所有商业活动最初只是一些想法与计划。很多创业的朋友都需要一份能向投资者介绍自己生意或寻找志同道合创业伙伴的完美商业计划书。一份好的商业计划书在创业初期对一个团队十分重要。

也包括融资方案。商业计划书的起草是一个复杂的系统工程，就像创业本身一样。它需要对行业和市场进行充分研究，同时也需要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业来说，专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身现状及未来发展战略进行全面思索和重新定位的过程。

一

商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖

我们写商业计划书时要注意以下几点：

统计显示，投资人每天平均会收到 50 到 100 份商业计划书（BP），然而，其中只有 5 到 8 份会被予以重视。

•投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒；

•商业计划书平均长度19.2页，建议不超过20页；

商业计划书撰写建议采用 PPT 的形式，这样可以节省投资人的时间。其核心在于把事情清晰地交代明白，而不是注重排版或者美术设计等方面。

好的商业计划书最好划分成几个版本。其中一份要给银行家以及风险投资者看，一份要给个体投资者看，还有一份要给潜在合作企业看。

创业者不要过度迷信模板，要相信自己所做的事情是独一无二的。不建议让财务顾问（FA）来代为撰写商业计划书（BP），亲自撰写和修改 BP 能够对自己的创业逻辑进行一次次梳理，而最终面对投资人的也将是创业者自己。

不要以保护自己的想法为由而过于不写核心关键点。投资人能从商业计划书的字里行间看出创业者的诚心诚意、是否认真以及是否下功夫。商业计划书十分完美并不重要，态度往往是最重要的。从另一个角度来讲，如果你觉得在商业计划书中写出想法就会被抄袭和模仿，那你的壁垒在哪里呢？投资人又如何会投资你呢？

最后提醒，商业计划书只是能够打开 VC/PE 的门。进门之后的融资，还有一系列的事情需要去做。

二

让投资人阅读商业计划书（BP）后了解的核心要点

•验明正身，你到底是谁（Who） ？

•你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值

•怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握

•怎么赚钱（商业模式）、怎么分钱与需要多少钱（融多少资金）

事---人---钱 3大要点

三

商业计划书的主要框架

商业计划的主要框架包含从事的方面（分为内事和外事）、人员以及资金这三个部分。

商业计划书的主要框架

（内）事

项目定位（一句话介绍）

提出问题（市场痛点）

解决方案（产品和服务）

市场分析（市场容量）

进入策略（如何启动）

竞争优势（竞争对手）

（外）事

人

核心团队（团队背景）

执行现状（已做事情）

计划目标（未来前景）

商业模式（如何赚钱）

股权结构（如何分钱）

融资计划（需要多少钱）

钱

商业计划书的撰写细节

项目定位

通过一句话简明扼要地介绍项目是什么。

提出问题（市场痛点在哪里）

现有客户的需求中，哪些尚未被满足呢？市场的痛点又在何处呢？而市场需求乃是创业的基础。

很多创业者提出的需求，大多是伪需求或者非刚性需求。在确认市场需求的时候，这也是创业者在寻找差异化。如果创业的方向都没能抓住，自然就很难获得投资人的青睐。

解决方案（产品与服务）

通过哪些方法与方式解决市场痛点。

通过技术、商业模式等方面的创新来解决目前的市场痛点，要确保所提供的解决方案（产品与服务）是可信服的，并且要真正地解决痛点，而不是仅仅做表面功夫。

市场分析（市场容量）

需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量。

证明你从事的领域存在市场需求，要严谨地测算你未来从事领域的总的市场容量。投资机构很重视该领域是否有天花板。

进入策略（如何启动）

项目从无到有，如何启动？

如何有效地启动市场呢？项目要从无到有，也就是要实现从 0 到 0.1 或者从 0 到 1 的过程。

竞争优势（竞争对手）

行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？

详细介绍并对比目前的竞争对手，同时对潜在的竞争对手进行分析，要以客观的态度去评价竞争对手，切不可故意贬低竞争对手。

核心团队（团队背景）

核心团队的背景履历，以及要表明为什么团队能干这个事情。

创始人及联合创始人以及核心团队的履历情况，他们具备哪些方面的能力和经验呢？当下团队的分工具体是怎样的呢？同时，团队的核心竞争力又是什么呢？

执行现状（已做的事情）

目前项目已经进展到什么程度，已经做得事情做个说明。

项目推进的计划：整个项目的推进计划是怎样的？其中的里程碑又是什么？也就是明确在各个时间节点需要完成哪些事情。

目前项目的执行情况：目前项目已经推进到了某个节点，比如已经有了产品原型，并且即将进入批量化阶段。

计划目标（未来前景）

未来一段时间需要干的事情有哪些。

未来计划并非让你去设想诸多不切实际的情形，而是对未来可能出现的事情进行模拟，以便在未来事情发生时，能够拥有更优的应对策略。计划包含对未来的分析、思考以及对当下的总结。

商业模式（营收产出）

商业化路径，商业化策略，营收预估等。

股权结构（融资出让比例）

创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础。

融资就是吸引直接投资以及引入新的合作者的过程。这个过程会对企业的发展目标和经营管理方式造成重大影响。因此，对于是否出让股权以及意愿出让的百分比，都可以在针对投资人的商业计划书中进行列明。

融资计划（需要多少钱）

在一定的时间段内需要多少钱。

用钱计划需要标明项目所需要的设备投入、场地投入、技术投入和人员投入，这样能对项目的技术支撑有直观的评估，也能对牵扯的资金有直观的评估。

四

商业计划书的禁忌与建议

1、千万不要群发；

2、不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的；

3、网发文件不要大文件、不要太多页；

不要进行全部的文字叙述，除非所叙述的内容极具见地。倘若没有实质性的内容，像人云亦云般的废话就不要撰写了。

5、千万不要搬运太多市场数据；

6、不要发誓，“我一定”这句话千万不要出现；

不要刻意去靠近大咖。不要说我将会成为下一个类似阿里巴巴的存在，也不要说我会是某某方面的滴滴打车。

不要发送 WORD 文档，因为它不太方便直接展示内容，它主要是用于编辑的。

不要使用奇怪的标题，比如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”这类题目。正常的抬头可以是第一公司名称，第二如移动电商，进行简单描述。第三为 A 轮，第四是时间。用这样的四块内容来起标题，其击中率会比较高。

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