今年 4 月，我们走访了位于山东济南的珠宝交易中心。这里的玉石商铺，很少有顾客光顾。或许是受到疫情的影响，整个商场显得冷冷清清。

我们先经历了一番左弯右拐，接着在一家店铺里见到了快手珠宝主播全哥。据悉，他的快手粉丝数量为 96.2 万，每月的出单量在 10 万到 20 万单之间。

互联网迅速发展，玉石线下生意萎缩。于是，很多之前从未接触过直播的商家，都变成了带货主播。

全哥属于其中的一类。我们与他进行了交谈，询问他是怎样实现转型的，他走过了哪些曲折的道路，以及他又是怎样找到一条适合自身发展的道路的。

线下珠宝门店的没落

全哥创建了玉器珠宝品牌“子冈玉坊”。据悉，此品牌最初源于明代琢玉嵌宝工艺家陆子冈，后来发展成为珠宝品牌。该品牌作为一家百年老字号企业，其连锁总部分布在华东、华南以及华北地区。

他表示，在顶峰时期，在长江以北开设的线下加盟店数量超过了 600 家。一开始，加盟费仅为 3 万至 5 万元，凭借低门槛吸引了更多人前来加入。之后，加盟费上涨到 50 万至 100 万元。

如今，他的店铺里依旧摆放着“子冈玉坊”的店训

早年的玉石市场较为混乱，其中品牌类产品较少。通过加盟这种方式，能够给商户提供品牌附加值、形象以及标签，这样商户才有资格进入商场。

全哥在珠宝城做批发。不少商户会找到全哥。商户从全哥那边进货。

这样“日进斗金”的情况并未持续太久。2013 年起，随着直播的兴起，原本热闹且沸腾的玉石市场渐渐变得冷清。珠宝实体店也逐渐走向衰落。传统玉石商人纷纷开始探寻新的出路。

全哥自 2013 年底起便处于半退休的状态。在这期间，他对各种生意进行了琢磨和尝试。有朋友向他提议去做微商，然而他觉得自己难以理解，所以不敢轻易去尝试。

他曾考虑过开展小吃加盟店的业务，打算将原本的玉器店转变为制作蛋糕点心的店铺。然而，由于觉得没有什么想象空间，最终还是放弃了这个想法。

后来，他在二手车市场待了三年。他从全国各地收了十几辆车。据说，他最多的时候有 5 辆雷克萨斯 570。

初入快手：赔了四五百万

去年春节之前，全哥偶然间发现了快手。他琢磨着能够借助直播继续开展自己以前的工作。在他看来，这个平台并不注重外形是否年轻漂亮。他说：“快手不看重这个，而我卖珠宝是很专业的。”

他在 3 月 5 日开始运营快手账号。起初的粉丝是亲戚和朋友。当有 300 粉丝的时候，他就直接开始直播了。他觉得自己也算有一定的影响力。首次开播时大概有 150 人在观看。

之后他的粉丝数涨到了 1 万。

去年 6 月 5 日，全哥开始了正式的直播带货。他每天直播 5 个小时，其中包括早上 7 点到 9 点以及晚上 6 点到 9 点。有时候由于需要准备商品和进行其他工作，他可能一整天都吃不上几口饭。

他一直保持着热情，当他打开直播时就会感到兴奋，并且很想和直播间的粉丝聊天。

全哥在演示自己如何拍摄短视频

直播间的人数逐渐开始增多，销量也开始上升。到了去年 9 月份，他有时候一天的出单量能够达到 500 单。

与此同时，他为了涨粉和提升销量，走了许多弯路。例如，他进行了秒榜的行为。起初，他不明白秒榜的门道，也不清楚主播的粉丝是否适合购买自己的产品，然而他却二话不说，直接就去秒了一些规模大小不一的榜。

他介绍说，从开始涉足快手起，一直持续到去年 10 月份，总共亏损了 400 万到 500 万。

他观察了近半年其他的玉石主播。他学习了他们的直播方式。他学习了他们的话术。但最终他发现这些并不适合自己。他也发现自己学不来别人的带货模式。

这些经验和教训的积累，让他开始明白怎样才能吸引更多的粉丝，明白如何在快手卖珠宝，明白什么样的产品组合适合快手。

如今，在全哥的快手账号简介里，写着他的这些个人标签：他是个倔老头，名叫全大方，还有全七秒这个称呼。

很多粉丝喜爱这个在直播间话语直白的“倔老头”，他们喜欢观看他回击黑粉的场景，也喜欢聆听他谈论家常以及珠宝内幕的话语。

快手珠宝爆款秘诀：低价+通货

“产品不对路子！”全哥一直在重复这句话。

客单价太高的产品在快手销售并不容易。以往，线下实体店的珠宝客单价通常是几百、几千，乃至上万，然而对于快手老铁而言，低价位的产品更易于走量。

他拿起手边的珠子，随口说道：“价格不到 10 块，这些珠子都是真的。”接着，他又拿起一块金镶玉，说道：“价格 20 多块钱，能保证是金的，只是金被压得很薄，只有薄薄一层。”

其次，需要有能够标准化的通货。他在直播间曾打过这样一个比方，亲兄弟或亲姐妹即便由同一个母亲所生，也不可能长得完全一样。在进行线下销售时，消费者能够看到并摸到产品，然而转到线上之后，如果消费者收到的产品与直播间图片并非完全相同，那他们肯定是无法接受的。

全哥认为，最适合快手直播销售的产品是低价位的通货。他还说，现在直播间的人数大约为 4000 人，一周刷榜的花费接近 100 万，一个月的出单量在 10 万到 20 万之间。

售后方面，他会无条件给粉丝退款，并且直接送商品。他称，因为有这样的做法，所以直播间销量越大，店铺评分就越高，粉丝几乎可以放心地闭眼购买直播间的产品，不存在任何风险。据介绍，全哥的快手小店退货率是 0.46%，这个数字相较于其他玉石主播而言，已经是极低的了。

他在继续摸索，其中之一是开设了另一个小号，这个小号专门用于销售银饰，目前该账号的粉丝数为 21.1 万。

玉石珠宝商人认为，产业链上的多数环节与以往相比差别不大，唯一的不同之处在于，生意的好坏是由主播的带货能力所决定的。他表示，“如今我一个人的销售量能抵得上 2017 年 1000 家实体店的销售量”。

全哥在空闲时间会一直刷快手直播，并且会时不时地连麦与其他主播聊上几句。在他看来，“快手拯救了原本的珠宝市场”，这个不肯服输的“倔老头”在此开启了属于自己的另一段充满激情的生活篇章。