72号女神：王静

项目：帝景华府

公司：江苏宝裕置业有限公司

来自何处：江苏沭阳

对于销售代表而言，销售学知识是一定要掌握的，销售若没有学问作为基础，就只能被看作是投机行为，无法真切体会到销售的奇妙乐趣。

一次成功的推销，不是偶然发生的故事，它是学习的结果，是计划的结果，是销售代表运用知识和技巧的结果。

推销是对常识的运用，这些观念是被实践所证实的，只有把这些观念运用在积极者身上，才会产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

推销前的准备工作和计划工作，绝对不能疏忽轻视，只有有备而来才能够胜券在握，要准备好推销工具，准备好开场白，准备好该问的问题，准备好该说的话，还要准备好可能的回答。

事前进行了充分准备，现场又有灵感，两者综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手，从而获得成功。

最优秀的销售代表，是态度最好的销售代表，是商品知识最丰富的销售代表，是服务最周到的销售代表。

对于公司产品相关的资料，要努力研讨并熟记，对于公司产品的说明书，也要努力研讨并熟记，对于公司产品的广告，同样要努力研讨并熟记，同时要收集竞争对手的广告，还要收集竞争对手的宣传资料，也要收集竞争对手的说明书，对收集到的这些都要加以研究，还要加以分析，这样才能做到知己知彼，做到知己知彼后才能采取相应对策。

销售代表要多读经济、销售方面的书籍和杂志，必须每天阅读报纸，了解国家和社会的消息以及新闻大事，拜访客户时，这些往往是很好的话题，能避免孤陋寡闻、见识浅薄。

获取订单要从寻找客户开始，培养客户比当下的销售量更重要，若停止补充新顾客，销售代表就没有了成功的源头。

对客户没有益处的交易，必然会对销售代表造成损害，这是一条最为重要的商业道德准则。

在拜访客户的时候，销售代表应当信奉这样一个准则，那就是即便跌倒了，也要抓一把沙。这意味着，销售代表绝不能空手回去，就算推销没有达成交易，也要让客户为自己介绍一位新客户。

选择客户，要衡量客户的购买意愿，还要衡量客户的购买能力，不要把时间浪费在那些犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

准时去赴约，若迟到了就表示我不尊重你的时间，迟到不存在任何借口，要是无法避免迟到，那必须在约定时间前打电话过去道歉，然后再继续未完成的推销工作。

向拥有做出购买决策权力的先生推销，要是你的销售对象没有购买决策权，那你根本卖不出任何东西。

每个销售代表都应当认识到，销售要成功，就得目不转睛地注视着客户。

销售代表必须事前努力准备工作与策略，要做到有计划且自然地接近客户，还要让客户觉得有益处，进而能顺利进行商洽。

销售代表没办法和他所拜访的每一位客户都达成交易，他需要努力去拜访更多客户，以此来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

在成为优秀销售代表前，你得先成为优秀调查员。你要去发现，去追踪，去调查，直至摸准客户的一切，让他们成为你的好朋友 。

相信你的产品，这是销售代表的必要条件，这份信心会传递给你的客户，要是你对自己的商品没信心，你的客户对它自然也不会有信心，客户与其说是因你说话逻辑水平高而被说服，不如说是被你深刻的信心说服的。

业绩好的销售代表经得起失败，这有部分原因，他们对自己充满信心，他们对所推销产品也充满信心，且这种信心是不折不扣的 。

了解客户，满足他们的需要。若不了解客户的需求，就如同在黑暗中行走，徒费力气且看不到结果。

对于销售代表来说，最具价值的便是时间。了解客户、选择客户，能使销售代表将时间与力量聚焦于最具购买潜力的客户，而非耗费在无法购买其产品的人身上。

有三条增加销售额的法则 ，一是将精力集中于重要客户 ，二是进一步集中 ，三是还要更加集中 。

客户不存在高低的差别，然而存在等级的差别。依据客户的等级来确定拜访的次数，依据客户的等级来确定拜访的时间，这样能够让销售代表的时间发挥出最大的效能。

接近客户不能千篇一律公式化，事先得有充分准备，要针对各类型客户，采取最适合的接近方式，还要准备合适的开场白。

推销的机会常常转瞬即逝，必须迅速进行判断，要准确做出判断，还需细心留意，这样才能避免错失良机，而且更应该努力去创造机会。

将精力聚焦于正确的目标，以正确的方式运用时间，面对正确的客户，如此你便会拥有推销的老虎之眼。

推销的黄金准则是，你希望别人如何对待你，你就用同样的方式去对待别人，推销的白金准则是，按照人们喜欢的方式去待人。

让客户谈论他们自己，当一个人谈论自己时，这能给你绝佳的机会去挖掘共同点，建立好感，进而增加完成推销的机会。

推销要有耐心，要不断去拜访，不能操之过急，也不可掉以轻心，要从容不迫，要察言观色，要在适当的时候促成交易。

客户拒绝了推销，千万不要灰心丧气，而是要更加努力地去说服客户，还要想办法找出客户拒绝的缘由，然后根据原因采取相应的措施 。

对客户周围的人好奇的询问，即便他们绝对没有购买的可能，也要热情、耐心地向他们说明情况、进行介绍。要知道他们很有可能直接或者间接地影响客户做出决定。

36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

在这个世界上，销售代表靠什么来拨动客户的心弦呢？有人凭借思维敏捷、逻辑周密的雄辩让人信服，有人依靠声情并茂、慷慨激昂的陈词去打动人心。然而，这些都属于形式方面的问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。

38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

客户运用逻辑去思考问题，然而促使他们采取行动的却是感情，所以销售代表一定要触动客户的心动按钮。

销售代表和客户之间的关系，不需要像微积分那样的公式与理论，需要的是如今天的新闻、天气这类话题。所以，千万不要试图用单纯的道理去打动顾客。

要打动顾客的心，而不是打动顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋是最近的 。

当面对客户的异议且自己无法回答时，绝对不可以敷衍客户，不可以欺瞒客户，也不可以故意进行反驳。此时必须尽可能地给客户答复，如果不得要领，那就必须尽快向领导请示，从而给客户提供最快捷、最满意、最正确的答案。

倾听购买信号，如果你专心去听，当客户决定购买时，通常会给出暗示，倾听比说话更重要。

推销有其游戏规则，这规则指的是，开展一系列以成交为目的的活动。成交虽不意味着涵盖一切，然而没有成交便没有一切。

成交规则的第一条内容是，要求客户进行购买。可是，71％的销售代表未能与客户达成交易，原因在于，他们没有向客户提出成交要求。

如果你没有向客户提出成交要求，那就如同你瞄准了目标，然而却没有扣动扳机。

在你成交的关键时候，你拥有坚定的自信，你就是成功的体现，就如同一句古老的格言所说：成功源自于成功。

如果销售代表无法使客户签订单，那么产品知识毫无意义，销售技巧也毫无意义。不成交，就不存在销售，就是这么简单。

没有得到订单，这不是一件丢脸的事，然而，不清楚为何没有得到订单，这却是丢脸的。

成交建议是提出合适的解决方案，是向合适的客户提出，是在合适的时间提出。