我司正在招聘储备干部，对经验没有限制，薪资为 8-13K。亚瑄（化名）将简历提交至某线上招聘平台后，收到了上海链家某金牌商圈经理的私信。

亚瑄拥有国内 TOP5 大学的硕士学历。她根本没有想到，自己竟然会成为房产中介公司招聘的目标群体。“新人招聘的学历要求是不是提高了呢？”几分钟之后，链家的商圈经理回复说：“没错，现在链家对于学历的要求是本科以及本科以上。”

链家要求本科学历以上才能进入，这不是事实。然而，链家确实在提升其本科生人员的占比。根据链家的官方数据，到今年 10 月份时，全国链家经纪人中统招本科生的比例达到了 44.4%。到今年 11 月，上海链家的这一比例已经达到了 64.2%。

二十年前，中介行业中高学历人才非常稀少。那时候，中介人员的素质参差不齐，吃差价、收取看房费、卷款潜逃等行为经常能看到。北京的中大恒基，曾因董事长刘益良涉黑被逮捕，随后便在一夜之间从街头消失了。

房产中介从街角进行斗争，到开始看重服务。它走过了充满无序竞争的“草莽年代”，而后在地产降温的下半场开始提升品质。行业变革已经有了苗头，然而，如何让高学历人才留下来，并且让他们将中介当作可以奋斗的事业，这是“链家们”将要面临的下一个难题。

“985”中介小哥不再稀有

头部中介公司加大了统招本科生的比例，《安家》里的“985”中介小哥不再是这个行业稀有的了，高学历人才涌入进来，正在对中介群体的面貌进行重塑。

链家经理称，链家正在构建一支具备高学历、高专业度、高职业素养以及高社区参与度的 4.0 经纪人队伍。对于满足学历要求的新员工，会给予 12 个月每月 8000 元的底薪，并且提供脱岗带薪培训、职级衔接训、在岗培训、大区训等各类培训。

亚瑄对第一财经记者坦言，看到薪资和培训条件后，自己还是挺想考虑一下的。与她想法相似的高材生有不少，在中介那里发现“985”“211”学生已不再是稀奇的事情。

打开链家 APP，在上海地区“在线直选经纪人”的界面中，“双一流高效”标签处于首位。点击该标签后，界面显示“共找到 779 个经纪人”，这些经纪人里有不少毕业于北京大学、复旦大学、南京大学、华中科技大学、华东师范大学等名校。

过去中介行业凭借信息不对称获取钱财，交易技巧有着重要地位；随着信息化程度逐步提高，这种模式不再适用了，大宗交易本身所具有的决策复杂特性开始显现，高素质人才的优势在越发复杂的决策需求中得以展现。有地产行业资深研究人士向记者传达了这一观点。

链家的 COO 王拥群向第一财经记者表明，当前，科技给房产中介行业带来了极为广阔的想象空间，这正是链家招聘大学生的缘由，因为大学生更善于运用新技术，而这与链家要打造顾问型经纪人的目标是相契合的。

顾问型经纪人有这样的特点，不以成交作为主要目标。他们不仅能通过需求匹配以及多边合作机制来促使交易达成，还能够理解客户的动因，为客户提供决策方面的建议，并且做好风险披露等工作。职业型顾问与销售的本质区别在于具有中性市场观、利他之心以及客户思维。

这显然是处于理想状态时的中介“画像”。在现实情况里，房产中介从业者的水平高低不一，一直被外界所诟病。他们存在吃差价、提供假房源等竞争劣态的行为，这种行为屡禁不绝。同时，消费者的体验很差，门店的作业效率低下，竞争层次也很低，地域性的差异也非常明显。

石家庄本地的一位链家中介向记者讲述，他在这个行业历经多年。过去他凭借低首付“炒房”，赚取了大量钱财，在省会能够过上较为没有忧愁的生活。如今市场行情相较于往年变差了，行业秩序也规范了很多，然而从业者的素质依然无法得到保证。

近日，浙江省宁波市北仑区有一房产中介人员。他将客户信息提供给其他材料商和装修公司，以此获取返点来赚取利润。之后，检察机关以侵犯公民个人信息罪将其起诉至法院。最终，该人员被判处有期徒刑三年，缓刑四年，同时还被处罚金 6000 元。

对于上述乱象，空白研究院的创始人杨现领博士曾明确表示，存量市场是极为可笑的市场。在多年的时间里，交易效率没有显著提升，消费者体验也没有明显改善，经纪人的体验同样没有很大进步。经纪人每天要工作 12 个小时，其中大部分时间都是无效的，他们会用这些时间打游戏或者看手机。

