作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界（ID：）

“小贺叔叔”在成都的洗美领域有一定名气。他创业已有 7 年，经营着一家面积达 560 平米的洗美店。凭借对洗车、美容、贴膜这三大项目的极致追求，车主们纷纷慕名前来。同时，他还吸纳了许多志同道合的朋友。如今，他的加盟店已遍布全国 19 个城市。

曾有媒体报道，成都洗车界流行这样一句话：在成都能看到豪车的地方有 3 个。分别是太古里、IFS 国际金融中心以及小贺叔叔的洗车店。

这家名为（爱赛特）的汽车服务洗美店，号称“洗车界的劳斯莱斯”。它一度因 8800 元的洗车“大保健”而闻名。它似乎给人一种“高端大气上档次”的感觉，这种感觉已经成为这家店难以摆脱的标签。而在这高大上的背后，应该有着与之相匹配的价格和车型的高门槛。

汽车服务世界与小贺叔叔进行了交流，了解到这家店很“接地气”。创始人小贺叔叔对洗车的理解以及对门店经营的体会，所道出的都是一些很质朴的道理。

一、打造个人IP，塑造品牌认知

小贺叔叔的本名是贺鸿志。由于他的微信昵称“小贺叔叔”已经使用了很多年，大家习惯了这样称呼他。随着品牌的打造，“小贺叔叔”在洗车圈子里成为了一个热门的 IP。在店里，还有另一个 IP，那就是技术总监“大师兄”。

小贺叔叔在创业初期考察市场的时候，在一家洗车店里结识了大师兄。大师兄之前在深圳从事洗美工作有几年时间，于 2013 年回到了成都。而此时小贺叔叔正好从杭州辞职回到成都，准备开店。两人在聊天过程中意见非常一致，很快就开出了一家聚集了爱车之人的洗车店，并且一开就是 7 年。

“爱车”是小贺叔叔开店的初心。

他谈起创业的契机，这其实很简单。一方面，他想做些自己喜欢的事情。另一方面，从车主的角度来看，汽车养护市场的发展未能完全满足他的需求。他从小就比较喜欢车，当自己真正拥有一台车时，会格外爱惜，对清洁养护的要求也比较高。当他不断发现外面洗车达不到自己想要的程度时，就想着自己能不能做点什么。

创业之前，小贺叔叔在杭州的一家医药公司工作了 6 年，从事的是销售工作。尽管常言道隔行如隔山，然而小贺叔叔觉得隔行不隔理。在为人处世方面，在营销推广方面，在品牌传播方面，以往销售的经验对开店很有帮助。他认为都是和人打交道，只是现在打交道的载体变成了车。

车这个载体可以做很多事情。小贺叔叔选择从最基础的洗车开始做起，发展到如今，以洗车、美容、贴膜这三大项目作为核心业务。他以旗下加盟品牌 AST（如一）来拓展市场，还通过技能培训为加盟体系以及洗美行业提供支持。

小贺叔叔认为，品牌的影响力和其背后的人关系密切。客户知晓小贺是个极为爱车的人，对车有着特殊的情结，所以自然能吸引同样爱车的人。小贺叔叔还表示，加上技术团队的专业性，那些体验过的客户，对（爱赛特）的品牌就有了较为清晰的认知。

小贺叔叔和大师兄成了店里的活招牌，一个管经营，一个管技术。

二、“洗车其实是赚钱的，要看你赚的是什么钱”

两三年前，在行业普遍存在“洗车不赚钱”这种说法的背景下，小贺叔叔推出了洗车服务，且该服务的价格最高可达 8800 元，被称为“大保健”。

洗一台车要 8800 元，这肯定是很奢侈的。小贺叔叔解释说，他们的“大保健”并非单纯的洗车，而是包含了内饰、发动机、玻璃、漆面、底盘等诸多项目的深度清洁和细节美容。实际上，是把洗车这个动作细化到每一个步骤中，对每一个零部件都要清洗到位。这样一来，洗一台车需要花费 2 到 3 天甚至更长的时间。

小贺叔叔认为，洗车是个很基础的项目，同时也很重要。洗得好不好以及细节处理是否到位，会直接对后续的美容、贴膜等项目的效果产生影响。他举例说：“就像做一道菜，要是一开始菜没洗干净，即便后面炒得色香味俱佳，可一旦吃出沙粒，那就白费了，客户体验会很差。”

