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年轻人们正在为如何住进自己购买的第一套房而苦恼，而徐阳却在为如何卖掉他手中的 500 套房子而苦恼。

泉州某县城的房地产开发商是徐阳家族。他们所开发的楼盘有 600 多套房子。其中近 500 套房被押在了他们自己手上。

徐阳说：“已经连续 5 个月没有成交了。”如果县城的房地产市场一直处于萎靡状态，且没有人前来购房，那么那些还在建设中的楼盘就会面临烂尾的风险。

本期显微故事讲述的是关于徐阳的事。我们希望能从这个曾是地产大佬之子的人身上，去回溯他进行择址的过程、开展开发的行动以及实施自救的举措，并且找出县城房地产市场如今呈现萎靡不振状态的答案。

以下是关于他的真实故事：

1.

/“500套房子，就这么砸手里了？”/

500套房子就这么砸在了徐阳手里。

这 500 套房处在泉州所下辖的某一个百强县。2019 年的时候，徐阳的父亲前往这个地方进行考察。在当时，负责招商引资的那些工作人员进行了介绍，说这个地方是侨乡。并且还提到，很多当地的人在国外工作并赚到钱之后，会秉持着寻根以及光宗耀祖等这样的目的，在这个地方置办产业。

之前很多人会自建房屋，然而这几年对自建房的管控变得严格了。工作人员表示，除了有在宅基地上进行房子翻新或者危房重建的情况之外，其他情况下都不可以擅自修建私人住宅。这也就意味着，“有大量的高端置业需求无法得到满足”。

徐阳的父亲让团队进行跟进并做了一系列的调研。调研发现，这个小镇的位置十分优越，距离县城中心仅仅需要 20 分钟的车程。并且它毗邻 4 个乡镇，能够辐射超过 40 万的人口。在此情况下，该项目的直接潜在客户超过了 4 万。

各种数据都表明不愁卖且回款快。最终，徐父以 100 万每亩的价格在当地拍下了 50 亩地，打算开发带有幼儿园和商业综合体的楼盘。

徐父看好这个项目，于是任命 24 岁的徐阳担任公司总经理，徐阳当时没有地产开发经验，让他全权负责销售工作，还说“要什么资历？房子又不愁卖。”

徐父规划在 2020 年开始盖楼并取得五证。2021 年开盘销售，并且能在一年内售完。2023 年交房回笼资金后，就可以凭借这个成功的项目去其他县城复制该模式，这是徐父 20 年来积累的经验。

徐阳的父亲出生在福建泉州的一个经商家庭。早年，他跟随亲戚前往外地，从事土方生意。在积累了一笔财富之后，他进军了房地产市场。他完整地经历了房地产的黄金年代。

徐父身为小开发商，没有足够的资金去大城市进行开发。他一直都在县城中努力耕耘，并且恰好赶上了 2008 年到 2016 年期间棚改所带来的红利。

棚改是通过拆迁还建等方式来进行的。它帮助城市居民实现了居住升级。在全国范围内观察，约有 1 亿人从棚改中受益。棚改解决了 2008 年的内需难题。棚改也奠定了房地产经济命脉的地位。

因此，徐父始终把“县城”当作房地产的突破点。他认为，虽然强调“住房不炒”，但很多县城存在产业，也有住房提升的需求。以浙江为例，不少县城的房价已经达到三万，比中部的省会城市还要贵。然而，这些县城目前在配套方面还存在不足，城市化进程还有很大的空间。

但没成想，这个经验却在福建泉州失效了。

2020 年底，徐阳的公司获得了五证。接着，公司开始售卖新房。在限价政策的指导下，新房每平方米售价为 5000 元。这个价格不足市区价格的一半。一套房子的总价大约是 60 万。

大家准备迎接福建民间富豪哄抢之际，日光盘局面并未出现。起初，大家自我安慰说“县城去化周期长”，认为市场需要一定时间。然而，没想到在 2021 年底，新房去化还不足五分之一。

一部分人由于疫情的缘故没有钱去购买；当地的百姓大多是以经商作为生计的，他们对现金流以及市场这两方面极为敏感，所以选择不购买房子；而另外一批目标用户华侨，因为交通熔断的情况而无法回到家乡去购置产业。

徐阳一家人尚未意识到寒冬已经来临。徐父宽慰徐阳说，做生意每年都有人说行情不好，但总有人能够赚到钱。

2.

