拼多多盈利模式分析

一个良好的盈利模式要做到为企业开源，也要做到为企业节流。同时，还要为企业筑起一道“护城河”，以此帮助企业在竞争激烈的市场环境中稳定用户的留存量，并且帮助企业获取超额利润。

拼多多的企业盈利模式价值链是以用户需求为核心的。入驻平台的商家为用户提供商品。用户通过拼团方式为平台带来流量。平台为商家提供产品推广服务并以此获取收入。

在这个价值链当中，本文针对拼多多的盈利模式从 5 个方面进行了分析。这 5 个方面分别是：利润对象、利润点、利润来源、利润杠杆以及利润屏障。

1.利润对象———价值对象

企业获取利润的关键在于选择利润对象，这是企业在生产经营过程中依据自身特质筛选出的目标客户群体。

拼多多涉及不同年龄层、不同性别及不同地区的人群。从用户性别方面来讲，它的主要用户是女性，这主要是因为大多家庭日用品的购买由女性承担，并且女性对价格较为敏感，相比男性，她们对购物的需求更为旺盛。从年龄角度来看，拼多多的用户群体大多是 26 至 35 岁的中青年，其中中年女性占比很大。从地区方面来讲，拼多多的主要用户处在三、四线城市，其占比超出了 60％。与此同时，一、二线城市的用户群体相对较少一些。然而，自 2019 年起，拼多多开始逐步向一、二线城市拓展，在用户增量方面，主要是以新一线和二线城市的用户为主。

拼多多的目标客户主要是女性，并且以中青年为主。这些客户分布在经济欠发达的地区。同时，她们对价格更加敏感。

2.利润点———价值主张

利润点指的是能够给企业带来利润的产品以及服务。这些产品和服务不仅需要满足用户的需求，同时也需要创造出用户的价值。

拼多多是一家社交电商平台。它的品牌价值和优势在于，客户能借助拼多多使购物变得更便捷。同时，企业能借此实现自身价值，用户也能享受到优惠价格。

拼多多为用户提供了种类繁多的商品，其商品覆盖面很广，涵盖多个领域。尤其在农产品领域，它是我国最大的农产品交易平台之一。

其次是有多样化的优惠活动，像“百亿补贴”。因为它的优惠力度比较大，所以能够给用户提供价格超低的商品，并且一直都很受用户的喜爱。

拼多多设置了多种类型的娱乐游戏，目的是增强用户黏性。这些游戏能让用户在无意识中对平台产生依赖，进而刺激用户消费。

3.利润来源———价值通道

丰富且稳定的利润来源就如同企业所有业务活动的大动脉一般，它是企业实现盈利的基本保障。利润来源指的是企业凭借哪些渠道和途径来获得收益。当下，拼多多的主要利润来源包含以下几类：

其一为佣金收入，这是商家向平台支付的一笔费用。通常情况下，商家每完成一单交易，平台就会依据交易金额的 6％来收取佣金。然而，从拼多多 2022 年年报数据能够看出，佣金收入并非拼多多的主要收入来源。

其二是拼多多的在线营销服务，它是拼多多的核心收入来源。商家为了提高销售量，会根据用户的检索关键词以及浏览位置等偏好，向平台缴纳一定的费用，从而购买广告位和网页搜索关键词。广告位和关键词的购买能够使商家提高出现的频率，让商家的商品出现在非常显眼的位置。正因如此，很多商家都愿意出钱来“购位”，以提高企业的利润。

目前来看，该销售收入的占比不高。

其四为收费会员收入。淘宝推出会员制度之后，拼多多推出了省钱月卡。平台用户能够通过办理月卡来获取优惠以及便利。

4.利润杠杆———价值创造

利润杠杆是企业在日常经营活动中所采取的一系列业务活动。这些业务活动的目的在于通过营销策略来提升商品及服务的知名度，从而吸引更多的用户，进而为企业创造价值。

拼多多采用了“病毒式”营销方式。拼多多始终秉持流量至上的理念，一方面通过赞助多档综艺节目，另一方面通过赞助跨年晚会，同时还在各大视频网站进行广告营销，以此使平台能够快速获得曝光，进而打开市场。

