wish大败退

这件黑色的球衣，是由湖人传奇球星科比设计的黑曼巴款式。在2020年，詹姆斯身着这款科比设计的战袍，带领湖人队重新拿到了阔别已久的总冠军。

湖人球迷为湖人感到高兴，湖人球衣的赞助商wish也为湖人感到高兴，因为wish的豪赌成功了。

湖人今年的战绩和wish的股票一样拉胯

2017年，NBA刚刚放开球衣胸前广告限制。那时，wish在美国电商市场还是小玩家，他们为湖人球衣右上角这个小小的位置，报出了3年5000万美元的报价。这个价格比其他球队3年3000万的价格高出了接近一倍。

要明白，那时的湖人队十分差劲，已经连续5年未能进入季后赛。然而wish依旧决定大胆一搏。

结果，2018年詹姆斯加入，2019年浓眉加入，2020年，在wish赞助湖人的最后一年，湖人成功取得冠军，wish也得到了梦寐以求的曝光，并且在2020年底，成功实现上市。

但是，随着wish的上市，他们的好运似乎也用完了。

这家公司成立于2010年，在过去10年中，它曾被众多知名VC追逐，这些知名VC包括杨致远、纪源资本等中国资本。最后，wish历经8轮融资，获得投资者21亿美元，最终以上市估值130多亿美元成功上市。

然而当下，他们上市仅仅一年多的时间，市值便下跌至只剩十多亿美元，缩水程度还不到十分之一 。

wish上市后，股价打了1折

要知道，wish曾经是中国跨境卖家的主要阵地之一，它与亚马逊、ebay、速卖通一同被称作跨境四小龙；wish曾经还是全球下载量最大的购物APP，它每天能够卖出180万件商品。

这样一个曾经无比风光的平台，其市值在一年多的时间里遭遇了脚踝斩，股价打了一折，惨烈程度丝毫不亚于中概股，wish究竟是怎样从高处跌落的呢？

今天我们就来聊聊wish这个跨境电商平台。

wish为什么被称为“美国拼多多”？

wish刚上市时，不少美股分析师写报告，会用“美国拼多多”来描述它 。

为何会这样形容呢？一方面，两者都是在电商市场中，于巨头环绕的情况下异军突起的新兴平台；另一方面，两者在商业模式上也存在诸多相似之处。

首先，最相似的一点是，wish和拼多多都将下沉市场作为目标客户，拼多多成功使中国互联网从业者认识到“五环外人群”的市场潜力，wish主要瞄准的客户是美国大城市以外的中低收入消费者，wish在招股说明书里写明公司的使命是服务全球的中低收入人群。

其实，美国的下沉市场规模巨大。当下的美国，已不再是政治课中所描述的、由大量中产构成的橄榄球型社会，而是随着中产规模缩小，愈发呈现金字塔结构 。

依据皮尤研究的数据，1971年至2019年期间，美国中等收入家庭规模从61%降至51%。另有一份调查表明，当面临400美元的意外支出时，三分之一的中等收入成年人需借钱，甚至变卖财产，方可应付过去。

美国的中层正在萎缩（黄色柱体为中产占比）

2018年，wish成为全球下载次数最多的购物APP，wish还一举成为美国第三大电商平台，此时，wish的主要用户是那些拿不出400美元流动资金的美国“五环外人群”。

wish和拼多多长得像的第二点在于，两者采用的都是“轻搜索，重推荐”的“货找人”模式，在wish平台上，不同用户看到的产品是不一样的。

这样的设计，实际源于wish创始人的一次尝试。2010年，wish的两位创始人，一位是波兰移民，另一位是他的华人室友，在合租公寓里讨论出一个创业想法。他们想做一款智能匹配软件。该软件能依据人们的浏览历史预测其喜好。然后匹配他们感兴趣的商品或广告。进而提高广告商的ROI。

仅仅过了一年，小扎当时想要改版脸书时间线推送模式，他找到了他们，提出以2000万美元收购这个软件，打算用它来做全新的信息流推送。这笔报价让两位创始人看到自己的创意原来具备如此大的商业价值，这使他们十分感动，随后他们拒绝了脸书，不久后就在这个软件的基础上推出了wish。

wish虽然拒绝了脸书的报价，但是却不拒绝和脸书做生意。

这就谈到了第三点，wish和拼多多都是依托社交媒体巨头发展起来的。想必大家对拼多多与微信的情况都很了解了。wish刚创立的时候，也是专注于移动互联网，只做APP的流量。为了给自身平台吸引流量，他们不但从脸书购买了大量流量，还让脸书的用户能够直接登录自己的APP 。

总结起来，wish被称作“美国拼多多”，原因在于它们存在三个极为相似的特点，这三个特点分别是“下沉市场”，“货找人”以及“社交流量”。

wish如何陷入困境？

拼多多和wish有诸多相似之处，然而两者上市后的命运却截然不同，wish上市后股价会被打1折，这其实和它早期崛起时所仰仗的三板斧有关。

wish的三板斧可统称作“三低”，这“三低”分别是低收入市场，低价商品，低门槛卖家。wish创立的初衷是，为广大中低收入消费者提供便宜的无牌产品。

所以，wish把商品价格压缩得几乎到了极致。据了解，平台上的客单价大概只有20美元，比亚马逊、ebay等平台低很多。在wish上，最火的产品是“1+1”产品，也就是售价1美元，运费也是1美元。75%的Wish买家用户称，他们是被低价商品吸引来的。

