商业模式设计与持续创新向来都是企业的最高优先级事项。在3月18日的《互联网商业模式创新》第五堂课上，沈拓老师介绍了本堂课最为重要的议题，即商业模式。并且着重介绍了商业模式分析框架，以及框架下各部分的细分创新点。

分析框架：商业模式画布

“商业模式”概念虽已被反复提及，但不少人难以领会其内在含义。课堂上，沈老师引入了作家兼创业者以及瑞士学者Yves的（商业模式画布）概念，这为同学们剖析产品提供了有效工具。

图1. 商业画布示意图

沈老师称，商业画布是创业者极为基础的工具，在去见投资人前，不管有无 BP（商业计划），都应准备一张 A4 纸给投资人，且要用商业画布的模式直观呈现项目成分。简单的商业画布由 9 个构造块构成，每个方格都代表着成千上万种可能性与替代方案，而你要做的便是找出最佳的那一个。

1. 客户细分 ( )——找出你的目标用户

第一重要的客户细分准则是了解当前所处“市场”。总的来说，市场分为大众市场，比如可口可乐所属的市场类型，还有利基市场，也就是高度细分垂直市场，也有区隔化市场，在面临强劲竞争对手时需要强调差异化，像神州专车在面临滴滴竞争时强调“安全”所对应的市场，另外还有多元化市场，个人消费品走向海外时会面临这种市场，比如小米进入印度时为了避免高额关税在当地建厂所面临的市场，以及多边双边市场。

在对自身所处市场有所了解之后，便要开展精细化细分。沈老师着重指出，市场细分的最小颗粒度并非一个人，而是某个人的某一偏好。那么用户究竟是什么呢？用户乃是具有同一类偏好的用户的集合。常见的细分标准有年龄，比如学龄前、k12、白领市场，还有支付能力，生活形态，像学区房、老年公寓，消费偏好，例如看优酷的人喜欢电视剧，豆瓣是文艺青年的聚集地，知乎聚集公知，以及场景，如keep、饿了么等生活场景。通常来说，购买密度低于50%的市场细分是无效的。

2. 价值定位 ( )——你所提供的产”品或服务

不靠谱的创业内容向来不存在好的内容，会泯然众人，辨识度也不高。常见的价值比如，新颖，像苹果那样；品牌身份地位，如宝马；性能；价格；定制化，比如尚品宅控；成本控制；风险抑制；便利性，所有o2o都是如此。沈老师强调，在当前IP大爆发的前景下，文化产品若想突围，就需要提早规划清晰卖点，寻找市场空白以求创新。

好的价值主张能直接指出客户的痛点，所以，创业产品要精心打磨价值主张，即便所选市场规模很小，也要在其中占据领先地位，形成压倒性优势。譬如当前火爆的MOOC作为知识渠道，要形成差异化优势，需要有非常微妙的调整，因为知识获取本身就是微妙的，录播会让人觉得是罐头食品，而直播会让人觉得更有营养，在移动端看会觉得没有氛围，然而一旦配备上了好的硬件设施，就能形成更加带感的场域。

3. 用户获取渠道 ( to )——分销路径及商铺

渠道通路变化非常快，结合沈老师在第二节课堂上讲的“流量入口”，沈老师介绍了渠道通路的选择，采用的是B2C与B2B两种模式。

对于B2C业务来说，常见的渠道通路有三种，一种是自营店面，一种是自有电子渠道，包括APP、微信网站自助ATM，还有一种是社会渠道，例如得到APP、网红资源等 。B2B对不同客户类型实施不同策略，对于大型客户采用大客户经理制，对于中性客户采用大客户经理一对多的形式，对于小型客户通过合作伙伴、电话、代理商渠道获取顾客。

4. 客户关系——你想同目标用户建立怎样的关系

客户关系构造块常见类型包含以下几种：个人助理，比如未来电冰箱经技术升级可成为每个家庭配备的“管家”；顾问、教练，常见的此类顾客关系是咨询公司为客户问题提供顾问服务；专属会员；众包众创，例如猪八戒双边平台；社群。

5. 收益流

每个创业企业的盈利模式都不一样，主要要素有广告，比如2013年百度超越CCTV成为第一大广告平台，在其后台能看到人类世界每日的欲望，还有交易佣金、租赁费、使用费、会员费、授权费，像高通收取全球手机技术服务的授权费，以及资产销售、订阅费，当前价格不再是敏感点或痛点，而是成为差异化的基础，能帮助会员筛选精选信息，另外还有基础设施服务费等 。而一个企业的盈利模式就是以上要素的组合。

6. 核心资源——资金、人才

一个企业拥有多种类型的资源，主要包括人力，资金或信用资源，数据资源，渠道资源（比如京东众筹），知识或IP资源（例如咨询的KM部门：Dept.），品牌，生产线，原材料，合作伙伴等 。

7. 催生价值的核心活动——市场推广、软件编程

关键业务是企业必须做的事情，且是最重要的。不同类型企业需考虑的关键事情存在差异，这些关键事情可以是产品开发，或是客户服务，或是创新，或是平台运营，或是技术研发，或是融资，或是团队招募能力提升（这是CEO的重点），或是客户关系&合作，或是客户洞察&商业反思等 。

8. 重要合伙人

重要伙伴构造块用于描绘一种网络，这种网络由供应商与合作伙伴组成，是商业模式有效运作所必需的 。

图2. 常见合伙人关系

9. 成本架构：上述各构造块的维护费用。

图3. 清华大学学生及企业人士正听沈拓老师讲课

《互联网商业模式创新》课程简介

《互联网商业模式创新》课程是由清华经管学院和清华x-lab发起的，面向清华大学各院系本科生及研究生的正式学分课程，该课程旨在帮助学员深入把握互联网时代商业模式创新方法论，掌握互联网商业模式创新的基本分析方法工具，理解各相关行业在互联网时代已经或即将发生的商业模式变迁，从而捕捉机遇。

本次课程进行视频直播，直播平台为腾讯和学堂在线。线下课堂听众众多，多名投资人与企业家听闻后前来聆听。线上有几万网友，他们共同学习沈拓老师在清华学堂的精彩分享 。