李文财从事二手服装出口生意已经有十余年了，在这个过程中，他有过很多让他“颠覆认知”的时刻。

他的肯尼亚客户曾向他提及，肯尼亚的人口数量为 5400 万，其中有几百万人以二手衣服行业为生，这一人数占该国劳动人口的近 10%；他在走访非洲某国市场时了解到，该国 10%的人能够买得起新衣服，50%的人有能力消费二手衣服，而剩下 40%的人连旧衣服都买不起；非洲消费者更偏爱中国的二手衣服，相较于欧美和日韩的二手衣服，原因在于中国人的衣服尺码比欧美人小，衣服样式比日韩的更为花哨、鲜艳，并且性价比也更高。

联合国贸易数据库（UN ）的统计表明，2021 年全球二手服装总出口额超过 54 亿美元。全球综合数据资料库的数据显示，到 2030 年，全球二手服装市场的价值有望达到 840 亿美元。

在快速增长的国际二手衣服贸易中，中国二手服装企业具有重要影响力。2016 年，中国二手衣服出口额达 2.18 亿元，在世界上位列第五。2020 至 2021 年这段时间，中国二手衣服对非洲的出口增长了 123%，其出口额在世界上位居第一。中国还替代了西方发达国家，成为非洲、东南亚等地区二手服装市场的最大供应商。

非洲二手服装市场（图源：视觉中国）

李文财所在的公司为格瑞哲集团，此集团是国内最大的二手服装出口企业。去年，他们公司的二手衣服出口额达到 2 亿多元，并且其中的大部分被销往了非洲。

二手衣服在进入国际市场之前，是不具备商品价值的。原主人将其淘汰后，经由专业分拣公司进行消毒、整理以及打包等处理，从而重新赋予了它商品属性，接着它便流通到了国际市场，甚至在当地还形成了特有的二手服装消费以及文化。

然而多年来，不同的文化、政治立场、价值观以及商业逻辑对二手服装的价值进行了反复定义。有的人觉得这是在向欠发达国家输入垃圾，而有的人则认为二手服装行业给了非洲人民更多低成本的选择，使他们能够将极为有限的收入用于医疗和教育等方面。从价格和潮流趋势来看，他们对于二手衣服并非是处于被动接受的状态。

剥离前一任主人的气息

莫桑比克的首都马普托，有一个用铁皮棚搭建起来的、一望无际的二手服装市场。十几岁的小伙子库特在这个市场里，眼睛忽然一亮，接着从衣服堆里抽出了一件衣服，经查看，这件衣服上印着数字“24”，是一件篮球衣。然而，这件球衣的尺码是“XXXL”，而这个精瘦的年轻人平时穿“L”码的衣服。当他把球衣套在身上时，就像小孩子偷穿了大人的衣服一样。

库特兴高采烈地花了钱买下了球衣，他笑着对站在一旁的李文财说：“科比是我的偶像。”买下衣服后，库特跑到隔壁的裁缝市场，冲裁缝大妈比划着并讲了几句。只见大妈拿起剪刀，“咔擦”一声划了一下，把衣服两侧的布料分别剪掉一块，接着开始缝合。原本“XXXL”码的球衣，在几分钟内就变成了“L”码。

裁缝正在为男孩改衣服（图源：受访对象）

男孩如获至宝，李文财看着他，内心震撼。他觉得这孩子回去后应该能开心好几天。

他买这件衣服的花费仅五六元钱，找大妈改尺寸只需几角钱。李文财表示。男孩购买衣服的摊位，是由格瑞哲的下游分销商负责经营的。在几个小时前的凌晨时分，球衣混杂在一堆二手衣服当中，通过货轮抵达岸边。

发货之前，格瑞哲在非洲的多个代理商要向其下订单，这些订单的计量单位是“吨”，有的代理商要一吨牛仔裤，有的代理商要两吨 T 恤。

格瑞哲在非洲的多个代理商分到了被压缩成方块的一包包衣服。代理商把货拉回各自的仓库。他们的批发商早早地在门口等候。经过两三次批发商的转手后，包裹会抵达各个城市、乡村的二手服装市场或商场。

非洲二手服装市场（图源：视觉中国）

李文财每年都会前往非洲考察市场。他还会一路跟着包裹进行观察。当到达二手服装市场的时候，往往已经是下午了。批发商把衣服带回自己的档口时，零售商们都已经聚集在那里，等待着“抢货”。