/漫长的卖房之路/

徐父认为福建人重视根。他们发财后一定会回老家去显摆，要是不这样做，就好像穿着华丽的衣服在夜里行走一样。就拿他自己为例，“发财了也不会忘记回老家留下些名声。”

置业是当地人展示自身的良好方式。自己拥有高端楼盘，并且有教育方面的助力。这样的房子肯定不会愁卖。

但接下来的市场走势，使得徐父察觉到地产行业的现状已经不再符合他以往所拥有的认知。

恒大首先传出危机。随后，恒大位于县城的楼盘陆续停工。有关部门出台政策，一方面要求减少对土地财政的依赖，另一方面使得拿地变得不再容易，并且对地产的监管账户提取和使用规范也严格起来。

买期房时，大家的房款不会直接进入房地产的账户。这些房款会被放置在监管账户中。监管账户会根据开发商的进度进行专款专用，这样做是为了避免出现烂尾的情况。

以往房地产会用这部分钱去拿更多的地进行开盘，然后用下一个楼盘的预付款来支付上一个楼盘的尾款，徐阳解释道。当这笔钱不能随意提取后，许多账面较为紧张的小房地产企业直接遭遇了资金链断裂、停建的状况。

此外，疫情使得建材价格上涨了。房屋修建的成本急剧增加。这也让徐阳公司的账目陷入了紧张的状况。

徐阳负责的楼盘销售情况不理想。到 2022 年夏天，他开发的新房楼盘连续 5 个月每月仅成交 1 套。这样的成交量根本无法满足售楼部每个月的开销。同时，来自福州和厦门的房产商也受到了行业寒冬的影响，他们加快了去库存的速度，每周都会派车来到县城，组织有能力购房的客人去看房。

徐阳看向那空荡荡的售楼部，从而感受到了寒意。在房地产商的观念里，房子本身并不具有价值，只有将其卖出去并回笼现金流才是有价值的。倘若卖不出去，那就意味着“可能会砸在自己手上”。

卖出房子是唯一出路。

县城与一二线城市有所不同，它没有人口流入的情况，也没有产业的支撑。当国字头房企前往一、二线城市实施救市行动并提出“保交楼”时，县城的房地产市场便成为了一个没有相关活动的区域，处于真空地带。

众多同行决定等待救援，然而徐父一直看好县城，他此时却一反常态，说道：“县城的房子靠什么等呢？只能依靠自救呀。”

自救的第一步是把销售团队留住。在行业里，销售团队的提成通常大约是千分之三。也就是说，卖出一套 50 万的房子，销售团队可以获得 1500 元的提成。为了激励团队进行销售，徐阳狠下心来，把提成确定为千分之五。他给销售团队开出了 3000 元没有责任要求的底薪。并且还出台了老带新的承诺，即已购房的业主如果推荐一个成交客户，就会返还 1 万元。

徐阳觉得这不是一个轻松的决定。因为我们所有的房子卖出去之后，还要扣除建安费和土地成本，这样算下来，毛利润还不足 5%。

徐父从外地聘请了营销操盘团队，并且这个团队薪资很高。他希望能够借助广告以及活动的手段，加快楼盘的销售速度，实现去化的加速。

徐阳按照外来团队的建议，把“学区”“风水”等那些能吸引目光但房地产明令禁止的广告语给印刷了出来，然后在全城散发传单。他心里想，虽然查到了会被罚款，但是只要能卖出房子就值了。正因如此，徐阳的公司每个月要支出将近 200 万。

销售努力后未换回预期光盘。烂尾新闻增多，来看房的居民显著增加。每当到谈论价格环节，对方就会支支吾吾地询问工期和交房问题。

已购房的业主会时不时结伴来询问进度，有 60 岁的大爷每天提着小板凳在工地上转悠，还会拍摄每天的工程进度。

徐阳表示：“我们被逼到了一个境地。如果不把期房建设完成，大家会担心房子烂尾而不会购买；而如果大家不购买，公司就无法回笼资金，这批房子就会彻底变成债务，牢牢地砸在我们手里，似乎无论选择哪一边都不是好的出路。”

徐父最后迫于老家人情世故，做出了决定。他说要给父老乡亲一个交代，于是决定赌一把。他打算自己去筹措资金来“保交楼”，也就是把 2023 年要交付的期房提前建好，确保不会烂尾，然后再组织看房团。他认为房子修建好了放在那里，大家看到实物才有动力。

更深层次的原因在于，徐阳和他的父亲进行了一番测算。他们认为，只要有 5000 万的资金注入进来，这个楼盘就不会出现烂尾的情况。不仅能够顺利交付，而且还能赚取利润。而要凑齐 5000 万，起码得再卖出大约 100 套房子。

银行那边对房地产贷款管理较为严格。徐父没有其他办法，只能将自己名下所有能够抵押的生产资料进行抵押，这些生产资料包含度假村以及酒店等。通过这样的方式，他换回了 5000 万现金，然后将这 5000 万现金投入到大楼的建设中。

徐阳回忆道，“不敢停工”。那是他首次体会到“时间就是金钱”。他每天都站在充满水泥和灰尘的环境中，注视着高楼的修建。

到 2022 年中旬时，徐阳家族已在这块地上投入超过 2 亿元。每个月的支出成本超过 200 万元。换来的结果是楼盘里有 8 栋大楼已经封顶，并且开始进行外立面的施工和绿化工作。这意味着楼盘已经接近于现房状态，随时可以进行交房。

他们没有等到消费者抢购，县城的房地产市场变得更冷了。大家都没有钱了，并且也变得更加谨慎了。

徐阳的朋友圈呈现出一片岁月静好的景象。他每天都在朋友圈更新楼盘的优惠信息。然而，他们的售楼部已经有好几个月没有达成成交了。

每天晚上，徐阳从售楼部大楼望出去。他会看到那 500 套房子。那些房子黑黢黢的，仿佛在凝视着他。至于这些房子什么时候能够卖出，徐阳没有答案。

3.

