4S 店为何宁可采取免息的方式，也要劝说你选择贷款买车呢？把这笔账算清楚，你就会明白了。

在汽车消费的场景里，走进 4S 店后，销售人员会热情地推荐贷款购车。这种场景经常能见到，并且还有不少还打着“免息”这样诱人的旗号。这会让人不禁产生疑惑，4S 店为何会如此执着呢？难道真的是在为消费者着想，给消费者提供便利吗？如果深入剖析其中的门道，就会发现这背后隐藏着一系列复杂且微妙的经济利益关系。

一、金融返佣：4S店的隐形“提款机”

4S 店和各类金融机构，像银行、汽车金融公司等，搭建起了紧密的合作关系网络。当消费者在 4S 店的劝诱下决定贷款购车时，金融机构会按照贷款金额的一定比例，给 4S 店支付较多的返佣。此返佣比例一般在贷款总额的 2%到 5%这个范围内波动。一辆车售价为 20 万元，消费者贷款 15 万元来购车。若返佣比例是 3%，那么 4S 店可从这笔贷款业务中获得 4500 元收入。对 4S 店来说，这几乎是不用投入成本却能获得巨大收益的事情。而且，贷款购车业务量在不断攀升。这样一来，金融返佣累积起来会是一笔很可观的收入。在某些 4S 店，金融返佣的利润贡献已经超过了汽车销售本身的利润，它成为了支撑 4S 店运营和盈利的重要支柱。

4S 店销售人员为了使金融返佣收益最大化，在接待顾客时，会着重强调贷款购车的“优势”。他们会强调较低的首付压力，以此将消费者的注意力从贷款的潜在成本转移到当下资金压力的缓解上。同时，他们会淡化贷款过程中手续的繁琐程度以及可能产生的其他费用，让消费者在不知不觉中更倾向于选择贷款购车。

二、附加费用：层层嵌套的利润陷阱

（一） 手续费：看似合理的“必交款项”

消费者同意贷款购车时，4S 店一般会因办理贷款手续需成本而收取贷款手续费。这笔手续费有的是两三千元，有的是上万元。并且不管贷款金额多少，手续费的收取标准通常是比较固定的。比如某品牌 4S 店规定，不管贷款金额是 5 万元还是 15 万元，都统一收取 5000 元的贷款手续费。4S 店称这笔费用用以覆盖贷款申请等环节的成本。这些环节包括资料审核以及与金融机构的沟通协调等。实际上，对于 4S 店而言，这些工作的边际成本是非常低的。并且，在很多情形下，即便贷款申请最终未被批准，4S 店也不会将手续费全部退还。这就使得手续费成为了 4S 店一项能够稳赚不赔的收入来源。

（二） 保险捆绑：高额保费中的利润分成

4S 店在消费者贷款购车时，会要求消费者在店内购买汽车保险。这是因为要确保车辆在贷款期间的安全，同时保险业务能给 4S 店带来丰厚利润。4S 店与保险公司合作，每销售一份汽车保险，保险公司会按保费一定比例向 4S 店支付佣金，此比例通常在 20%到 40%左右。普通家用车的全险保费一年大概在 5000 到 8000 元之间。若按照 30%的返佣比例来计算，4S 店每促成一笔保险销售，就能够获得 1500 到 2400 元的收入。

此外，4S 店强制消费者购买的保险套餐包含一些不必要的险种，使保费金额进一步抬高。例如，有些 4S 店会让消费者购买车辆自燃险，然而对于新车而言，在正常使用和保养的情况下，自燃的概率非常低。这无疑增加了消费者的保险支出，却给 4S 店带来了更多的利润分成。

（三） 续保押金：锁定未来保险消费的手段

4S 店除了强制消费者购买首年保险之外，还会收取续保押金。其一般金额在 2000 到 5000 元之间且不相等。4S 店要求消费者在贷款期间必须在店内进行续保，倘若消费者不这样做，押金就不会退还。这一手段把消费者未来几年的保险购买渠道给有效地锁定了，从而确保 4S 店能够持续从保险销售里获取利润。消费者为拿回押金，需按 4S 店要求续保。即便市场上其他保险公司能提供更优惠价格与更好服务，消费者也难以进行选择。如此一来，4S 店在保险销售环节的利润来源得以进一步巩固。

