文/图 山东商报·速豹新闻网记者 夏子繁

疫情影响下的济南楼市，看房的人数减少了很多。由于房企推新开盘的计划被推迟，线下的促销活动也暂停了，一线的置业顾问受到了较大的冲击。传统的楼市旺季“金三银四”没有了往日的光彩，然而置业顾问的生活依然在继续。即便他们每月要背负四五千元的房贷，即便已经大半个月没有成交一单，仅仅依靠着微薄的底薪来维持生活，置业顾问却从来没有想过要放弃。置业顾问给客户打电话，在朋友圈频繁刷存在感，不停地推广线上活动……他们拒绝“躺平”，积极进行自我拯救，凭借着坚持，守望着下一个曙光的到来。

受疫情影响，济南部分售楼处人流稀少

大半个月没有开单

意向客户说“别联系了”

这个月第二次进行居家办公，需要隔离 7 天。这种日子不知道什么时候才会结束呢？刘乘是济南历城区某楼盘的老牌置业顾问，她的朋友圈大部分内容都是密密麻麻的工作推文。然而今年 4 月份，她却连续发了两条关于居家办公的私人朋友圈。在相隔不到三天的时间里，刘乘刚刚结束社区的隔离，又因为单位疫情防控等原因，再次开始居家隔离。

2020 年初楼市全面停摆，刘乘对此经历过。他实际上对“居家办公”进行了充足的心理预期。然而，预期只是预期，身为一线房产销售，长时间待在家里办公，就意味着没有业绩。在 2 月底到 3 月中旬这段时间，济南各大售楼处的人气开始逐渐回暖，看房的人明显增多，刘乘所在的售楼处每天都有多个来访和成交。刘乘从事置业工作近 8 年，是一位老牌置业顾问。在这段时间里，他完成了新年的首单成交。原本以为楼市的小阳春即将来临，然而随着 4 月份济南疫情防控形势的变化，他的业绩开始直线下降。4 月整整大半个月的时间，他都未开一单。除了业绩带来的压力外，原先沟通良好的意向客户最近却频频“跳水”，拒绝与他再次交流，这让他难以接受。

目前这种状况，咱们不要进行联系了。之前有一名意向客户在电话中给刘乘做出了这样的回应。她多次劝说客户说“不急的话可以再进行商谈”，然而客户态度坚决，并且说出了“现在不着急买房，以后再看看再说”这句话，这就为他们两人之间的交流画上了句号。刘乘向山东商报·速豹新闻网记者表示，自从开始居家办公后，她每天最为有效的工作就是通过打电话去寻找意向客户。在平均一天打出的 50 个电话中，能够接电话的客户只有 40 个。而能够与她真正进行交流的客户还不到 30 个。最终，有意向的客户可能仅有一两个，甚至一个都没有。因此，每当遇到一个意向客户，她都必须紧紧抓住。

有意向的客户就有希望，没有意向的客户则失去了开单的可能。刘乘表示，仅靠单位那微薄的底薪，实在难以支撑自己每月背负的四五千元房贷。购房者购房信心的动摇，让她倍感压力。刘乘说，其实大家都能理解，大家都很难，购房者难，他们这些做销售的也很难。越是困难，就越是要坚持。

重启线上营销模式

直播间内观众寥寥

早上 8 点半，刘乘按时起床。洗漱完毕后，他打开电脑准备开始工作。9 点 30 分，线上会议准时开始。因为一线销售没有事务性工作，所以刘乘简单汇报了昨日的工作情况，然后下线开始梳理当天需要沟通的客户信息。薄薄的记事本上记录着客户的信息，这些信息很是密集。有“王先生，正在考虑 115 户型”；有“李女士，居家隔离结束后会来看房”；还有“罗先生，暂时不考虑买房”……

没有人会给予你帮助，我们唯有依靠自己来拯救自己。在居家办公的那段日子里，刘乘的具体工作是运用各种途径来维护客户关系。她一方面会给新客户打电话，另一方面也会通过短信、微信等方式，给那些具有深入挖掘价值的客户发送一些在疫情期间的防护常识以及温馨的祝福，以此来表达对他们的关心。有些客户进行了居家隔离，我陪伴着他们聊天南地北的话题，以此拉近彼此的关系，等疫情情况有所缓和之后，再让他们来看房子。刘乘表明，只要客户来看房，就已经成功了一部分，而剩下的大部分她还需要付出更多的努力。

刘乘所在的项目处除了与客户保持充分沟通外，也开始了“自救”行动。项目通过线上小程序推出了常规功能，如 VR 看房、视频看房讲解等。同时，还组织了新颖的线上活动，像“直播看房”“连线答疑”等。大家都是硬着头皮去做这些事情，没办法呀。刘乘向记者表示，即便直播间只有几十名观众在观看，哪怕仅有一名观众提问，他们也会主动地去回答问题，有时候一讲解就会持续大半天时间。实际上，直播所带来的效果并不显著。刘乘称，为了提升与客户之间的黏性，在直播时他们把原本准备用于线下活动暖场的小礼品拿到线上进行赠送，期望着有一天等到疫情缓和之后，客户能够来到售楼处兑换礼品。

回头客户来到售楼处就算达成了效果。然而，期望通过直播来实现成交是基本不可能的。刘乘表示，尽管直播具有更高的互动性和灵活性，但是房子属于大宗商品，与网络上带货的口红、零食等快销品不一样，极少有购房者会在网上当场决定购买，甚至可以说几乎没有购房者会这样做。目前所采取的一切线上营销方式，都仅仅只能算是为线下做辅助。线上营销作为蓄客的一种手段，给予购房者的冲击远远不如线下促销活动明显。刘乘称，目前只能这样，他们把能想到的办法基本都做了，剩下的就只能尽人事听天命了。

朋友圈内频刷存在感