/一同陷入窘境的生态链/

没有产业、人口流出大的县城房地产降价、遇冷已是不争事实。

海南县城陵水依靠旅游业得以发展，2021 年 8 月其房价曾一度达到某一价格/平方米，从而荣登中国最贵县城房价的榜首，这个价格远远超过排在第二名的浙江义乌；然而到了 2022 年 8 月，价格又回落到另一价格/平方米，每平方米的落差达到 7300 元。

但从另一方面来看，房地产是大部分县城财政的主要获取途径，并且与土地上的各个行业有着紧密的关联。一旦房地产出现波动，这种波动所产生的影响将会迅速传导至二级市场。

装修公司首先感受到市场遇冷。湖北县城开设计工作室的胡林直到 8 月才接到今年的第一个客户。这名签约客户早在去年就开始与胡林沟通，直至今年才同胡林签订合同，且预算由去年的 40 万压缩到了 30 万以内。

胡林入行 20 年，这是他首次有这么长的空窗期。他解释说，县城和大城市不同，县城不像大城市那样充满工作机会。而且县城的房子流动性很差，原本那些准备置换房子的客户现在也变得保守了。整个装修市场的行情也不太好。

胡林庆幸自己是小小的工作室，因为能有生意做就很不错了。今年长达 8 个月没有收入，不过靠着积蓄也能挺过去。她所在的县城里有不少连锁的装修公司，由于缺乏订单且养不起员工，在上半年已经大量倒闭。

但有订单也不一定能顺利装修。

县城装修需求减少，师傅们没活可干，很多人离开了当地。胡林回忆说，他接到订单准备联系熟悉的师傅开工，却发现原本合作多年的泥瓦匠师傅去了武汉，因为那边买房的年轻人多，活也多。而年轻一些的师傅则有不少改行了，他们去一线城市送外卖，一个月能到手 1 万元。

接着感受到市场变冷的是建材商。

新房都卖不出去了，所以买二手房的肯定会更少。在泉州做建材生意的老李如此抱怨。这两年来，他遭遇了原材料涨价以及房租上升的情况，手中的订单明显少了，并且在购买材料上的预算下降了约 20%，“以前有很多设计师带客户来，他们会选用西门子、施耐德等进口开关，而现在大多是客户自己来询价，选用公牛这样的国产插座开关了。”

生意做起来比较艰难，这使得很多建材老板都选择了关门转业。例如老板的邻居，在年初的时候就退掉了自己的铺子，然后选择了转行。你去不同县城的建材市场观察观察，看看还有谁的生意是比较好的呢？

湖南县城做瓷砖的方兴认可了老李的说法。前些天，他前往武汉的建材市场进行了一番考察。在那里，也显得十分萧条。武汉是中部的人口大省，要是他们的生意不好做了，那些被他们吸引走人口的县城又能有多少人气呢？

行行业在县城房地产泛起的涟漪中沉浮。

房地产遇冷这一情况表明年轻人离开了。年轻人离开了之后，衣服该卖给谁呢？又怎样才能赚到钱去还房贷呢？说这些话的时候，服装店的老板娘孙丽望了望徐阳家所建设的楼盘。

孙丽是业主，她在徐阳家的楼盘购置了一套房，每月需还款 2000 多元。她很担心自己的店铺会关门，因为在年轻人离开后，孙丽所在的商业街上，店铺数量减少了一半。

孙丽对自己还不起房贷感到害怕。她认为县城没有什么能赚钱的工作了。她更为担心房子无法过户，那样的话自己就只会剩下一堆毫无用处的废砖。

但她不知道自己能做什么，只能和徐阳一起祈祷。

在这场县城房地产引起的巨变中，没人希望自己是最后的接盘侠。

4.

/后记/

2019 年徐阳回到父亲的老家县城。他并非单身回去，而是携带了未婚妻。他的未婚妻是一个典型的福建姑娘。二人在大学校园相识，并且约定从校服到婚纱。

徐阳从父亲手中接过总经理一职的时候，心里有了一个打算。他打算在年底把房子卖完，然后就结婚。

2021 年，徐阳有了未婚妻且她怀孕了。正当双方决定在年底去领证的时候，县城的房地产发生了巨大的变化。徐阳的家族不仅投入了大量的资金，还背上了巨额的债务，同时面临着破产的威胁。

徐阳思索再三，没有和未婚妻履约领证。

如今徐阳的孩子已经 2 岁了，然而在户口父亲那栏上依然是空白的。他不禁思考：“怎么能让孩子有一个可能成为老赖的爸爸呢？”

徐阳心中期盼着有一天能够成为爸爸。然而，对于那一天何时会到来，徐阳自己也不清楚。

他笃定的是，政策明确提出了新型城镇化的发展方向是以县城为载体。中国大部分人口分布在县城，这就意味着未来县城会成为连接城市与农村的中转站，在城乡融合以及农业产业化方面有着很大的发展潜力，到那时大家仍会去县城购买房子。

“只是这个过程，一定是阵痛的。”

（应采访者要求，本文均采用化名）

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