链家创始人左晖很清楚。房产经纪行业里追求利益和营销技巧的人不少，然而讲初心、做服务的人却很少。在过去中国二十年的房产经纪竞争格局里，大部分经纪公司过度把精力放在房源和客源的竞争上，而忽视了经纪行业本身所具有的服务属性。

链家推动了“真房源”“阳光交易”“安心承诺”等方面的改变，之后再次把经纪人当作提升服务的重要抓手，提升本科生统招的比例。并且在全国范围内提高招聘经纪人的底薪，其中底薪最低为 4000 元，最高的是上海和深圳的 8000 元。

“留人”和赚钱难题

不过，左晖理想的光芒并未照进现实。广州一位中介人士向第一财经透露，链家称要招本科生，然而目前这一指标并非硬性规定，无论有无学历都能随时进入或离开，流动性较大，并且很多文凭是通过夜校或自考获得的，传统本科院校毕业的正规军不会有很多。

同时，利用人才结构来提升服务品质，这是中介行业朝着职业化、规范化发展的一个信号。然而，链家首先需要解决的问题是怎样让这批本科生留下来。有一项能够反映职业信心的指标表明，大学生进入链家工作之后，愿意将同学推荐到链家工作的比例还不到一半。

这一现象，张先生并不意外，他曾在链家工作五年。他认为，中介行业的业务原理决定了其业绩与客户量、带看量成正比。本科生起初转化速度较慢，因为开不了单就无法生存。只有在积累 3 到 5 年后，才会体现出本科生综合素养较高的优势。

在纪录片《中间人生》里，张永刚获得了北京航空航天大学的硕士学位。之后，他加入了北京的房产中介队伍。入职之后，他深刻地感受到了学历的“无用”。在实际操作的时候，他甚至连初中生都比不上。学历没有起到作用，生存压力变得很大，尊严感和体面感都消失得无影无踪了。

王拥群对第一财经记者表示，面对本科生的“不适应”情况。公司不期望本科生在进入公司后短期内就能取得突出的业绩。因为大学生来了之后没有资源，并且他们不愿意像传统中介那样去打电话和扫马路。所以从短期来看，业绩低是很正常的。

链家认为人才是根本。高素质人才留下后，必定会提升生产力，从长期来看会有更多回报。王拥群表示，链家希望在全面提升底薪保障周期以及加大培训力度之后，流失率能够从今年的 5%至 6%进一步降低到 3%。

链家不仅在人才方面加大投入，在社区公益服务上也加大投入力度。比如，链家内部的一份报告表明，仅免费应急打印服务这一项，2019 年链家所有门店为社区居民提供的打印所消耗的纸张就超过 3000 万张。

人才和服务投入会给链家带来资金压力。张先生称，一个本科生经纪人底薪为 8000 元，年薪按 10 万元计算，若一年完成 10 万业绩，就相当于 100%的佣金收入比，再加上各级别管理层的提成，公司就会处于亏损状态。

他的经验表明，本科生的开单周期大约为一年。公司的盈亏平衡点通常是 6 个月。养这批本科生会亏损。背后必须要有资本支持，否则养不起。中小型中介因为缺乏资本，很难跟上统招本科生的步伐。这就是链家建立的竞争门槛。

公开数据表明，中国的房产经纪人平均每年的薪资仅为 5 万元。店面一年的平均 GMV 处于 2000 万元以下。依据行业的大数据分析来看，门店年均 GMV 达到 5000 万便是温饱的界限，年均 GMV 1 亿以上则属于中产的界限，并且行业的方差是相当大的。

中小经纪品牌生存艰难，在“看不见”的品质方面花费重金的自然动力较为缺乏。链家借助贝壳上市平台以及自身多年的经验，比较有底气率先提升从业人员的标准，最终能够提升社会对中介职业的认同，使好的服务标准和品质管控与行业过去的恶习相互分离。

从长远角度而言，中介行业最终需要解决的乃是行业认知方面的问题。张永刚察觉到，自身的失落是由对工作存在偏见所导致的。“正因如此，我时常告诫自己，不要将自己定位为仅仅是卖房子的人，而要成为为消费者提供品质服务价值的个人载体。”

短期内效果不明显，然而 5 到 10 年后必定能看出变化。受过高等教育的人不会被局限在吃差价、拿好处费这些短期利益之中，他们的目光更为长远。尽管张先生觉得招聘高学历人才“费钱”，但他对其未来发展持较为乐观的态度。