企业打造了“电商＋游戏”的运营模式，把游戏融入到电商购物场景里，以此提升用户的体验。其次，拼多多是第一家推出“拼团”购买模式的电商企业，其平台能够和用户进行高频率的互动，让用户在拼团的过程中能获得分享沟通所带来的购物乐趣，将社交流量转化为电商企业的红利。

拼多多凭借“0 入驻费、0 佣金、0 扣点”的入驻政策，吸引了许多在淘宝、京东难以维持的中小商家转而来到拼多多。这既降低了商家的运营成本，又促使商家与后端供应链形成规模效应，从而实现了商品销量的快速提升。同时，平台获得的交易佣金费与广告费收入也在不断增多，达成了平台与商家的共赢局面。

5.利润屏障———价值保护

利润屏障是企业为将利润封锁在内部而采取的各种防范措施，且企业能有效利用自身的核心竞争力。核心竞争力的建立对于企业在该行业站稳脚跟而言是关键因素。

拼多多具有低价优势。在拼团期间，拼多多用户通过拼团这种方式，以较低的成本为该平台引流，实现了流量的裂变，从而使平台获客成本大幅降低，促使平台用户实现了野蛮式的增长。

其次，拼多多是我国大型农产品销售平台之一。拼多多在农产品销售领域积累了丰富经验。拼多多致力于打造国内农业领域全产业链数字化平台。拼多多实现了农户自产自销。拼多多减少了农户对分销商的依赖。拼多多降低了农产品销售成本。拼多多提高了销售效率。这种直销方式能让农户把更多资金投放到技术更新方面，也能让农户把更多资金投放到种植规模上，从而实现用户的获利、平台的发展以及商户的盈利，以此构建起良性的循环。

拼多多一直将研发队伍的建设放在重要位置。在创立初期，就推出了激励计划，目的是留住企业的核心人才。拼多多从成立到现在，一直在技术研发方面持续投入，通过这种方式不断提升企业的人工智能体系，从而为平台用户创造出更多样化的购物场景。

拼多多盈利模式财务分析

本文以拼多多 2018 年到 2022 年的企业财务数据作为基础，从盈利能力这个层面来对该企业进行财务分析，接着从偿债能力层面进行分析，再从营运能力层面展开分析，最后从发展能力层面进行剖析，以此来探讨拼多多现阶段盈利模式存在的问题。

1.盈利能力分析

盈利能力用以衡量企业赚取利润的能力，企业经营业绩的好坏最终能够通过企业的盈利能力得以反映。本文从营业收入及其构成情况、净利润、销售毛利率以及净资产收益率这几个方面来对拼多多的盈利能力进行分析，拼多多在 2018 至 2022 年度的盈利能力数据见表 1。

如表 1 所展现的那样，拼多多的营业收入始终保持着稳定的增长态势，这表明在近些年里拼多多的发展态势是比较良好的。然而，净利润在 2021 年之前一直处于亏损的状态，其主要原因在于拼多多正处于发展阶段，为了能够打开市场，投入了数量众多的广告营销费用，并且还进行了大幅度的优惠让利。拼多多平台的销售毛利率长期处于较高水平，然而在 2020 年出现了降低的情况。其主要原因是开始尝试自营销售产品，这导致存货、人工、仓储等费用有所增加。但总体而言，其整体表现还是良好的。企业的净资产收益率在 2021 年从负值转变为正值，这表明企业在不断调整战略之后，营业成本得到了一定的控制。

拼多多于 2020 年推出了“多多买菜”服务，增添了商品销售服务。然而，由于社区团购平台以优惠补贴后的极低价格销售商品，导致市场秩序受到了扰乱。许多社区团购企业被召集进行谈话，甚至有企业退出了该行业。到 2022 年，这部分业务在营业收入中仅占 0.16％。而在线营销收入作为拼多多的主要收入来源，其总占比在 75％以上。从这方面来看，拼多多的收入来源比较单一。要是想让收入规模进一步增大的话，就需要去拓宽收入的来源渠道。