三、库存周转与资金回笼：加速运营的关键

汽车行业的库存管理很重要。库存积压会占用大量资金，并且会面临车辆贬值以及维护成本增加等情况。贷款购车可以加快 4S 店的库存周转速度。消费者选择贷款购车时，只需支付较低的首付款，4S 店就能迅速将车辆销售出去，从而实现资金回笼。贷款购车和全款购车相比，能让更多消费者有购买汽车的能力，将潜在客户群体得以扩大。即便在市场需求处于相对疲软的阶段，贷款购车的优惠政策也能够吸引更多消费者到店购车，进而提升 4S 店的销售业绩。

快速的库存周转意味着 4S 店可以更频繁地从汽车厂家进货，这样就能获取更多的厂家返利和优惠政策。汽车厂家一般会依据 4S 店的销售业绩给予一定比例的返利，销售的车辆数量越多，返利就越高。4S 店鼓励贷款购车，能够加快库存周转速度，提升销售业绩，从而获得更多的厂家支持，形成良好的循环，进一步增强自身的盈利能力。

四、客户关系维护与二次营销：长期利益的考量

4S 店鼓励贷款购车，这背后有一个长远的战略考量。它希望通过贷款购车的过程，与消费者建立起更紧密的联系，从而能够进行后续的二次营销以及客户关系的维护。在贷款购车的消费者还款期间，4S 店会定期与消费者沟通还款的相关情况，并且提醒还款的日期等。这样一来，4S 店就有了更多与消费者保持互动的机会。在这个过程里，4S 店能够向消费者推荐诸如汽车保养之类的售后服务，也能够推荐维修以及零部件更换等售后服务，以此来增加售后业务的收入。

当消费者的贷款期满且有换车需求时，由于 4S 店之前与消费者建立了联系，所以在争取消费者再次购车的竞争中能占据优势。统计数据显示，曾经在某 4S 店贷款购车的消费者，其再次在该店购买新车的概率比首次全款购车的消费者要高出约 30%。这种客户忠诚度得到提升，同时也获得了二次营销的机会，对于 4S 店而言是一笔潜在财富，不可忽视，这也是 4S 店热衷于推动贷款购车的重要原因之一。

五、消费者的应对策略

面对 4S 店贷款购车的各类“套路”，消费者需保持清醒头脑并做出理性决策。其一，购车前需充分知晓自身经济状况与还款能力，算清贷款购车的总成本，像首付金额、贷款利息（即便免息也需考虑手续费等其他费用）、保险费用以及续保押金等，将其与全款购车仔细对比，以确定哪种方式更契合自身经济利益。

其次，购车后可以咨询其他保险公司，了解 4S 店强制要求购买的保险在市场上的行情，看是否有更优惠的保险方案。若 4S 店要求必须在店内续保，可尝试与销售人员协商，争取降低续保押金或者寻找其他替代办法。在签订贷款购车合同之前，务必仔细地阅读合同条款。要明确各项费用的具体明细，同时也要清楚退还条件。这样做是为了避免陷入那些不必要的纠纷。

消费者能够通过多种渠道去了解汽车的价格以及贷款政策，并非仅仅局限在一家 4S 店。通过对不同 4S 店以及不同地区的价格和贷款方案进行对比，从而找到最为适合自己的购车方式。另外，还可以借助互联网平台，查看其他消费者的购车经历和评价，知晓常见的购车陷阱以及应对的办法，以此增强自我保护的意识。

4S 店宁愿不收取利息，也会劝说消费者贷款买车。这背后是由金融返佣、附加费用、库存周转以及客户关系维护等多方面的利益所驱动的。在购车时，消费者只有将这笔账算清楚，对其中的门道有充分的了解，才能够避免落入套路，从而做出最符合自身利益的购车决策，在汽车消费的这场博弈中保护好自己的权益。