这个洗车大保健价格为 8800 元。它不是店里主推的常规项目。小贺叔叔说，这个项目比较挑人。每月大概有两三台的正常频次。它适用于那些对爱车清洁养护要求非常高的车主。

普洗和精洗更为常规。关于“不赚钱”的洗车业务，（爱赛特）进行过两次价格调整：2013 年刚起步的时候，快洗的价格是 35 元起，精洗的价格是 108 元起；2015 年，快洗价格变为 78 元起，精洗价格变为 158 元起；到现在，快洗价格为 108 元起，精洗价格为 188 元起。

调价的同时，我们对洗车进行了多方面的升级。在硬件方面，设备设施、产品以及工具都有了提升。在软件方面，接待、服务流程以及洗车前后对比等客户体验也都得到了改善。我们要让客户感受到涨价与升级是对等的，并且与别的门店有所差别，将洗车的价值感展现出来。

小贺叔叔称两度涨价对门店生意影响不大，并且能筛选出部分价格敏感型客户，留存下来的客户与（爱赛特）理念更契合，黏度也更高。

洗车到底赚不赚钱，小贺叔叔有自己的看法。他认为洗车是赚钱的，他把洗车定义为整个门店的成本。洗车的流水能够覆盖单店的开支，能够把房租、人工等费用通过洗车洗出来。而其他高产值的美容、贴膜项目则可以增加门店的盈利。

小贺叔叔以一个例子算了一笔账：如果平均每天有 20 台车进店。进店的车一半进行精洗，一半进行普洗。精洗的最低价格是 188 元，快洗的最低价格是 108 元。都按照店内最低的七折折扣来计算。那么每天的洗车收入大概是 2000 元，每月的洗车收入大概是 6 万元。这样的收入可以覆盖单店的房租和人工的固定开支。

每个店的成本各不相同。算清这笔账后，就能更清楚该怎样更好地利用洗车这个项目。我觉得洗车的目的就是要赚回成本，有时候洗车数量越多反而越不赚钱，所以我们需要控制每天洗车的数量，提高客单价，把服务品质做好。小贺叔叔如此表示。

三、“只挑人，不挑车，把客户培养成我们的销售”

爱赛特位于成都市锦江区墨香路的一个商务园区。这里与居民区聚集的社区店不同。工作日白天，上班族比较多。然而，夜间和周末，人流却很少。所以，门店的自然流量相对而言是比较少的。

小贺叔叔介绍说，（爱赛特）的大部分客户是通过转介绍而来的。并且客户的辐射范围比较广，不是仅仅局限在周边三五公里的区域。

有从全城东南西北过来的顾客，也有成都周边城市以及外省开车来的。距离远的顾客不会经常来，或许两三个月来一次，不过客单价相对较高。还有不少顾客把车放在店里两三天，做整车服务。小贺叔叔向汽车服务世界说道，慕名而来的顾客不少，大多是经由朋友介绍而来，还有一些是通过微信朋友圈、微博、抖音了解到他们的。

小贺叔叔认为，只要把线下的服务做好，并且把品牌的口碑做出来，就不用担心没有客户。因为客户拥有自己的圈子，而一个圈子就相当于一个人的私域流量。

很多客户来到之后，认为我们的活干得很棒，门店很有档次，照片拍得好看。他们会把这些分享到朋友圈，为我们进行宣传。实际上，我们是凭借专业能力、高品质服务以及品牌文化等，将客户培养成我们的销售。这些客户会带来自己的流量，或者形成一种自我传播的效应。

在（爱赛特）店里，还有一个理念很有意思：只挑人，不挑车。

很多洗美店走“高端”路线，而（爱赛特）不同。它并不将定位局限于高端车型。在店里，有奥拓、五菱宏光、捷达等车型，也有奔宝奥、保时捷等，甚至还有劳斯莱斯、宾利、兰博基尼、迈凯伦、马丁、法拉利、科尼塞格等。这些车的价格从十几万到上千万不等。然而，这家店却给人一种“高端”的印象。

深入了解后得知，（爱赛特）对车的挑选并不挑剔，但对“爱车之人”却有要求。小贺叔叔说：“高端这个词会给人一种距离感。我们更倾向于提及专业或者极致。无论你开的是什么车，只要你接自己的爱车，接受我们的理念并认可我们的价值，亦或是对车的养护有着极致的想法，都能够来享受同样的服务。”