在正式“开包”之前，批发商把包裹划开一个口子。接着，零售商拥有短暂的几十秒时间，他们拿着手电筒快速查看包裹里的衣服，眼神迅速掠过一件件衣服，然后记下自己的“目标”。之后，批发商迅速割开包裹上的带子，把衣服全部倾倒出来，此时大家一拥而上，互相推搡咒骂着，争抢在他们眼里的“高货”。

抢到衣服后，零售商要向批发商结账。那些无人问津的衣服，会被重新打包，然后分销到广阔的农村。在农村，这些衣服会再次被开包，接着被争抢，从而找到新主人。

市场上的清洗工在售卖前会把衣服洗得很干净，接着会熨烫得整整齐齐，遇到需要补扣子的就补扣子，需要换拉链的就换拉链，对于有些“高端货”，还会单独装袋，使其看起来和新衣服一样。

这些二手衣服大多贴有格瑞哲的品牌标签。它们经过了回收、分拣、整理和消毒等一系列处理。经过这些处理后，二手衣服彻底与前一任主人的气息分离。最终，它们成为了新品牌。

对于大多数非洲人民而言，穿二手衣服并非是一件值得进行讨论的事情，原因在于“大家都在穿”。大部分非洲人民的月收入处于 50 到 100 美元这个范围，并且通常一个非洲家庭会有多个子女。他们微薄的收入，几乎全部都被用在了购买食物上面。

李文财与非洲小孩合影（图源：受访对象）

李文财在调查非洲市场时，对比了多个非洲国家二手衣服和新衣服的价格。一件质量较好的 T 恤，二手售价大多是 5 到 10 元。而同样质量的新 T 恤价格会翻好几倍。国内有自媒体博主拍摄了他在非洲二手服装市场逛街的视频，一条厚实的工装裤，经过砍价后只需 15 元就能买到。

潮流趋势是非洲人民选择二手衣服的原因之一。李文财时常看到年轻人在二手摊位挑选时尚花哨的衬衫和裙子。他们只需花几元钱，就能解决派对的服装问题。

二手衣服漂流记

在集中漂洋过海前，二手衣服会经过一条漫长的“蜕变”过程。

在中国的大街小巷中，有许多骑着三轮车进行二手衣服回收的人。在旧衣回收的体系里，这类人被称作“散户”。他们仅需一间库房、一辆三轮车以及一两万元现金，就可以开始开展业务。“散户”的上游是经销商和代理商，而代理商的上游则是像格瑞哲这样的二手衣服分拣出口企业。

格瑞哲除了有线下回收方式外，在全国还拥有 3 万个自营回收箱，这为公司带来了 20%的旧衣服。它通过支付宝、闲鱼等互联网平台进行回收。很多服装品牌会购买格瑞哲的再生面料，用以生产“再生服装”。它还会定期与高校、社会组织合作，在开展讲座的同时回收旧衣服。那些卖掉旧衣服的用户，都能获得相应的“环保金”以及蚂蚁森林的权益。

格瑞哲在广州开了一家工厂，在山东开了两家工厂。600 多名工人每天的工作包括分拣、整理、消毒和打包。在回收环节，他们秉持“应收尽收”的原则，不会因为衣服破了烂了就不要，这与他们的环保理念相符。

格瑞哲的工人正在分拣二手衣服（图源：受访对象）

这给分拣环节带来了较大压力。首先，工人们要挑选出两类衣服，一类是“能穿的”，另一类是“不能穿的”。“能穿的”衣服需满足六成新以上，同时没有破损、污渍等瑕疵。

工人们在“能穿的”衣服中，需要对每件衣服进行分类。分类的过程如同大树的生长一般，每个枝干都会长出诸多细枝。

首先将所有的衣服划分成上衣、裤子、外套、包包、鞋子等类别。接着在裤子这一类别中分出牛仔裤、棉裤、短裤、长裤等。然后在牛仔裤这一类别中又分出男士牛仔裤和女士牛仔裤。之后进一步细分出“破洞裤”“小脚裤”“薄牛仔裤”“喇叭裤”等。材质也是细分的一个方面，包括羽绒、羊毛、棉、涤纶等。sku（最小库存单位）与市面上的新衣服的情况类似。分拣好的衣服先经过熏蒸处理，接着进行紫外线消毒，之后会被液压机压缩，最后打包装上集装箱。

