时候无法挣得大量的钱，然而每个店都能够分得一些钱。在逐渐发展起来之后，店面品牌从淄博拓展到了潍坊，并且在每个县城都开设了分店。董斌表示，他一干就干了十多年。

在北上广深之外的商业社会里，师徒关系依然是维系商业行为的重要纽带。董斌有个徒弟，他的哥哥在广州从事跨境电商工作，将中国大陆的货物销往全世界各地，并且做得很出色。2016 年，董斌被吸引了，他们觉得这是一个新兴行业，“那时候规模还小呢，什么都不怕，就敢去做。”

他们携带山东的大枣和酒前往广州。“去拜访他人，总得带些东西。”他们在广州白云区的一个城中村停留了两个月，通过在人家那里打工的方式学习做跨境电商。当时的房子价格低廉，一个月不到 300 元。那里的环境很简陋，楼与楼之间距离很近，手机信号也很差，每次要打电话，都得爬到一个很高的地方才能有信号。

董斌称，他起初对相关事务较为陌生。在第一个月里，他仅能从事广告发布以及社群运营方面的工作。不过幸运的是，他之前在婚纱摄影工作中所掌握的图片处理技术得以运用。他表示：“在这方面开展工作还算较为顺手，诸如上广告、抠图、挑品、选品等工作，每天都在不断重复着这样的流程与工作。”

彼时，婚庆四件套在他们那里的销售情况最为良好。上游的批发商比较容易找到，下游的广告代理商也不难找到。我们在聊天的过程中，对方询问我们是否想要代理。我们当然是需要的，于是事情就顺理成章地达成了。他在东南亚地区或者台岛地区为我们担任代理，而我在这边为他提供货物并进行发货，整个链路都得以打通。

所谓“代理”，董斌公司在海外当地城市有其负责人。该负责人帮助公司对接当地客户，同时把客户需求以及货物清单同步给公司。他们充当中间人角色，在中国大陆购买商品后发往海外。

跨境电商的核心在于商品供应。在第二个月，董斌才开始接触到这个环节。他明白了从寻找顾客、拉拢流量到后端发货、资金回流的整个过程。2017 年回到山东淄博后，他做出了一个坚决的决定，那就是把所有婚纱摄影店都关闭，斩断自己的后路，全身心地投入到跨境电商中去。

妻子听后，感觉董斌好像着了魔。妻子希望她继续守着婚纱摄影店，让董斌在山东庆云县先开始做，至少留一个退路。他对妻子讲：“这样做是不行的，按照这样做的方式是干不起来的。”

回到庆云县后，董斌借助广州一家货运公司来获取供应链货源。他召集了四五个曾和他一起从事过婚纱摄影的人，在县城租了一个场地用于办公和招人，准备大干一场。因为考虑到目标用户使用的时间是在下午和晚上，所以他们将工作时间设定为下午 1：30 到晚上 10：00。

但是县城招来的员工对这种工作状态很不适应，没做多久就纷纷离职；跨境电商对于在县城求职的人来说太陌生了，很少有尝试的人；此前在南方习惯的上班模式在庆云县不适用，“一到冬天，人们晚上很早就睡了，哪里会有出来玩的呢？”

董斌在本地的公众号上发布招聘信息，没有效果。董斌在本地的微信群等渠道发布招聘信息，也没有效果。他陷入了一种困境，在城市里招不到人，这种困境非常巨大。

进村！去做“洋气”的生意

董斌在山东商河县有个朋友叫李传帅。李传帅创建了“山东自媒体村”，并带领一批留守在农村的女性进行自媒体创业，曾经一度人均月收入达到过一万。2017 年下半年，李传帅告知董斌，解决当下困境的唯一办法是“到村里去”，然后他们一起开展跨境电商生意。

李传帅最初在县城组建团队进行新媒体创业，曾遇到过和董斌相同的问题。李传帅表示：“他所遭遇的坑，我都亲身经历过。”县城的人比较挑剔，选择众多且不固定，一旦工作不如意，就会离开；一旦学到了本领，也有可能离开。

农村情况有所不同，许多留守女性的“核心任务”在于照顾家庭，之后才会去考虑如何挣钱，至少在人员流动方面是较为稳定的。跨境电商与自媒体创业的情况相近，二者皆属于轻资产的互联网创业。

我们所做的事情极为相似，核心工作在于如何激活农村剩余劳动力，并且要让他们获得还可以的收入。李传帅将自己的经验向董斌详细地讲述了一遍，随后董斌立刻在庆云县常家镇东张村设立办公区来招募员工。