小贺叔叔认为洗车从来都不是一件轻松随意的小事。7 年来他始终专注于洗美工作，不涉及修车和保养。一方面，他怀着对车主负责的态度，不会轻易涉足不专业的领域；另一方面，他在洗美这一细分领域持续钻研，追求极致。

大家或许认为洗车较为简单，仅仅是将车洗干净而已。然而，我们期望把洗车做到极致，打造出一种美感，使洗车能够成为一件极具仪式感的事情。小贺叔叔表示，一旦洗车这样简单的事情都能具备仪式感，客户对车的养护意识就会自然而然地提升，从而进一步推动业务的深入开展，并增强客户的粘性。

四、“别人是一城百店，他是一城一店”

开店7年并非一帆风顺，小贺叔叔经历过挫折，也走过弯路。

2013 到 2014 年间是最难的时候。创业初期，小贺叔叔有各种理想化的美好设想，这些设想不免被残酷的现实打破。当时，他把所有的时间、精力和钱都投入到了这个事业上，然而面对的却是像流水一样的成本和各种支出。那个时候，业务量没有起来，品牌知名度也没有上去，每天仅仅靠洗车维持，压力非常大。

经过一段时间的探索，到 2014 年底，小贺叔叔认为（爱赛特）应当以更开放的姿态与行业相连接。接着，他持续安排大师兄以及技术人员外出学习，走访国内各个地方的优秀门店，广泛汲取各家之长，并将自己的想法和理念融入其中，从产品、设备、技术、培训到整店形象等各个方面对（爱赛特）进行提升与改进。

我一步一步地走过来，经历了这些历练，从而积攒了不少经验。开店的成本在慢慢被填平，初期的亏损也在逐渐减少，我的心态因此好了很多。现在面对很多问题，我都能更加从容，并且也都能够想办法去解决。

业务量和基盘客户量提升之后，小贺叔叔曾尝试在同一座城市开设直营分店，然而最终放弃了。他觉得用两个店的成本去提供配套服务，成本特别高，也非常考验精力，同时不利于对品控和客户体验的把握。

然而，由于做得越来越好，品牌的知名度也越来越高，于是就有许多创业者和投资人通过各种途径找到了小贺叔叔，询问是否可以开放加盟。询问的人多了之后，小贺叔叔觉得这件事情是值得去做的。

2016 年，经过一系列筹备后，（爱赛特）旗下品牌 AST（如一）得以诞生。它面向全国开放加盟。然而，小贺叔叔并未开始后续的跑马圈地行动，也没有举办招商加盟会。

小贺叔叔认为，AST（如一）加盟体系是为满足市场需求而构建的，是由一批志同道合的创业者催生出来的一个项目。我们几乎不会主动去招揽人员，更多的时候是别人找到他，然后他们坐下来交谈，只有彼此的理念和想法一致才会涉及加盟事宜。

小贺叔叔对自己的羽毛极为爱惜。如同会“挑客户”一样，他也会挑选加盟商。

不是说我因为有钱就随意去加盟一个店，也不会因为经营不好就随意将其关闭。热爱这项事业与把它当作投资项目来开店，这两种做法是有差异的。我们会认真思考加盟商对我们品牌所带来的利弊。如果我们和加盟商相互做出了选择，我们会用尽所有的资源和能力去帮助加盟商把这个加盟店经营好。

目前，AST（如一）的分店在全国 19 个城市都有分布。与采用密度攻城、规模经济的打法相比，AST（如一）的加盟策略很有特色：每一个等级的城市只设立一家加盟店。

小贺叔叔解释，一方面，找过来的加盟商原本就比较分散；另一方面，他们希望给每个加盟商区域独有性；同时，他们还希望通过这一个店去影响加盟商所在的这个城市。

爱赛特的技术培训较为成熟，除了对加盟商的品牌输出和管理支持外：它的培训一期为 26 天，目前已经举办到 37 期。培训既面向加盟商，也面向整个行业，为其输送洗美专业人才。

直营店的势头向好，加盟店的势头也向好。然而，对于接下来的发展，小贺叔叔并没有打算加快步伐。他会在把握好客户体验的基础上，继续保持爱赛特成都总店的直营模式，并且让 AST（如一）加盟店每年新增 2 到 4 家。