2.偿债能力分析

企业的偿债能力对于衡量企业能否健康稳定发展具有关键意义。随后分别从流动比率、产权比率以及资产负债率这几个方面来对拼多多的偿债能力进行分析。

拼多多的流动比率在 2019 年出现了下降的情况。其主要原因是在 2019 年，拼多多有部分用户通过不正当的手段进行“薅羊毛”行为。这些用户利用这种方式获取了大量的消费券，从而使得拼多多企业遭受了巨额的资金损失。

2019 年后有了显著提升，这表明资产变现能力变强了，企业资金链的运转处于正常状态。不过，这也从另一个角度显示出拼多多企业内部存在经营风险，需要加强企业系统的安全性。

从产权比率方面来看，拼多多的产权比率在 2020 年起逐步下降。这表明企业的抗风险能力在持续提升，其财务结构也逐渐趋于稳定，企业正处于稳步发展的状态。拼多多的资产负债率处在 50％～68％的范围之内。2019 年出现波动，是因为在企业发展的初期，新增了长期负债，以此来维持企业的高速稳定发展。在企业的负债项目中，流动负债所占的比例较大，这说明企业的偿债能力较为良好。

3.营运能力分析

营运能力对于衡量企业赚取利润的能力起着关键作用。接下来分别从流动资产周转率、总资产周转率以及应收账款周转率这几个方面来分析拼多多的营运能力。

拼多多的流动资产周转率处于上升态势，然而并未达到 1 这个标准值。这显示出拼多多的流动资产周转率在逐步提升，不过流动资产的运行效率尚有欠缺。其中一个可能的原因是，企业在发展期间，为了提升市场占有率，在营销费用方面投入了大量资金。但随着拼多多知名度的增加，企业的营销费用也在逐渐减少，未来拼多多的流动资产周转率将会持续提高。

通常来讲，企业应收账款周转率越高，就表明企业的偿债能力越强。拼多多的应收账款周转率在这 5 年当中不太稳定。然而，从 2019 年起，它呈现出了增长的态势。这表明企业的资金使用效率正在不断地提升。

4.发展能力分析

企业发展能力指的是企业在经营自身生产业务活动的过程中，凭借扩大规模以及增强自身实力所具备的潜在能力。外部环境的变化以及企业自身的资源条件等因素，都会对发展能力造成影响。本文通过对拼多多平台的成交总额、其增长速度、活跃用户数、总资产以及营业收入的增长率进行分析，以此来研究拼多多的发展能力。

平台成交总额

平台成交总额，也就是 GMV，指的是电子商务企业在特定期间内达成的交易总额。拼多多的 GMV 一直处于平稳增长的态势，然而其增长速度却在逐渐变慢。这表明拼多多在近年来的发展逐渐趋于稳定，直观地体现出了“规模效益”在不断地扩大。

活跃用户数

活跃用户数指的是经常光顾平台且能为企业带来价值的用户群体，它可以有效反映企业的流量规模。拼多多的活跃用户数呈现出不断上涨的态势，其主要原因是拼多多具有社交化分享的属性，并且发放了大量补贴，从而使得拼多多实现了用户的快速裂变。然而，随着优惠力度的降低以及电商市场用户总量的制约，拼多多的活跃用户增速正在逐渐放缓。电商行业竞争激烈，拼多多的下沉市场份额正被其他电商平台逐渐蚕食，这对拼多多来说是个消极信号。

总资产与营业收入增长率

总资产增长率和营业收入增长率是衡量企业未来发展前景的重要指标。拼多多的营业收入增长率呈现逐年降低的态势。其主要原因在于，一方面受到用户量的限制；另一方面，其他电商企业模仿拼多多的拼团模式，从而抢占了市场，使得拼多多的企业核心竞争力有所减弱。拼多多总资产增长率处于增长态势，并且增长趋势越来越平缓。这表明拼多多从成立到现在，在不断扩大企业规模且快速扩张之后，企业发展慢慢变得稳定起来。