那低价商品从哪来呢？从中国卖家这里来。

在wish开店，无需公司营业执照，仅需身份证，wish不收取开店费用，只按成交订单金额的15%收取佣金，个人卖家与企业卖家流量权重相同，这些举措大幅降低卖家入驻wish的门槛，吸引众多中国卖家，wish上90%的卖家来自中国，该比例远超其他平台。

大量来自中国的商品，它们价格低廉，质量还可以，这进一步吸引了下沉客户，借助低价商品实现高效引流，wish迅速在众多电商平台中脱颖而出。

总的来说，wish当时借助了社交媒体的流量红利，顺应移动互联网的发展趋势，凭借“中国商品+全球下沉市场”的商业模式，一时间声名远扬，广受欢迎 。

然而，“三低”在后来对wish产生了反噬作用，进而形成了负面的“飞轮效应” 。

一般在我们提及飞轮效应的时候，大家最先想到的是全球首富贝佐斯所提出的“亚马逊飞轮” 。

简单说，对于一个电商平台的飞轮而言，如果平台上的产品价格实惠且质量优良，就会有人前来购买。购买的人数量增多后，售卖的人也会随之增多。随着卖家提供更多产品，又能够吸引到更多买家。如此一来，平台的规模便会越来越大。

飞轮效应的正确打开方式

随着飞轮转动，买卖双方会增加，进而推动飞轮，这就是正面的飞轮效应，其核心是买卖双方对平台越来越信任，反之，买卖双方会减少，陷入负面飞轮效应。

wish在早期时，使飞轮转动起来，然而最终买卖双方都对平台感到失望。背后原因是wish的监管不当操作，致使平台生态愈发不健康 。

早期，wish门槛低，吸引了大量卖家，然而卖家成分杂乱繁多，其中夹杂着一些不良卖家。

这些卖家利用平台漏洞，批量注册新店铺，大量上架假冒伪劣产品，凭借低价迅速扩大销售规模，通常在客户收到货并投诉时，他们已拿到平台回款，这些靠刷单及售卖假冒伪劣产品获利的卖家，严重影响了wish平台的用户体验。

于是wish开始整治这些乱象，采取的措施不是提高卖家入驻门槛，而是进行罚款，罚款政策简单粗暴，卖家卖假货被罚款还算正常，然而很多正规经营中出现的问题，像卖家物流时效稍慢，用户给出差评，甚至上架的商品价格过低，都会被罚款。

罚款并非整治措施，而是平台扩大营收的手段。于是一些老老实实卖货的卖家也受到了连累。这种“以罚代管”的整顿方式，不仅没能杜绝商户的违规行为，还出现了劣币驱逐良币的情况。

我在网上看过一个采访，那个卖家称，自己产品上架时，平台已审核通过，然而商品售卖一段时间后，却被wish处以高额罚款，且卖得多罚得多，他在一个月内卖了9000多单产品，收入约10多万美元，结果因产品被判定不合规，反而被平台罚款30多万美元 。

当时，wish针对中国卖家的罚款事件，曾闹上央视新闻频道。央视不但指责wish的罚款政策属于“乱罚款”，还号召卖家组团维权 。

wish“乱罚款”，被央媒指责

之后，不少卖家为降低被wish罚款的风险，纷纷停止上新，减小投入力度。相反，违法商家仍在积极投入，他们持续寻找新身份证，注册新店，延续之前的投机行为。要是店铺被处罚，他们便另开新号，继续与平台周旋。最终获利的皆是这些违法卖家，而正规经营的卖家只能退出wish 。

大量好卖家退出wish，消费者深受其害，因为他们发现wish所售商品除便宜外无其他买点，所买东西要么货不对板，要么是残次品，这种糟糕消费体验使消费者对平台的不满逐渐增加。

wish的用户基本源自社交媒体，大量用户开始经由社交媒体表达对wish的不满，口碑崩塌加剧消费者对平台的不信任，进而致使用户留存率和活跃度迅速下滑，交易量亦降低。

2021年第二季度，wish用户留存开始出现下降情况，到了第三季度，月活跃用户总数同比下降，下降幅度为40%，降至6000万。与此同时，wish营收也同比下降，下降幅度为39%，降至3.68亿美元。

wish被买卖双方都抛弃了之后，也正在被投资者们快速抛弃。

2020年12月17日上市后，wish股价持续下跌，到2022年3月14日时，其市值仅11亿美元。

尾声

到了如今这个关乎生死的时刻，wish终于开始直面自身问题。正所谓信心比黄金还珍贵，wish当下最想做的，便是提升卖家对平台的信心，提升买家对平台的信心，重新启动正面飞轮效应。

最近，wish极大地提升了卖家入驻门槛。对于打算入驻平台的卖家，wish会先对卖家开展问卷调查，然后依据评估结果发出相应的注册邀请，还推出奖励项目，为有供应链资源的卖家给予现金奖励。

这些政策的效果有待时间来证明。对于平台而言，为卖家打造更好的生态是一个需时刻牢记的课题。只有平台生态良好，飞轮效应的威力才会显现，否则会反噬自身平台。wish的自我救赎之路能否成功，让我们拭目以待。

参考资料：

老虎证券，（WISH）上市，它究竟会不会成为下一个拼多多呢？

[2]申万宏源｜ Wish，美版PDD如何切入下沉市场

[3] 36氪｜ Wish，在被谁抛弃？

雷帝网进行专访，对象是GGV合伙人童士豪，主题是投Wish，观点是得美国穷人者得天下 。

[5]地歌网｜ 跨境电商Wish：一个另类版本的农夫与蛇