那些无法穿着的衣服，其中一部分被售卖至下游企业，用以作为工业原材料；还有的在格瑞哲的技术研发推动下，转变为新的布匹以及新材料。

中国历经多年，构建起了旧衣回收的循环体系。其中一个很大的难题便是，怎样让那些“无法再穿的”二手衣服实现“循环利用”。格瑞哲已经成立 12 年，曾在这条道路上险些面临倒闭的境地。

循环体系

2010 年，“80”后有个小伙子叫郭松，他考上了广州的一所大学。军训结束后，他把同学的军训服回收起来，接着把这些军训服卖给了外部培训基地，通过这样的方式赚到的钱被当作社团的活动经费。他赚到了第一桶金，金额是几万元。

后来他组织社团去回收学生日常所穿的旧衣服，接着把这些旧衣服卖给回收公司。所得到的收益，一部分捐给了西部的贫困人民，另一部分则支撑着他的回收项目。在那几年里，郭松所在的学校成立了一个高校联盟，即便他毕业了，这个项目依然在学校得以传承下去。

2012 年左右，国内的二手衣服行业处于刚刚起步的阶段。“真正具备完成回收、消毒、销售能力的公司或许仅有几十家。”郭松与同学合伙创建了工厂，通过踩着三轮车在大街小巷进行回收工作，同时也与全国各地的回收商展开合作。

郭松在成立公司的第一年，就回收了 2000 吨二手衣服，并且通过阿里巴巴国际站将这些衣服销往海外市场。2014 年李文财加入团队后，他们每年能够回收处理 1 万—2 万吨衣服。那时，办公室里只有寥寥几个人，大概只有三五个人。在之后的两年里，公司发展得很迅速，团队也完整地建立起来了。

整个旧衣回收体系包含回收端、处理端、销售端、再生产端，从而构成一个资源循环系统。国内的二手衣服相关企业，多数仅涉及其中的一两个环节，然而郭松和他的团队的目标是将全链路打通。

待发出的二手衣服（图源：受访对象）

2017 年，国内存在回收乱象。不少公司借着慈善、公益的名义，将回收的旧衣卖给行业内的公司以获取利益。这使得居民对旧衣回收的信任感急剧降低。并且，旧衣回收商“以次充好”的情况经常出现，这也导致了利润的下降。

格瑞哲开始在回收端进行扩张，并且投入大量资金来打造属于公司自身的回收网络。然而，他们对国内市场的成熟度估计过高，在两年多的时间里亏损了 2000 多万元。

他们在扩张回收端的同时，投入了大量资金到“再生产端”并研发新材料。他们的旧衣库存中，有 60%的衣服是可以穿的，40%的衣服是不能穿的。过去，他们把不能穿的衣服卖给加工工厂当作工业原材料，然而不能永远只将其卖给这些工厂。

近三年，公司的重心集中于“怎样有效开发那些无法穿着的衣服”。他们开始建工厂，接着买设备，然后招人才，一步一步地向前发展。不过，技术已经研发成功了，他们能够将旧衣服制成汽车隔音棉、保温棉、工业擦机布、拖把、劳保手套以及新衣服的原材料等。

但往前多走一步便是“先驱”，若往前多走了极多步，那就成了“先烈”。团队内部在回忆那几年时，时常自嘲他们既是“成功最多的公司”，也是“失败最多的公司”。用旧衣服制成的材料，因为没有销量，所以成本一直居高不下，自然也就没有客户愿意买单。那几年，在国内不存在专门利用二手衣服研发新材料的公司，市场对这种新材料的接受程度非常低。

格瑞哲的再生材料（图源：受访对象）

两年多的时间里，格瑞哲亏损了 3000 多万元。团队人员流失的情况非常严重。之后，他们开始收敛自己，撤回了在北方的回收网络。接着又用了一两年的时间，把新材料的生产外包给合作工厂，以此来降低成本。同时，他们也在慢慢等待市场的觉醒。

2020 年起，国家对二手服装产业予以大力扶持，并且鼓励企业搭建旧衣回收循环体系。在这样的背景下，郭松和他的团队迎来了高峰时刻。去年，他们公司的二手衣服销售额达到了 2 亿多元。

