当今企业之间存在竞争，这种竞争并非产品的竞争，而是商业模式的竞争，管理大师彼得·德鲁克如是说。

什么是商业模式？

简单来说，商业模式包含多方面内容，它关乎企业如何“创造价值”，关乎企业如何“传递价值”，还关乎企业如何“获取价值” 。

这个定义涉及做产品最核心、最本质的东西，包含三层意思：

商业存在的基础是创造价值，企业通过生产产品或提供服务来为用户提供某种价值，用户要认可这种价值，也就是说企业（产品或服务）要满足用户的某种需求，比如提供便利、降低成本等 。

传递价值，就是将创造出的价值给予用户，这意味着产品或服务要借助一定渠道抵达用户，使用户能够知晓，能够感受，能够使用，并且保持连接。

获取价值，是在向用户创造价值以及传递价值的进程当中，获取归属于自身的价值。身为一个商业组织，必然要思考怎样去优化成本结构，怎样进行定价，怎样获取利润等诸多问题，这也就是为自身获取价值 。

英国石油公司(BP)的商业模式

商业模式的规划与分析存在两种经典工具，一种是商业模式画布，另一种是精益画布。

商业模式画布( )

商业模式画布源自《商业模式新生代》这本书，它更着重于公司层面的商业模式。商业模式画布图是这样一种工具，它能助力创业者产生创意，减少猜测，保证他们找准目标用户，合理解决问题 。

商业模式画布图能够提供更多灵活多变的计划，它更容易满足用户的需求，更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，还能强调元素间的相互作用。

商业模式画布图呈现出九方格模式，它由9个方格构成，每一个方格都意味着成千上万种可能性与替代方案，而你所要做的便是找出最佳的那一个。

1.客户细分

找出企业想要接触的不同人群或组织，找出企业想要服务的不同人群或组织，以此来描述目标用户。

我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

2.价值定位

你所提供的产品，你所提供的服务，是用来描绘系列产品和服务的，这些系列产品和服务能为特定客户细分创造价值 。

我们该向客户传递什么样的价值？

我们正在协助客户解决哪类难题，我们正在满足哪些客户需求？

我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

用户获取渠道包括分销路径及商铺，它用于描绘公司与客户细分进行沟通接触的方式，以及传递价值主张的途径。

通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？

我们如何接触他们？

我们的渠道如何整合？

哪些渠道最有效？

哪些渠道成本效益最好？

如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

客户关系，是用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，你要思考想同目标用户建立怎样的关系 。

我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系？

哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？

如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？

客户细分，是用来描绘公司现金收入的一种方式，这些现金收入来自每个客户群体，并且需要从创收中扣除成本 。

什么样的价值能让客户愿意付费？

他们现在付费买什么？

他们是如何支付费用的？

他们更愿意如何支付费用？

每个收入来源占总收入的比例是多少？

核心资源包括资金和人才，它们被用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素 。

我们的价值主张需要什么样的核心资源？

我们的渠道通路需要什么样的核心资源？

我们的客户关系呢？收入来源呢？

催生价值的核心活动包括市场推广和软件编程，这些活动描绘了企业为确保其商业模式可行必须做的最重要的事情。

我们的价值主张需要哪些关键业务？

我们的渠道通道需要哪些关键业务？

我们的客户关系呢？收入来源呢？

重要合伙人，是供应商与合作伙伴的网络，这一网络是商业模式有效运作所必需的。

谁是我们的重要伙伴？

谁是我们的重要供应商？

我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？

合作伙伴都执行哪些关键业务？

9.成本架构——运营一个商业模式所引发的所有成本。

什么是我们商业模式中最重要的固有成本？

哪些核心资源花费最多？

哪些关键业务花费最多？

使用者需要按照一定顺序，首先要了解目标用户群，接着确定他们的需求，也就是价值定位，然后想好如何接触到他们，即渠道，还要考虑怎么盈利，也就是收益流，以及凭借什么筹码实现盈利，即核心资源，找到能向自己伸出援手的人，也就是合伙人，最后根据综合成本定价。

商业模式画布图的特点

虽说它只有一页纸大小，但是它基本能确定一款产品商业模式的各个方面，能让一般人在此模式下清楚地知道该产品商业模式是否完整，或者是否存在很大的纰漏。

可以对商业模式的各个方面进行判断，看其是否一致。例如，设计合作伙伴的假设，与设计渠道假设是否一致呢？

可以清楚地看到你的同事是否清楚你正在做什么，能明白你为什么要这样做，还能知晓若要求他们独立画出商业模式，他们画的图会是什么样的 。

小结

商业画布的形式，能助力更全面地看清公司的整体状况。在全体业务都参与的情况下，大家对于信息的同步会有更好的效果，对各自的职责也会有更清晰的认知。作为一个商业组织，必须思考怎样优化成本结构，怎样进行定价，怎样获取利润等问题，也就是要为自身获取价值。

常有人将商业模式和盈利模式混淆，事实上商业模式与盈利模式并不等同。商业模式涵盖“创造价值”“传递价值”“获取价值”这几个方面，盈利模式仅仅是“获取价值”，它只是商业模式的一部分 。

【参考资料】

《商业模式画布》——MBA智库百科

《商业模式｜商业模式画布》——夏海峰

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