在村里的广播站呼喊并发布招募启事，发动相邻的亲戚介绍人脉，在微信群里发布招募信息……杨书苹是通过丈夫介绍而来到董斌团队工作的。他说想到的招数都已经用了。

董斌开设第一个店后，迅速带领公司元老们进行培训实操。三个月过去，团队中的三个核心人物全部被下放到其他村落去开拓分店。此次，董斌依然采用在短时间内开设多个运营店的办法，在庆云县东边的多个村落开设了办公区。2018 年下半年，董斌的公司在庆云县的 7 个乡镇都开设了分店，并且由店长担任核心负责人。

这种模式在管理学领域被称作阿米巴经营模式。它源于稻盛和夫创业的早期阶段。他将公司划分成所谓的“阿米巴”这样的小集体。然后从这些小集体中挑选出负责人。让负责人自行制定小集体的计划。使一线的员工能够成为主角。最终实现“全员参与经营”。

不少员工把自家的锅碗瓢盆搬到办公室角落

所有分店员工都使用一套社交沟通体系、后台物流系统和考核制度。每个地方都有自己的特点，每个地方都各自开展工作，努力招人，努力培训，努力干活儿就可以了。董斌做电商的很多想法来源于李传帅，李传帅的逻辑是：自媒体要广泛积累资源，运营技术要筑牢壁垒，电商要慢慢成就王者之位。

电商注重运营，而运营的关键在于人力。有不少员工在董斌这里能够获得理想的薪资，他们认为这样既比出去打工上班要好，又不会耽误接送孩子，遇到事情随时可以请假并随时进行处理，处理完之后还能继续上班。董斌的员工牟明东如是说。

但董斌团队在2019年下半年快速扩张期间，“失控了”。

七个分店被复制到其他村庄后，周边村庄的人开始知晓董斌的公司能够挣钱。很多人前来上班，然而上班之后，我们的管理跟不上，经验也不足，一个店一下子从常规的 20 人左右扩张到了 80 多人，之后掉了一批人。

管理上存在短板，同时还在对平台账号进行整治。董斌团队拥有一大批账号，这些账号要么被封禁，要么处于限流状态。很多新人进入团队后所使用的账号无法正常发挥功能，也很难找到合适的客户。

这些人离开之后，公司的口碑受到了损害。中国农村一直以相邻的血脉作为重要的沟通纽带，通过口口相传的方式。赚不到钱的人会说这家公司不行，而赚到钱的人则不会声张，也不会显露自己的财富。在乡间的舆论场中，关于这家公司的评价各不相同，都有自己的定论。

董斌曾遭遇过一次重大打击。在早期发展业务过程中，他采用合作方的物流体系，然而直接将钱交到他手里的并非客户，而是物流体系的人员。有一次，一家合作方突然跑路，没有把钱支付给董斌，这让他遭受了很大的损失。从那之后，他开始搭建自己的物流运输渠道，从而形成了一个商业交易的闭环。

他能在山东农村做成跨境电商，有一个重要原因。前端运营在山东农村，这里劳动力密集且成本不高；后端物流在广东一线城市，那里高效且发达。

一位员工的办公位

董斌团队之后吸取了教训，制定出了一套较为完整的员工人力体系。店长需要负责规划工作，负责推广工作，负责销售工作，负责客户关系管理等系统经营性工作。同时，普通员工的工作内容也有具体的规定。

有奖且有惩。在一个店面的办公区墙上张贴着数张对员工进行惩罚的告示，例如，由于在值日时打扫得不干净，就需要继续进行值日扫地；同时也有激励员工的海报，其内容为：“人所欠缺的并非是才干，而是志向；并非是成功的能力，而是勤劳的意志。”

董斌持续关注着顶层设计对于跨境电商的态度。2020 年的第三届中国国际进口博览会在上海向他传递出这样的信号：中国将会持续推动跨境电商的发展，并且会培育外贸的新动能。大宗贸易商品因为疫情以及贸易政策等因素而受到影响，小单品贸易包裹向外流出的数量有所增加。

2021 年春节前，董斌将手下的 40 多个店长全部召集到一家店里。接着，他在台上回顾过去的情况，并且讲解了相关规划。

董斌和团队计划在 2021 年推行联盟合作机制。他们希望将现有的模式从山东农村推广到全国。来来往往的人潮一直不断，然而并不是所有人都愿意与董斌合作开店。这既要看胆量，也十分考验耐性，因为“很多人看了就走了”。

有员工将大会拍成视频并发到了抖音上。在这个视频中，一楼办公区的参会人员“穿着不整齐，并且大家坐在简单的凳子上”。然而，即便如此，依旧吸引了当地不少人前来围观。董斌说到这里时，既感到羞涩又充满骄傲。

2 月 21 日是年后，他们在东张店开店。他们在店门前放置了 6 桶烟花。烟花在天空中轰轰作响。这寓意着来年六六大顺。