什么是标准

中国的二手服装在国际市场上后来居上。联合国官网贸易数据表明，在 2009 年时，才有中国的企业向国际市场出口二手衣服。2010 年，“珠三角”出现了众多二手衣服的分拣、打包工厂。郭松和他的团队进入二手衣服行业，也是在 2010 年这一年。

2021 年时，非洲的二手衣服进口额达到了 18.4 亿美元。在这当中，来自中国的二手衣服进口额为 6.24 亿美元。仅仅用了十年的时间，中国的二手服装贸易就从没有开始的状态起步了，并且超越了欧美国家在非洲经过几十年积累所达到的水平。

非洲人民相比欧美、日韩的二手服装，的确更喜欢中国人的衣服。

非洲二手服装市场（图源：受访对象）

中国人口数量庞大，服装的样式十分丰富，潮流能够紧跟市场的变化。欧美以及日韩等国家已经发展到了低欲望的阶段，整体的服装风格偏向素淡。然而，中国人的衣服能够满足需求，“够花”，这种情况更符合非洲消费者的喜好。

李文财没有预料到的是，中国人的衣服尺码适合非洲人。欧美人近些年来肥胖人群在增加，他们的衣服尺码都偏大。而非洲人看起来人高马大，但是由于生活条件有限，普通民众的身材都很纤细。

其实，中国大部分二手衣服的零售价，不比其他国家的价格低。这是因为大家都喜欢，所以有了溢价空间。网上热议的“美团”“饿了么”“校服”在非洲二手服装市场确实存在，但并非如网友所说的那样，只要有中国字，非洲人就爱穿。实际上，是因为这类衣服耐磨，他们工作需要。

新冠疫情爆发的那两年间，中国的二手衣服在国际市场上呈现出快速增长的态势。郭松的公司在那几年中迅速崛起，成为国内最大的二手服装贸易企业。其公司有 60%的二手衣服被出口到了非洲。同时，“东南亚市场也有着很大的规模”，一些高端礼服、裙子等二手衣服被销往了欧洲。

代理、分销以及零售网络十分庞大，还有为二手服装产业专门设立的清洗、缝纫以及搬运等环节，这些都给非洲人民带来了众多的就业岗位。

二手服装市场旁的裁缝铺（图源：受访对象）

但郭松和团队面临着诸多问题。国内二手服装市场发展态势迅猛，劣币驱逐良币的现象也随之产生。从整体状况而言，当下仍处在“行业乱象”的时期。一个较为直观的表现就是，“二手衣服不存在标准”。

格瑞哲的二手衣服会贴上品牌标签，他们会把每一包衣服的价值稳定在一定标准内。比如在一个大包里，既有价值高的衣服，也有平价衣服，但基本不会有不能穿的衣服。这样就能保证，代理商拿到衣服后，经过转手能够赚到钱，进而也能提升品牌在非洲的形象。

非洲女孩在逛市场（图源：受访对象）

这两年，团队在阿里巴巴国际站上时常能接到慕名而来的订单。有这样一些人，他们拿着团队的标签，经过很久的寻找才联系上团队。一位曾在广州为格瑞哲做翻译的肯尼亚小伙子，在疫情期间回到了非洲，之后成为了格瑞哲在肯尼亚的代理商。他通过倒卖二手衣服，在两年后在肯尼亚盖起了别墅。

实际上，要做到标准化，是需要付出大量成本的。郭松的公司为了实现“合规化”，其运营成本比同行要高出许多。然而，他们在公司管理流程方面进行了很多节省成本的尝试。并且，他们也成为了国内闲置纺织物资源处理行业标准的制定者。

但利益当前，无序竞争占据了上风。并且二手服装产业的附加值很低，利润很微薄。供需关系处于较为混乱的状况。“每个环节的参与者，都在彼此进行博弈。”

很多出口到国外的二手衣服质量存在差异。关于“七成新”“八成新”等概念，每个公司都有其自身的定义。李文财透露，多数公司仅从事部分品类的业务，仅参与某一个环节。从利润角度考虑，这样做是合理的，但从循环链条的角度来看，又显得有所欠缺。当行业发展到成熟阶段后，合规是必须要达成的，从长远角度而言，这反而更有利于公司的发展。

李文财每年都要出国考察。对他来说，看到来自中国的质量好且品质好的二手衣服穿在别人身上，这是让他最为自豪的时刻。